Quatre tâches commerciales dont l’Intelligence Artificielle va vous débarrasser en 2019

intelligence artificielle en 2019

intelligence artificielle en 2019

L’intelligence artificielle (IA) a un profond impact sur le fonctionnement des équipes de vente. Si la technologie ne peut évidemment pas remplacer un directeur commercial, elle permet cependant d’automatiser les tâches les plus répétitives, de la prospection au suivi des clients. Élimination de l’encodage de données, détection de leads, réduction du temps passé à rédiger des e-mails… L’IA s’occupe de tout.

Malheureusement, les PME peinent à intégrer l’intelligence artificielle dans leur processus de vente pour causes budgétaires. De plus, il n’est pas toujours évident de déterminer dans quel logiciel investir (pour obtenir le meilleur RSI) quand on ne maîtrise pas suffisamment l’IA pour savoir ce qui est intéressant et ce qui ne l’est pas.

Pour se lancer, le plus simple est d’adopter des solutions de vente équipées de fonctionnalités IA intégrées. De nombreux logiciels de CRM et de vente exploitent désormais l’IA ou le machine learning et permettent aux PME de se familiariser avec l’exploitation de l’intelligence artificielle dans le processus de vente.

Et mieux vaut suivre la tendance dès maintenant, car les prédictions publiées par Statista indiquent une croissance constante des revenus générés par l’intelligence artificielle. On estime que les activités CRM associées à l’IA généreront 396 milliards de dollars (soit environ 350 milliards d’euros) d’ici 2021 aux États-Unis, et il y a fort à parier que l’Europe et la France suivront cette tendance. Si vous voulez une part du gâteau, vous devez dès à présent commencer à incorporer l’IA dans la gestion de votre clientèle et de votre processus de vente.

Dans cet article, nous allons aborder les types d’intelligence artificielle utilisés dans la vente, décrire les tâches commerciales automatisables grâce à l’IA et expliquer le rôle que peuvent avoir les directeurs commerciaux pour encourager son usage.

Types d’IA utilisés dans la vente

Gartner définit l’intelligence artificielle comme une technologie qui “imite les performances humaines”. (Rapport complet en anglais disponible pour les clients.)

Pour être plus précis, l’IA “apprend, tire ses propres conclusions, semble comprendre des contenus complexes, dialogue naturellement avec des individus, améliore les performances cognitives humaines ou remplace les exécutants de tâches non routinières”.

L’IA a de nombreuses applications et concerne potentiellement tous les secteurs. Dans les technologies logicielles comme les CRM, elle se décline souvent sous deux formes principales : le machine learning (ML) et le traitement automatique du langage naturel (NLP).

  • Machine learning : le ML est une branche de l’IA qui se base sur d’énormes quantités de données et d’interactions antérieures pour effectuer des tâches ou établir des prédictions. Les processus dépendent de la quantité et de la qualité de données dont l’IA peut se nourrir : plus les données sont bonnes, plus l’IA est efficace.
  • Traitement automatique du langage naturel : il s’agit de faire évoluer l’IA à partir d’interactions humaines. Les chatbots des services client sont représentatifs du fonctionnement du NLP : plus on soumet de questions à un chatbot, plus les réponses qu’il fournit sont variées.

L’intelligence artificielle va plus loin que l’automatisation puisqu’elle apprend à utiliser des données pour établir des prédictions et tirer des conclusions autrement hors de portée.

Dans le commerce, l’IA peut vous simplifier la vie à quatre niveaux : la prévision des ventes, la rédaction d’e-mails, le lead management et la gestion des performances.

Prévision des ventes

Pour prédire les futures ventes d’une entreprise et aider les équipes à allouer correctement leurs ressources, il faut s’appuyer sur l’historique commercial de la société et prendre en compte les résultats mensuels des ventes ainsi que les variations saisonnières.

Traditionnellement, c’est le directeur commercial qui se charge de cette tâche en interprétant les résultats de périodes précédentes pour prévoir les prochains cycles de vente. Sans l’aide de la technologie, c’est une tâche chronophage et fastidieuse.

AVANTAGE DE L’IA :

L’intelligence artificielle allège considérablement le travail prévisionnel, car elle extrait les données tirées du CRM de l’entreprise pour établir des prévisions basées sur des algorithmes complexes. Ces prévisions sont bien plus précises que celles qu’un directeur commercial pourrait élaborer. Cette analyse prédictive permet d’obtenir un aperçu dynamique des prévisions établies sur la base des données les plus récentes (parfois même celles obtenues la veille). L’IA contribue ainsi à la planification des ventes et à l’allocation des ressources.

Clari logiciel IA
Le logiciel Clari utilise l’IA pour établir des prévisions sur la base de l’historique des ventes

Rédaction d’e-mails

Les e-mails font partie intégrante du processus de vente et constituent un excellent moyen d’établir un lien avec des prospects et de suivre des affaires en cours. Malheureusement, les commerciaux passent beaucoup trop de temps à s’en occuper.

Or, les entreprises peuvent gagner gros en diminuant la proportion de temps consacrée aux tâches qui ne génèrent pas de profits directs.

L’automatisation permet d’envoyer des e-mails selon l’activité (ou l’inactivité) des prospects, mais il faut d’abord configurer correctement les fonctionnalités associées et cela prend du temps.

AVANTAGE DE L’IA :

Les e-mails basés sur l’IA permettent aux commerciaux de cibler plus efficacement leurs prospects grâce à des messages mieux conçus. En effet, en exploitant les données tirées d’interactions antérieures enregistrées dans le CRM, l’IA personnalise les messages selon l’historique de chaque cible. Certains outils vont jusqu’à prendre en compte des résultats de certaines recherches sectorielles (tendances, statistiques, etc.) pour renforcer la personnalisation des e-mails. De nombreuses solutions intégrant l’intelligence artificielle proposent également des suggestions intelligentes sur la manière la plus appropriée et le moment le plus propice pour contacter des prospects en fonction d’éléments stratégiques et personnalisés.

Selon une étude publiée dans le magazine Forbes, l’IA révolutionnera très prochainement le mailing et facilitera le travail des commerciaux.

Nova logiciel IA
Nova utilise l’IA pour aider à créer des e-mails personnalisés et à analyser leur impact

Lead management

La génération de leads hautement qualifiés est encore prise en charge manuellement dans la plupart des équipes de vente. Elle exige de parcourir les réseaux sociaux, de programmer des alertes Google et de définir quelles entreprises et quels prospects sont les plus prometteurs et valent la peine d’être contactés.

Une fois que le pipeline est suffisamment alimenté, les commerciaux doivent observer le parcours des leads dans le cycle de vente pour déterminer ceux qui doivent être suivis et ceux qui sont susceptibles de convertir. C’est ce qu’on appelle le lead scoring, un processus qui implique la consultation continue du CRM pour découvrir les perles rares dans un océan de consommateurs et de clients potentiels.

