Internationalisation des PME : comment vendre ses logiciels en Allemagne et aux États-Unis en 2019

Nous sommes en 2019. Et 2019, c’est le futur. La technologie est devenue indissociable de notre quotidien : commandes en un clic, support client basique assuré par des robots… D’ailleurs, les premiers touristes de l’espace pourraient bien être envoyés en orbite au cours des prochains mois.

2019, c’est aussi le futur de votre PME. L’heure est venue d’assurer son internationalisation en passant les frontières. Pourquoi ne pas tenter l’aventure en Allemagne, voisin proche, ou même aux États-Unis, notre voisin outre-Atlantique ?

Internationalisation des PME comment vendre logiciels Allemagne États Unis en 2019

De nombreuses PME qui cherchent à se développer à l’international ne disposent pas des ressources nécessaires pour étudier la taille, la portée et les opérations des acheteurs étrangers. Et cette absence d’informations peut entraver l’efficacité de leur marketing.

En analysant les données démographiques des PME d’autres pays, les entreprises françaises se feront une meilleure idée de l’identité de leurs clients potentiels ainsi que du budget dont ils disposent.

Pour cette raison, nous avons interrogé* 270 entreprises françaises, 270 entreprises allemandes et 700 entreprises américaines pour connaître leur budget en matière de logiciels professionnels pour 2019-2020, ainsi que les types de solutions qu’elles ont l’intention d’acheter.

Les États-Unis tout comme l’Allemagne ont depuis de nombreuses années donné la priorité au développement de nouvelles technologies et bénéficient d’un climat propice à l’adoption d’innovations. L’examen des plans budgétaires en matière de technologie de ces deux pays peut donner une vision plus claire de leurs principaux intérêts technologiques.

Dans cet article, nous allons comparer les PME européennes et américaines, nous intéresser aux secteurs les plus réceptifs à l’expansion internationale et découvrir comment utiliser ces données pour l’expansion de votre PME à l’international.

Tout d’abord, l’internationalisation est-elle faite pour vous ?

Avant de décider qu’il est temps de grandir, vous devez vous assurer d’être prêt. Pour le savoir, répondez à ces quatre questions :

  1. Avez-vous l’infrastructure nécessaire pour votre internationalisation ?
    Si non, renforcez d’abord vos équipes de vente, de production et de service clientèle pour répondre à une demande beaucoup plus forte.
  2. Avez-vous les ressources financières nécessaires pour votre internationalisation ?
    Si non, construisez-vous d’abord une clientèle en France. Certains conseils de cet article vous concernent également, donc lisez la suite !
  3. Avez-vous les compétences linguistiques nécessaires pour votre internationalisation ?
    Si non, engagez des talents natifs, et formez-vous à la langue et à la culture des pays dans lesquels vous souhaitez vous implanter. Nous reviendrons sur ce point essentiel plus loin dans l’article !
  4. Savez-vous de quel budget vous disposez dans les pays en question ?
    Si non, lisez la suite !

Où se trouve l’argent en France, en Allemagne et aux États-Unis ?

Intéressons-nous aux trois graphiques suivants. Pour chacun de ces pays (France, Allemagne et États-Unis), nous présentons les trois types de logiciels les plus convoités, déclinés selon la taille des entreprises qui y investissent, afin d’étudier leur niveau d’investissement.

Voici la situation en France :

enquete france

… en Allemagne :

enquete allemagne

… et aux États-Unis :

enquete etats-unis

Pourquoi ces types de logiciels arrivent-ils en tête du classement ?

Les logiciels de sécurité des données et des informations ainsi que les logiciels de cloud computing se classent dans le top 3 de chaque pays étudié.

Le cloud computing, comprenant les logiciels-en-tant-que-service (SaaS), les plateformes-en-tant-que-service (PaaS) et les infrastructures-en-tant-que-service (IaaS), est devenu partie intégrante des opérations, surtout dans les entreprises qui nécessitent davantage d’espace de stockage et des fonctions de coordination entre plusieurs bureaux et plusieurs sites.

La France et l’Allemagne, quant à elles, prévoient d’adopter les logiciels de sécurité des données et des informations sans doute parce qu’elles sont membres de l’Union européenne, qui a mis en place en mai 2018 la réglementation RGPD, visant à renforcer la protection des données pour les individus.