AVANTAGE DE L’IA :

Les outils basés sur l’IA peuvent fouiller le web pour vous dans le but de dénicher les meilleures opportunités tout en vous fournissant une liste de prospects intéressants et susceptibles de convertir. Vous pouvez automatiser le processus en définissant le type de profils que vous recherchez.

Pour obtenir des leads, un CRM exploitant l’IA se base sur les informations pertinentes qu’il possède (ainsi que celles issues des outils marketing) pour faire le tri entre les leads susceptibles de convertir et ceux qu’il faut abandonner. L’analyse prédictive permet d’identifier les cibles les plus prometteuses sur la base des interactions antérieures, de l’activité sur les réseaux sociaux ou encore du statut du contact ou de l’entreprise. Le logiciel peut également vous aider à dénicher les meilleures opportunités de ventes incitatives ou croisées à partir des données pertinentes.

Cognism logiciel IA
Cognism utilise l’IA pour identifier les leads les plus prometteurs

Gestion des performances

La gestion des performances est l’une des tâches les plus rarement automatisées dans les entreprises. En effet, elle repose sur les encouragements du directeur commercial et sur sa manière d’encadrer son équipe. Pour savoir quels collaborateurs sont sur le pointde conclure une affaire, le manager doit tenir compte de l’historique des ventes et des résultats actuels de chaque commercial, considérer les leads disponibles dans le pipeline et surveiller l’évolution des affaires en cours.

AVANTAGE DE L’IA :

L’analyse prédictive contribue encore une fois à l’efficacité du processus de vente : les outils basés sur l’IA permettent aux directeurs commerciaux de gagner du temps en effectuant les calculs nécessaires et en assurant le suivi des appels de prospection.

Ils peuvent non seulement enregistrer le contenu des conversations, mais aussi contribuer à l’établissement de conclusions grâce aux informations récoltées. À partir des leçons tirées des performances antérieures, des tendances passées de chaque client et de l’historique de la progression des ventes, l’IA peut repérer des opportunités d’amélioration et avertir les managers pour qu’ils puissent eux-mêmes encourager les commerciaux à agir au bon moment et à conclure la vente. Selon la phase dans laquelle se trouve le client, l’action peut consister à envoyer un e-mail, passer un coup de fil supplémentaire ou programmer une réunion.

Le responsable doit donc toujours gérer son équipe, mais il peut confier la surveillance des performances et le repérage des améliorations potentielles à l’IA.

Chorus logiciel IA
Le logiciel Chorus utilise l’IA pour enregistrer les appels de prospection et repérer des motifs récurrents afin d’améliorer les démarches commerciales

Les directeurs commerciaux ont un rôle clé à jouer dans l’adoption de l’IA

Malgré les progrès récents, l’IA en est toujours à ses débuts. Comme le remarque Gartner (recherche complète en anglais disponible pour les clients), l’intelligence artificielle est hypermédiatisée, mais elle a encore du chemin à faire avant de devenir un atout incontournable des CRM et des solutions de vente. Les problèmes actuels alimentent le scepticisme des décideurs et les découragent d’adopter ou d’utiliser un outil basé sur l’IA.

Il est donc important d’assurer, au sein de l’entreprise, la présence d’un référent capable de défendre l’intérêt de l’intégration d’un brin d’IA dans une stratégie de gestion de la relation client. Les directeurs commerciaux sont les ambassadeurs idéaux pour ce type de mission, car ils peuvent s’appuyer sur leurs connaissances, leur expérience et leur jugement pour démontrer les avantages de l’adoption rapide de l’IA.

Leur rôle est essentiel pour convaincre les actionnaires, les cadres et les employés.

  • Actionnaires : les actionnaires peuvent rechigner à investir dans une technologie qui n’est pas encore tout à fait mûre. Pour les convaincre, le directeur commercial peut mettre en avant le retour sur investissement que pourrait générer l’adoption précoce de l’IA ainsi que l’accessibilité de cette technologie via des outils logiciels abordables comme les CRM.
  • Cadres : les cadres craignent les défis posés par l’implémentation d’une nouvelle technologie. Le directeur commercial peut leur montrer que les fonctionnalités IA sont parfaitement intégrées dans les systèmes de CRM et ainsi apaiser leurs craintes concernant les barrières technologiques potentielles.
  • Employés : les employés craignent que l’IA ne les remplace. Le directeur commercial peut leur montrer que la technologie ne vise pas à les éliminer, mais plutôt à leur faciliter la tâche et à améliorer les processus dans lesquels ils sont impliqués.

À l’avenir, l’IA va jouer un rôle de plus en plus prépondérant dans les processus de vente. Il est donc important que les directeurs commerciaux défendent son adoption précoce pour assurer leur avance sur les progrès qui s’annoncent et pour se familiariser dès que possible avec cette technologie à fort potentiel.

Marketing für Selbständige: Die digitale Präsenz erhöhen

Marketing für Selbständige

Marketing für Selbständige

Für viele ist „Freelancer“ gleichbedeutend mit Freiheit. Selbständig zu sein heißt, arbeiten zu können, wie man will, wann man will und für wen man will. Vorausgesetzt natürlich, man hat auch Projekte und Kunden! Genau da liegt nämlich das Problem: Vielen Freiberufler*innen fällt es schwer, sich einen gewissen Bekanntheitsgrad zu erarbeiten. Wie kann man sich in einem bereits gesättigten Markt die nötige Sichtbarkeit verschaffen? Immer mehr Menschen entscheiden sich für die Selbständigkeit. Wie schafft man es als Soloselbständige*r, sich von diesen anderen abzuheben und Kunden zu finden?

Niemand kommt drumherum, seine Dienstleistungen und Produkte aktiv zu bewerben, um sich bekannt zu machen – was allerdings längst nicht jedem liegt. Die gute Nachricht: Das digitale Marketing steht jedem offen, ganz unabhängig vom eigenen Budget. Man muss nicht L’Oréal oder Starbucks sein, um potentielle Kund*innen zu erreichen. Die folgenden Ratschläge sollen dir helfen, in vier Schritten mehr digitale Präsenz zu erlangen und als Freiberufler*in an mehr (und hoffentlich auch bessere) Aufträge zu kommen.

1. Sei präsenter in sozialen Netzwerken

Nein, soziale Netzwerke sind längst nicht nur was für Jugendliche, falls du das gedacht haben solltest. Sie sind integraler Bestandteil des Inbound-Marketings, einer derzeit sehr angesagten Strategie, die darauf abzielt, Kunden zu dir kommen und dich von ihnen finden zu lassen, statt zu ihnen zu gehen. Soziale Netzwerke sind zu unverzichtbaren Kanälen der digitalen Unternehmenskommunikation geworden. Mehr als 38 Millionen Deutsche sind auf diesen Plattformen aktiv und nicht ohne Grund machen alle großen Marken von ihnen Gebrauch, um ihre Zielkunden zu gewinnen. Warum also nicht auch du?

Marketing für Selbständige Twitter
Netflix hat die Kommunikation in sozialen Netzwerken perfekt drauf. (Quelle)

Welches soziale Netzwerk ist das Richtige?

Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter oder gar Snapchat? Die Entscheidung für ein Netzwerk ist gar nicht so einfach. Aber keine Sorge, du musst nicht alle Plattformen gleichzeitig nutzen, um deine Aktivitäten zu bewerben. Nicht umsonst heißt es: „Wer alles macht, macht nichts richtig“. Die Frage, die du dir stellen musst, um den richtigen Kanal für deine Werbekommunikation auszuwählen, ist ganz einfach: Wo bewegen sich deine Kunden? Anders gesagt: Finde heraus, welches soziale Netzwerk deine Kunden hauptsächlich nutzen – um sich unterhalten zu lassen, für den Austausch mit anderen oder um sich zu informieren. Diese Plattform ist es, auf der du eine Verbindung zu bestehenden wie potentiellen Kunden herstellen kannst.

Welche Inhalte soll ich teilen?

Was die Inhalte betrifft, solltest du nicht unterschätzen, welchen Vorteil dir die kleine Größe deines Unternehmens bieten kann. Mach eine große Stärke daraus! Für dich ist es sehr viel einfacher als für Großunternehmen mit zahllosen Mitarbeitern, ein persönliches, einheitliches und einzigartiges Markenimage aufzubauen. Wer erfährt nicht gerne, was hinter den Kulissen vor sich geht, oder hat Zugriff auf exklusive Angebote? Weck die Neugier deiner Abonnent*innen, indem du Einblicke in deinen Alltag gewährst, neue Projekte oder Dienstleistungen ankündigst und Ähnliches mehr. Dabei sollte die Kommunikation in beide Richtungen stattfinden: Stell deinen Followern Fragen, starte Wettbewerbe oder bitte sie in Umfragen um ihre Meinung! Mit solchen Veröffentlichungen gewinnst du wirklich das Vertrauen deiner Follower.

Wie soll ich die Kommunikation in sozialen Medien organisieren?

Wenn du ein oder mehrere Konten in sozialen Netzwerken hast, wird die Verwaltung vermutlich schnell (zu) zeitaufwendig. Ideen sammeln, Posts verfassen und veröffentlichen oder auf Feedback reagieren: Das nimmt Zeit in Anspruch, die du auch für andere geschäftliche Tätigkeiten gebrauchen könntest.

Zum Glück gibt es viele nützliche Softwarelösungen zum Verwalten sozialer Netzwerke, die dir dabei helfen. Pionier dieser Programme ist Hootsuite, das es ermöglicht, die Veröffentlichungen in einem oder mehreren sozialen Netzwerken zu planen und zu verwalten und somit den Überblick über die gesamte Onlinekommunikation zu behalten. Ein unersetzliches Werkzeug, das weltweit schon von mehr als 16 Millionen Personen genutzt wird.

2. Erstell deine Website

Es ist schön und gut, in sozialen Netzwerken präsent zu sein. Noch besser ist es aber, eine eigene Website zu haben. Mit intuitiven Softwarelösungen wie Wix oder Weebly kannst du unkompliziert und kostengünstig (oder sogar kostenlos) eine eigene Website erstellen. Deine Website ist dein eigener Bereich, dein Aushängeschild und dein wichtigstes Instrument zur Eigenvermarktung: Dort präsentierst du, was du machst und wer du bist. Eine echte Goldmine für deine digitale Präsenz und Sichtbarkeit! Deine treuen Follower in sozialen Netzwerken wollen garantiert mehr über dich und deine Arbeit erfahren. An dem Punkt, an dem jemand eine Website besucht, wird aus dieser Person oft ein potentieller Kunde. Diese Konversion ist wichtiger Bestandteil einer Geschäftsstrategie, die letztlich darauf abzielt, den Absatz zu fördern.

Das Thema SEO

Die Suchmaschinenoptimierung (SEO, Search Engine Optimization) umfasst eine Reihe von Maßnahmen zum Verbessern des Website-Rankings auf der Ergebnisseite von Google (im Fachjargon SERP genannt).

Stell dir vor, du wärst auf der Suche nach einem Blumenhändler in deiner Nähe. Die einfache Suche nach „Blumenladen Berlin Mitte“ bringt dir schon eine Menge nützlicher Treffer.

Marketing für Selbständige SEO
Suchergebnis für „Blumenladen Berlin Mitte“ auf Google

Das Prinzip ist einfach: Je weiter oben eine Website im Ranking steht, desto wahrscheinlicher ist es, dass Nutzer sie aufrufen. Wann hast du zuletzt die zweite oder dritte Suchergebnisseite auch nur geöffnet?

Die Suchmaschinenoptimierung will Unternehmen den Weg zum Heiligen Gral bereiten, nämlich einem Platz auf der ersten Seite einer Suchmaschine. Dazu wird SEO hauptsächlich auf redaktioneller Ebene eingesetzt. Es geht darum, die anzuwendenden Techniken zu erlernen (Verwendung gut gewählter Keywords, Best Practices bei der Nutzung von Bildern usw.), damit Google deine Texte und Artikel als nützlich und relevant einordnet. Je besser Google Inhalte findet, desto höher werden sie gerankt. Auch hier kann entsprechende SEO-Software wie z. B. SemRUSH sehr nützlich sein.

Bei alledem ist jedoch Vorsicht geboten: Vergiss nie, dass du dich an Leser*innen aus Fleisch und Blut wendest, nicht an Roboter. Du musst echtes Interesse wecken und anderen Lust darauf machen, sich auf deiner Website aufzuhalten.

Content Marketing oder: Der Blog 2.0

Das Thema Content Marketing hängt mit alledem eng zusammen. Es zielt darauf ab, deine Marke durch Inhalte (Texte, Bilder, Audio, Video, …) zu bewerben. Dabei ist es natürlich ganz und gar nicht egal, was das für Inhalte sind. Du musst die Erwartungen und Bedürfnisse deiner potentiellen Kunden haargenau analysieren und auf sie eingehen. Ziel ist es, ein Bild zu vermitteln, das zeigt, dass du deine Zielkunden verstehst und ihre Interessen dir am Herzen liegen. Dazu musst du Inhalte erstellen, die sie wirklich interessieren. Denken wir noch einmal an den Blumenladen in Berlin Mitte: Um Besucher*innen auf seine Website aufmerksam zu machen, könnte er beispielsweise nützliche Artikel für Hobbygärtner veröffentlichen („Die besten Zimmerpflanzen für dunkle Räume“, „Deko-Trends für 2019: Der urbane Dschungel-Look“ oder „4 Tipps für einen grünen Daumen“, …). Wenn zusätzlich noch die Regeln der Suchmaschinenoptimierung eingehalten werden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Blumenladen bei Suchen zu diesem Thema auf der ersten Ergebnisseite auftauchen wird.