Autre point à remarquer : les États-Unis et l’Allemagne s’intéressent aux logiciels de
finance/comptabilité, tandis que la France penche plutôt pour les logiciels de gestion de la relation client. Cela peut s’expliquer par le fait que les États-Unis et l’Allemagne ont des rôles très semblables sur leur part respective du marché mondial. Ces pays sont à la pointe du commerce, de la fabrication et du transport, des secteurs dans lesquels les PME ont besoin d’un logiciel de finance/comptabilité pour survivre.

Interpréter les différences en matière d’investissement : 3 choses à retenir

1. Les grandes entreprises américaines investissent plus fréquemment que leurs homologues français et allemands

Observez les taux d’investissement sur les graphiques plus haut.

Outre celles qui gagnent moins de 5 millions de dollars par an, les PME américaines investissent plus fréquemment que leurs homologues européens de taille similaire.

Prenons un exemple : 53 % des grandes entreprises américaines ont pour projet d’investir dans un logiciel de sécurité des données et des informations, pour 31 % en France et pour 37 % en Allemagne.

Il y a donc un marché à prendre aux États-Unis.

Mais attention, si les grandes entreprises ont un plus gros portefeuille, la concurrence est rude : une kyrielle d’autres entreprises essaient de s’intercaler et de remporter la mise. Il faudra donc être bien préparé pour obtenir les faveurs de ces PME américaines.

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2. Vendez votre technologie innovante aux grandes PME allemandes

Si vous développez des technologies innovantes comme le blockchain, la réalité virtuelle/augmentée, l’Internet des Objets (IoT) et l’intelligence artificielle, ciblez les PME allemandes de plus grande taille.

De fait, les entreprises allemandes utilisent ou prévoient d’utiliser des logiciels et des technologies innovantes à un taux incroyablement élevé. Les PME dont le chiffre d’affaires est entre 10 et 50 millions de dollars et celles dont le chiffre d’affaires dépasse les 100 millions de dollars ont pour projet d’utiliser l’IoT à des taux respectifs de 54 et de 66 % au cours des deux prochaines années.

Ainsi, pour accéder à cet énorme marché au très gros portefeuille, vous devez commencer vos campagnes de marketing au début du processus d’expansion pour faire connaître davantage votre marque et vous ériger en expert.

Toutefois, au vu du caractère innovant de cette technologie, votre entreprise doit avoir l’air fiable et experte en la matière si elle souhaite s’épanouir. Votre produit doit être consolidé, et votre discours bien rodé.

3. Adaptez-vous au marché que vous ciblez

Que vous choisissiez d’exporter votre logiciel aux États-Unis ou en Allemagne, chacun de ces pays a des spécificités dont il faut tenir compte dans votre stratégie d’expansion.

L’Allemagne est connue pour l’importance qu’elle accorde à la qualité de ses produits. Cela explique l’existence de réglementations très strictes auxquelles les entreprises françaises qui souhaitent s’y exporter devront se conformer. En plus de respecter les normes internationales et européennes, les entreprises étrangères devront également observer les normes DIN de l’Institut allemand de normalisation.

Dans de nombreux contextes, internationalisation rime avec localisation (notamment localisation du logiciel et localisation du site web). En effet, les utilisateurs étrangers seront beaucoup plus réceptifs à votre logiciel s’ils peuvent en disposer dans leur langue et dans une version qui est adaptée à leur réalité. N’oubliez pas non plus de traduire votre site web et de proposer une assistance dans la langue du pays. Un logiciel de gestion de traductions peut être un bon point de départ vers l’internationalisation de votre entreprise.

Que pouvez-vous faire avec toutes ces informations ?

Selon l’omniprésence ou la nouveauté de votre technologie, vous devez trouver comment adapter votre prix et votre production à la taille des entreprises que vous ciblez.

La connaissance du paysage financier et de votre pays cible vous donnera une meilleure idée de la façon dont vous devez vendre votre produit, du chiffre d’affaires que vous pouvez espérer et du temps qu’il vous faudra pour créer une entreprise internationale stable.

 

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* Méthodologie de l’enquête : Capterra a conduit cette enquête en juin et en juillet 2018 auprès de 540 PME françaises et allemandes et 715 PME des États-Unis, toutes de plus d’un employé et au chiffre d’affaires de moins de 100 millions de dollars. L’enquête ne concernait pas les organismes sans but lucratif. Les répondants qualifiés sont des décisionnaires ou des personnes qui ont une grande influence sur les décisions liées aux achats de technologies dans l’entreprise.