3. Mach dich auf Plattformen für Freelancer bekannt

Es gibt eine Menge Online-Plattformen, auf denen Freiberufler*innen sich anmelden und ihre Dienstleistungen bewerben können. Diese Websites haben durchaus Vorteile:

  • Die aktive Suche nach potentiellen Kunden wird überflüssig, da Kunden auf der Suche nach Dienstleistern selbst Anzeigen veröffentlichen können. Du brauchst dich nur zu bewerben und ein attraktives Angebot zu machen.
  • Auch die Rechnungsstellung oder das Problem nichtbezahlter Rechnungen werden weniger kompliziert, wenn sich automatisierte Zahlungssysteme bei Erbringung der Dienstleistung darum kümmern.
  • So bekommst du schnell einen Fuß auf die Erde und kannst dir eine kleine Kundenbasis aufbauen oder den Kundenstamm, den du dir über die anderen genannten Kanäle erarbeitet hast, erweitern.

Ein weiterer Vorteil solcher großer Marktplätze ist die große Vielfalt an Angeboten. Vielen Selbständigen, die im Gegenzug nur ein wenig Zeit investieren mussten, waren sie zu Beginn ihrer Karriere eine große Hilfe. Schau bei der Suche nach geeigneten Plattformen auch nach branchenspezifischen Foren und höre dich unter deinen Kolleg*innen um, wo es gute Preise zu erzielen gibt.

4. Starte E-Mail-Kampagnen

Die Algorithmen sozialer Netzwerke ändern sich ständig und sorgen häufig dafür, dass gesponserte (kostenpflichtige) Beiträge gegenüber kostenlosen, organischen Posts bevorzugt angezeigt werden. In anderen Worten: Wenn du nicht wenigstens einen Mindestbetrag investierst, ist die Reichweite deiner Beiträge in den sozialen Medien eher gering und dein Publikum entsprechend klein. Als Selbständige*r verfügt man nun aber nicht unbedingt über ein großes Marketingbudget, das man einsetzen kann, um über diese Kanäle ausreichend Kunden zu generieren.

An dieser Stelle kommt das E-Mail-Marketing ins Spiel. E-Mails sind eine zunehmend häufig genutzte Strategie im Marketing und funktionieren auch für Selbständige. Wenn du eine Strategie entwickelst, um die E-Mail-Adressen potentieller Kunden zu zusammenzutragen, bekommst du die Möglichkeit, sie direkt zu kontaktieren und über Neuigkeiten und aktuelle Angebote zu informieren. Wie du diese Kontaktinformationen bekommst? Du kannst beispielsweise kostenlose Ressourcen anbieten, die sie direkt in ihren Posteingang gesendet bekommen (Kunden lieben Geschenke!). Sobald du die E-Mail-Adressen hast, kannst du mit E-Mail-Marketing-Software wie MailChimp oder ConvertKit deine Mailinglisten verwalten, E-Mail-Kampagnen planen und Newsletter versenden. Diese Methode ist deutlich zuverlässiger als die Betätigung in sozialen Netzwerken – vorausgesetzt freilich, du hältst alle Vorschriften der neuen EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ein.

Das digitale Marketing für Selbständige: Eine nicht zu unterschätzende Ressource

Wahrscheinlich ist es dir schon klar: Um heutzutage etwas zu verkaufen, muss man sichtbar und auffindbar sein. Selbständige müssen die Möglichkeiten digitaler Technologien bestmöglich ausnutzen, egal ob sie potentielle Kund*innen lieber durch Inbound-Marketing-Techniken anlocken oder sich direkt auf die Jagd nach Kunden machen. Eine gute digitale Präsenz macht es möglich, sich auch in einem gesättigten Markt von der Konkurrenz abzuheben. Freelancer, die nicht in sozialen Netzwerken aktiv sind, keine Website haben und das E-Mail-Marketing außer Acht lassen, verpassen eine große Chance. Der Weg zum Unternehmertum mag viele Hürden und Fallstricke bereithalten, aber es gibt für alle Probleme auch eine Menge guter Lösungen.

Wie organisierst du deine Eigenvermarktung und deine digitale Präsenz? Hast du Tipps fürs Marketing für Selbständige? Erzähl es uns – gern auch in den sozialen Netzwerken!

12 logiciels de sondage en ligne gratuits ou open source pour booster vos enquêtes

Vous aimeriez lire dans les pensées de vos clients et prédire leurs futures intentions d’achat ? Bonne nouvelle : c’est possible !

En effet, un sondage en ligne bien pensé vous permet de découvrir l’avis de vos clients sur vos nouveaux produits, de prévoir ce qu’ils achèteront en fonction de leur historique d’achats et de mesurer votre influence sur leurs actions après un premier contact avec votre marque.

Vous aimeriez vous lancer mais vous ne savez pas où commencer ? La première étape consiste à concevoir votre enquête avec un logiciel de création de sondages. Dans cet article, vous trouverez toutes les informations nécessaires pour choisir l’outil idéal.

Le répertoire de Capterra présente de nombreux logiciels d’enquêtes. Pour vous simplifier la tâche, nous avons sélectionné 12 outils de sondage en ligne gratuit et nous les avons rassemblés dans une liste facile à utiliser que vous pouvez enregistrer dans votre navigateur.

Pour être repris dans cette liste, les outils d’enquête devaient être indéfiniment open source ou gratuits pour au moins un utilisateur (attention, pas seulement une version d’essai gratuite) et offrir une interface de création de sondage, une option de distribution d’e-mails et plus d’un type de question. Les outils sont présentés par ordre alphabétique. Vous trouverez un tableau récapitulatif à la fin de l’article.

12 logiciels de sondage en ligne gratuits ou open source

1. Google Forms

Google Forms

Si vous possédez un compte Google, vous avez accès à un outil d’enquête tout à fait correct : Google Forms. Cette solution facile à utiliser vous aide à publier de courts sondages ou des enquêtes de plus grande envergure.

Ce logiciel de questionnaire en ligne gratuit permet de créer des enquêtes privées ou publiques et il se synchronise avec Google Sheets pour récolter automatiquement les réponses, ce qui vous permet d’exploiter directement les données plutôt que de devoir externaliser leur collecte et leur analyse.

C’est une solution intéressante si vous comptez poser des questions simples sous forme de QCM, de questions ouvertes ou de questions à solutions multiples. Les options de réponse peuvent être randomisées, ce qui améliore la fiabilité de vos résultats (les personnes interrogées ne sont pas influencées par l’ordre des réponses). Cependant, le manque de branchement conditionnel entre pages ou entre questions complique l’enchaînement avec des questions complémentaires.

2. Kwik Surveys

Kwik Surveys

Kwik Surveys est un logiciel gratuit financé par la publicité. Vous ne pouvez pas personnaliser les modèles proposés, mais vous pouvez faire votre choix parmi plus de 30 templates, dont plusieurs sont vraiment adorables (vous pouvez opter pour un thème floral ou afficher un sympathique groupe de pingouins dans la marge supérieure de l’écran). Quelques modèles plus simples peuvent être directement intégrés à votre site web, ce qui simplifie la récolte des données et le lancement d’un sondage en ligne gratuit.

La navigation dans le tableau de bord est très fluide et vous pouvez créer facilement votre sondage dans l’éditeur en glisser-déposer. Les formats de questions sont un peu limités. Le logiciel ne prend notamment pas en charge les questions ouvertes (ce qui n’est finalement pas si grave, car ce genre de questions n’a pas vraiment sa place dans un bon sondage).

Kwik Surveys vous permet d’exporter l’entièreté de vos résultats dans différents types de fichiers, ce qui veut dire que vous pouvez les analyser dans Excel ou dans le logiciel d’analyse statistique de votre choix. Plutôt que de vous contenter de résultats généraux, vous pouvez donc manipuler les données récoltées pour obtenir des informations détaillées en évaluant leur significativité ou en associant des questions semblables dans des matrices. Kwik Surveys efface les données après 6 mois, alors n’oubliez pas d’exporter vos résultats si vous voulez garder une trace des sondages plus anciens.

3. LimeSurvey

Lime Survey

LimeSurvey est un logiciel en téléchargement open source, ce qui signifie qu’il présente plusieurs avantages par rapport aux options gratuites ou freemium.

Tout d’abord, alors que certains éditeurs facturent le support client par téléphone ou par e-mail, LimeSurvey dispose d’un large réseau de développeurs et d’utilisateurs prêts à vous aider. Vous pouvez également consulter un manuel très détaillé (plus de 90 % du manuel est traduit en français) qui devrait vous permettre de résoudre n’importe quel problème.

De plus, la nature collaborative de ce système open source implique que vous pouvez créer des questionnaires dans plus de 80 langues. Vous avez droit à un nombre illimité d’utilisateurs, mais seulement à 25 réponses par mois pour l’ensemble de vos sondages.

Les exemples d’enquêtes présentés sur le site montrent clairement que LimeSurvey est une solution sans prétention. Vous pouvez cependant accéder à des modèles supplémentaires ou à d’autres types de questions en installant des modules supplémentaires. Si vous avez des connaissances en programmation ou une équipe IT capable de résoudre d’éventuels problèmes, vous devriez pouvoir profiter gratuitement de toutes les fonctionnalités généralement réservées aux outils payants.

4. Crowdsignal

Crowdsignal

Crowdsignal vous permet de personnaliser vos sondages en y ajoutant votre logo (une option souvent payante chez les concurrents). Vous devez posséder un compte WordPress pour vous connecter au logiciel, mais vous n’êtes pas obligé d’avoir un blog ni un site construit ou hébergé sur cette plateforme pour y avoir accès.

Sachez cependant que, si vous utilisez WordPress, vous pourrez plus facilement intégrer votre questionnaire en ligne gratuit à votre site web ou même le faire apparaître en pop-up. La récolte de données hors ligne peut aussi être intéressante : en téléchargeant Crowdsignal sur votre iPhone ou votre iPad, vous pourrez collecter des réponses au coin d’une rue, dans un parc, lors d’une conférence… bref, partout où peut se trouver votre public cible.

Crowdsignal ne permet pas l’exportation des données. Vous n’avez donc qu’un aperçu global des réponses, ce qui est suffisant si vos compétences d’analyse sont limitées. Le besoin d’exportation des données dépend souvent du type de sondage prévu ; pensez donc à bien structurer votre questionnaire en ligne.

5. Responster

Responster

Si vous comptez lancer une enquête à destination d’utilisateurs d’appareils mobiles, Responster est l’outil qu’il vous faut.

Son design dynamique s’adapte à la taille de l’écran et affiche une question par page. Vos répondants ne devront donc pas s’user les pouces à faire défiler longuement toutes les options ni s’abîmer les yeux sur des boutons minuscules.

L’apparence des sondages est élégante et professionnelle. Vous pouvez ajouter votre logo sur la première page, personnaliser des boutons aux couleurs de votre entreprise et même intégrer votre propre image de fond.

La page de création et le tableau de bord de Responster sont simplistes, au point que l’introduction des questions peut être incommode, mais vos utilisateurs profiteront d’une expérience fluide.

Les formats de question sont un peu limités dans la version gratuite, mais vous pourrez utiliser des branchements conditionnels pour créer un parcours personnalisé adapté à chaque répondant. Responster inclut un outil de création de graphiques et vous permet d’exporter vos données au format Excel pour avoir la main sur la présentation finale des résultats.

6. SurveyGizmo

SurveyGizmo

SurveyGizmo est un outil de création de sondage en ligne gratuit et flexible. La version gratuite comprend environ 25 types de questions, ce qui vous permet de concevoir des enquêtes qui répondent à vos besoins particuliers. Si vous voulez utiliser d’autres formats de questions, vous pouvez passer à la version payante de base dès que nécessaire et revenir à la version gratuite quand vous le souhaitez. Vous pouvez lancer autant de sondages que vous le voulez simultanément et récolter un nombre illimité de réponses.

SurveyGizmo est aussi un bon outil de reporting général. Il calcule automatiquement les moyennes et les écarts-types pour chaque question tout en vous permettant de télécharger les données si vous voulez aller dans le détail. Les informations sont conservées indéfiniment sur votre compte. Vous pouvez donc revenir facilement à d’anciennes enquêtes.

SurveyGizmo est une excellente solution si vous voulez disposer d’un logiciel de sondage un peu plus élaboré qui vous permet de poser des questions plus complexes et donc d’obtenir des résultats plus détaillés.

7. Survs

Survs

Survs est un outil de sondage en ligne gratuit qui vous permet de créer un nombre illimité de questionnaires à 10 items et de récolter jusquà 200 réponses par sondage.

L’interface de création vous guide à mesure que vous ajoutez des questions. Sa simplicité rappelle celle de Windows 2000. Vous ne pouvez pas ajouter d’images ni utiliser des branchements conditionnels dans la version gratuite, mais vous pouvez ajouter une catégorie “autres” à chaque question. Vous pouvez aussi créer des questions sous forme d’échelles de Likert.

Survs est une solution basique pour les entreprises qui ont besoin de récolter de nombreuses réponses à partir de questionnaires courts (la forme la plus adaptée pour un sondage). Survs inclut aussi une fonctionnalité personnalisée de création de rapport pour les comptes gratuits.

8. SurveyLegend

SurveyLegend

L’outil de sondage en ligne gratuit de Snazzy, SurveyLegend, possède un excellent atout face à ses concurrents : une fonction de prévisualisation rapide et pratique qui vous permet de voir, à droite de votre tableau de bord, une simulation d’affichage de votre questionnaire sur l’écran d’un mobile.

SurveyLegend génère des analyses de base en direct et vous donne accès aux réponses individuelles à mesure qu’elles sont enregistrées. Vous pouvez voir la répartition géographique de vos répondants, ce qui vous fournit de précieuses informations pour mieux cibler votre audience.

SurveyLegend vous guide à chaque étape du processus de création et propose des fonctionnalités de rédaction de droite à gauche qui vous permettent de créer des sondages en arabe ou en hébreu, par exemple.

Les enquêtes sont faciles à créer, mais une petite mention “Proudly made with SurveyLegend” est systématiquement affichée en pied de page. Pour vous en débarrasser, vous devrez passer à une version payante.

9. SurveyMonkey

SurveyMonkey

SurveyMonkey est lun des logiciels les plus connus dans le monde de la création de sondages. Vu la fluidité de son interface, ça na rien détonnant. Autre atout de loutil : si vous navez pas accès à une liste de distribution, vous pouvez acheter des réponses via SurveyMonkey.

Malheureusement la majorité des fonctionnalités sont payantes. Vous avez besoin de branchements conditionnels ? Il va falloir mettre la main au portefeuille. Vous voulez personnaliser l’apparence de votre questionnaire ? Par ici la monnaie.

Il n’est pas rare de devoir payer certaines fonctionnalités parmi les logiciels de sondage, mais SurveyMonkey est l’une des solutions les plus chères de la liste et sa version gratuite, limitée au strict minimum, est (quasiment) inutilisable.

Cependant, si vous cherchez une solution de création d’enquêtes simples avec une interface conviviale, SurveyMonkey est un excellent choix et peut évoluer pour suivre la croissance et les nouveaux besoins de votre entreprise à mesure que le budget évolue aussi. C’est donc un bon outil pour les PME qui commencent doucement, mais prévoient de créer des sondages plus complexes à l’avenir.

10. SurveyPlanet

SurveyMonkey

SurveyPlanet est un logiciel de sondage en ligne gratuit particulièrement intéressant si vous ne voulez pas perdre de temps à construire votre propre questionnaire. Sur la base des modèles inclus dans cet outil, vous pouvez créer des sondages ciblés à l’extrême pour obtenir exactement les réponses nécessaires dans les secteurs niches de votre choix. Vous pouvez aussi combiner des types de questions à partir de différents segments pour construire des questionnaires vraiment uniques.

Vous devrez passer à la version pro de SurveyPlanet si vous voulez accéder au branchement conditionnel, mais la version gratuite vaut le détour puisqu’elle inclut plusieurs thèmes simples et la possibilité de partager vos sondages sur différents canaux.

SurveyPlanet propose aussi une fonctionnalité qui vous permet de récolter des informations anonymisées ou des données sensibles auprès de répondants qui souhaitent protéger leur identité.

SurveyPlanet est un outil de questionnaire en ligne gratuit simple qui vous donne accès à un nombre illimité de sondages, de questions et de réponses, mais ne vous permet pas d’exporter les résultats.

11. Typeform

Typeform

Typeform vous permet de créer des sondages en utilisant des méthodes conversationnelles de récolte de données qui simulent une discussion avec un interviewer réel. Le logiciel propose des questions aux répondants et, selon leurs réponses, sélectionne les questions suivantes pour assurer une progression naturelle dans le questionnaire, ce qui évite de récolter les réponses automatiques (cases cochées sans réfléchir), malheureusement trop répandues dans les enquêtes commerciales.

Typeform propose une interface utilisateur simple qui permet la création en glisser-déposer et propose des options allant de l’écran d’accueil personnalisé à un espace d’affichage des informations légales.

Si vous êtes à la recherche d’un outil de sondage en ligne gratuit nouvelle génération, Typeform est fait pour vous. Aucune autre solution présentée dans cet article ne propose des outils aussi robustes de récolte des données et l’interface conversationnelle, qui, selon Gartner, devrait prochainement gagner en popularité (résultats en anglais disponibles pour les clients Gartner).

12. Zoho Survey

Zoho Survey

Si vous travaillez dans le domaine du marketing, vous avez probablement déjà entendu parler du CRM de Zoho, évolutif et convivial. Zoho Survey est un outil de sondage en ligne gratuit et indépendant produit par le même éditeur, qui s’associe parfaitement à Zoho CRM.

Zoho Survey inclut différents types de questions et une option de remplissage automatique astucieuse pour les répondants. Il comprend plus de 50 modèles de questionnaires et autorise un nombre illimité d’enquêtes en 15 items aux couleurs de Zoho.

L’outil de sondage n’est pas aussi intuitif que d’autres logiciels de la suite Zoho, mais il est très fonctionnel. Vous devrez peut-être vous y reprendre à deux fois pour que les questions aient l’apparence que vous voulez leur donner, donc prévoyez un peu plus de temps pour créer vos questionnaires.

Si vous travaillez déjà avec le CRM de Zoho et que vous voulez un outil de sondage qui s’intègre gratuitement avec toutes les applis de l’éditeur, optez pour Zoho Survey. Il s’associe aussi facilement à Google Docs et Zoho SalesIQ.

12 outils de sondage en ligne gratuit et open source

Cette liste peut vous sembler longue, mais elle est loin d’être complète. Découvrez notre catalogue pour comparer d’autres outils et choisir celui qui vous permettra de lancer votre sondage en ligne en un clin d’oeil !

Comment calculer son ROI marketing

Comment calculer son ROI marketing

Comment calculer son ROI marketing

Superviser et établir le budget qui permettra de mettre en œuvre le plan marketing d’une entreprise : c’est l’une des responsabilités principales des professionnels du marketing dans les PME. Et ce n’est pas une tâche facile !

Lorsqu’un marketeur présente son budget marketing au PDG, il s’appuie sur les résultats de campagnes précédentes pour justifier les nouveaux investissements nécessaires et démontrer l’intérêt du maintien des dépenses consacrées au growth marketing. Mais comment quantifier ces résultats pour être plus convaincant ?

Dans cet article, vous découvrirez comment calculer votre ROI marketing (ou retour sur investissement marketing, abrégé en RSIM) à partir d’une simple équation. Nous décrirons chaque terme de l’équation et présenterons les meilleures pratiques permettant d’établir les chiffres qui feront mouche auprès de vos responsables.

Cette méthode de calcul vous permettra d’évaluer objectivement et concrètement la valeur financière générée par un programme marketing particulier ou par le marketing mix global de l’entreprise.

Vous pourrez ainsi mieux préparer les arguments de votre proposition budgétaire et prendre des décisions plus éclairées en la matière.

Pourquoi calculer le ROI marketing ?

Le ROI (qui vient de l’anglais return on investment), c’est une valeur exprimée en pourcentage qui évalue le gain ou la perte d’argent suite à un investissement. En français, il est également appelé “retour sur investissement” ou RSI.

En marketing, le calcul du ROI marketing (également connu sous le nom de “retour sur investissement marketing” ou RSIM) vous permet d’améliorer l’évaluation des investissements nécessaires et de justifier plus solidement les dépenses allouées au growth marketing.

Investissements marketing raisonnés

Devriez-vous plutôt investir dans votre présence sur les réseaux sociaux ou dans la publicité payante ? Dans l’e-mail marketing peut-être ? Ou bien la vidéo, la publication de contenus, les conférences et salons ?

En tant que responsable marketing, vous pouvez concevoir autant de stratégies que vous le souhaitez, mais vous ne disposez que d’un seul budget. Vous devez donc concentrer vos investissements sur les méthodes qui fonctionnent.

En calculant le ROI marketing de chaque campagne, vous pourrez découvrir quels programmes et quelles campagnes ont rencontré le plus de succès et, sur cette base, justifier de futurs investissements. Les chiffres peuvent guider votre stratégie marketing pour l’année suivante et vous aider à défendre la ventilation de votre budget.

Justification des dépenses allouées au growth marketing

Les PME comme les grandes entreprises consacrent des sommes non négligeables au marketing. Le retour sur investissement marketing a donc toute son importance, car il permet de démontrer l’impact financier des investissements prévus.

Le PDG ou le fondateur d’une petite entreprise a généralement le dernier mot sur les dépenses budgétaires, mais il a besoin d’un spécialiste du marketing pour prendre les bonnes décisions. En calculant le retour sur investissement marketing de vos campagnes, vous pourrez montrer plus clairement aux cadres ce que vos investissements vont rapporter à l’entreprise.

Comment calculer un ROI marketing ?

Voici l’équation simplifiée pour calculer votre ROI marketing :

Calcul du ROI marketing
Calcul du ROI marketing selon le Harvard Business Review (source)

Comment définir les éléments du calcul ?

Le calcul du ROI marketing n’est pas universel, bien au contraire, et ça n’a rien d’étonnant : une équipe marketing envisage chaque campagne de manière individuelle et a conscience du caractère unique des objectifs et des considérations associées à chacune.

Ceci dit, deux chiffres sont indispensables pour calculer le retour sur investissement de n’importe quelle campagne marketing :

  1. L’investissement marketing (c’est-à-dire ce que l’entreprise a investi dans la production de la campagne)
  2. Le profit financier (c’est-à-dire les bénéfices que l’entreprise a obtenus grâce à la campagne)

1. Investissement marketing

Le calcul de l’investissement marketing est assez simple : il vous suffit d’additionner les frais associés à chaque campagne (heures de travail, main-d’œuvre, dépenses publicitaires, etc.).

Voyons par exemple ce qu’englobe le coût d’une campagne de marketing sur les réseaux sociaux. Imaginons que l’équipe a lancé une campagne Facebook, payante ou organique, qu’elle a créé une landing page dédiée et qu’elle a élaboré un processus de capture de leads.

Pour calculer le retour sur investissement marketing de cette campagne, il faut avant tout déterminer combien l’entreprise a investi pour la mettre sur pied. L’investissement peut inclure les dépenses publicitaires (si la campagne Facebook était payante), les frais associés à tous les logiciels de social media monitoring utilisés dans le cadre de la campagne, le salaire des membres de l’équipe, le coût des contenus dérivés qui ont permis de soutenir la promotion de la campagne, etc.

La somme de tous ces frais de préparation et de mise en œuvre de la campagne de marketing sur les réseaux sociaux correspond à l’investissement marketing.

Coût de la main d’oeuvre + contenu dérivé + dépenses publicitaires = investissement marketing

2. Profit financier

Une fois l’investissement calculé, il reste à évaluer le profit généré par la campagne marketing. Cette étape est un peu plus complexe que la précédente.

Reprenons l’exemple proposé ci-dessus. Pour mener à bien la campagne, l’équipe a dû surveiller le nombre de visites sur la landing page, le nombre de leads capturés sur cette page et le taux de prospects convertis en acheteurs.

Les taux de clients et de leads capturés permettent de calculer le nombre de conversions à valeur ajoutée obtenues grâce à la campagne. Il faut ensuite multiplier ce nombre par la valeur moyenne gagnée par client pour obtenir le profit global généré par la campagne.

conversions à valeur ajoutée * valeur moyenne gagnée par client = profit global généré par la campagne

Selon le business model de l’entreprise, cependant, le calcul peut varier.

Si une campagne sur les réseaux sociaux vise à associer des clients potentiels à des articles mis en vente et à encourager l’achat (campagne de vente de bottines d’hiver sur Facebook, par exemple), le profit tiré de la campagne est plutôt simple à calculer : il suffit de se pencher sur les chiffres des ventes.

C’est un peu moins évident lorsque les campagnes ont un autre but que la vente, comme la notoriété de la marque (mentions sur les réseaux sociaux, likes ou taux de rendement des contenus publiés, par exemple).

Si une campagne sur les réseaux sociaux est conçue pour améliorer la notoriété d’une marque et non les ventes ou si elle concerne la distribution d’un service et non d’un produit, mieux vaut demander aux clients comment ils ont entendu parler de l’entreprise lors de leur achat. La récolte et l’enregistrement de ces informations permettront d’évaluer le nombre de personnes encouragées à l’achat par une campagne et d’identifier directement le profit généré.

Calculateur de ROI marketing

Si vous avez déterminé l’investissement marketing et le profit généré par une campagne, il ne vous reste plus qu’à déterminer le ROI marketing associé.

Pour calculer votre retour sur investissement marketing, introduisez les chiffres obtenus dans le calculateur ci-dessous :

ROI marketing : quelques conseils

À chaque campagne, son ROI marketing. Il faut donc refaire le calcul à chaque nouvelle campagne.

Il n’y a pas de solution miracle, pas d’équation universelle, mais voici quelques conseils généraux à garder à l’esprit lors de l’évaluation.

  1. Utilisez des variables constantes. Que vous vous intéressiez aux achats, aux mentions ou aux nouveaux abonnés, veillez à conserver les mêmes unités tout au long du calcul.
  2. Demandez conseil à des experts. Si vous ne voyez pas clairement ce qui doit être inclus dans le calcul de votre profit ou de votre investissement, une petite discussion avec votre responsable financier pourra peut-être vous aider à mieux comprendre quels chiffres utiliser et comment effectuer vos calculs.
  3. Utilisez d’autres calculateurs. N’hésitez pas à consulter les articles suivants (en anglais) pour découvrir comment calculer le RSI d’une campagne d’e-mail marketing ou celui d’une campagne de social media marketing.
  4. Pour aller plus loin, équipez-vous d’outils d’analyse marketing. Ils vous permettront de planifier vos campagnes de manière encore plus stratégique.

PowerPoint : 5 alternatives gratuites pour créer des présentations mémorables

Powerpoint 5 alternatives gratuites pour créer présentations mémorables

Dans de nombreuses entreprises, les postes informatiques sont équipés de la suite Microsoft Office. MS PowerPoint est donc un logiciel de présentation plutôt répandu chez les cadres, les chercheurs, les managers et pratiquement toutes les personnes impliquées dans la production de bases de connaissances.

Outil standard dans le secteur, PowerPoint doit sa popularité à son large éventail de fonctionnalités familières qui permettent de créer facilement des présentations visuellement marquantes.

Ceci dit, PowerPoint ne convient pas à tout le monde. Les PME ou les travailleurs indépendants évitent parfois de l’utiliser parce qu’il coûte trop cher.

Powerpoint 5 alternatives gratuites pour créer présentations mémorables

De plus, certains professionnels n’exploitent pas toutes les fonctionnalités offertes par MS PowerPoint. Les chefs de projet, par exemple, n’ont généralement pas besoin de grand chose : une solution facile à utiliser pour présenter des projets et des budgets à leurs équipes et assurer le succès de leurs réunions préliminaires et de clôture.

Les PME qui ne tiennent pas compte à la fois du coût total, des fonctionnalités offertes et de la convivialité des outils disponibles lors de leur achat risquent de se retrouver coincés avec un produit trop cher et/ou trop complexe ne répondant pas véritablement à leurs besoins.

En s’intéressant aux alternatives à PowerPoint, les PME peuvent arriver à mieux comprendre le marché des logiciels de présentation, condition indispensable pour trouver la solution la plus adaptée.

Dans ce rapport, vous trouverez les cinq alternatives gratuites à PowerPoint les plus recommandées par les utilisateurs Capterra. Pour avoir une chance de figurer dans cette liste, les logiciels devaient :

  • proposer les fonctionnalités essentielles de PowerPoint comme les modèles de présentation, la création de diapositives et d’images, la gestion documentaire et la publication ;
  • proposer une version gratuite à vie ;
  • rassembler plus de 20 avis sur Capterra.

Top 5 alternatives gratuites powerpoint

Après avoir analysé les fonctionnalités et vérifié que chaque outil existait bien en version gratuite, nous avons affiné la sélection sur la base des scores attribués par les utilisateurs Capterra. Les cinq alternatives à PowerPoint les mieux évaluées sont présentées ci-dessous par ordre alphabétique.

Canva : modèles minimalistes pour présentations en un tournemain

canva
Modèle de présentation prêt à l’emploi dans Canva (source)

Canva convient aux novices dans l’art de créer des présentations. La version gratuite offre plus de 8 000 modèles qui permettent même aux débutants de créer des diapositives professionnelles.

Les fonctionnalités minimalistes de l’outil le rendent simple à utiliser. Les créateurs plus expérimentés regretteront peut-être l’absence de certaines fonctionnalités comme les “transitions”, qui permettent aux utilisateurs de personnaliser l’enchaînement des diapositives.

Caractéristiques appréciées par les utilisateurs Capterra

  • Large collection de modèles de présentation prêts à l’usage qui permettent de créer des diapositives de manière simple et rapide.
  • Modèles de documents variés qui aident les utilisateurs à créer des présentations, des en-têtes de lettres, des e-books, des brochures et des infographies.
  • Présentation conviviale et tutoriels vidéo qui accompagnent les utilisateurs (même débutants) dans la prise en main de l’outil.

Améliorations attendues par les utilisateurs

  • Simplification de l’ajout d’éléments (formes/graphiques) pour ne pas avoir à faire défiler longuement l’écran pour trouver un élément adapté.
  • Amélioration de l’association d’étiquettes et de labels aux images pour les retrouver rapidement.
  • Ajout d’options de création avancées comme la découpe de texte, les modèles circulaires et les textes en 3D.

Prix

Il existe deux versions payantes du logiciel : Canva for Work (à partir de 12,95 $, soit environ 11,35 €, par membre de l’équipe par mois) et Canva Enterprise (tarif sur-mesure). Toutes les deux incluent des fonctionnalités indisponibles dans la version gratuite comme les contrôles administratifs d’équipe, le nombre illimité de dossiers photo et le stockage illimité, aussi.

Google Slides : création et collaboration en temps réel

google slides
Création d’une présentation dans Google Slides (source)

Google Slides offre des fonctionnalités de collaboration intégrées qui permettent de travailler simultanément avec plusieurs personnes. L’outil est accessible sur navigateur ou via les applications natives pour iPhone et appareils Android. Il vous permet de modifier des présentations sur votre téléphone et de les diffuser ensuite sans fil via Chromecast ou Apple Airplay.

Caractéristiques appréciées par les utilisateurs Capterra

  • Fonctionnalités de collaboration en temps réel qui autorisent plusieurs utilisateurs à créer, modifier et réviser les présentations simultanément.
  • Fonction de contrôle des versions qui permet de récupérer des versions anciennes et de suivre les modifications sur différents fichiers.
  • Intégration avec G Suite qui facilite l’ajout de vidéos YouTube et de photos Google aux présentations.

Améliorations attendues par les utilisateurs

  • Ajout de modèles et d’éléments graphiques supplémentaires pour créer des présentations plus attrayantes.
  • Intégration de meilleurs effets de transition et d’animation comme les reflets et la 3D pour permettre de créer des présentations interactives.
  • Augmentation de la variété de styles, de puces et de polices pour créer des diapositives de manière plus flexible.

Prix

Google Slides est gratuit pour les utilisateurs qui disposent d’un compte Gmail. Il est aussi disponible avec G Suite à  partir de 4 €  $ par utilisateur par mois.

Prezi : des présentations captivantes dont on a envie de parler

prezi
Création de diapositives avec mouvements de zoom dans Prezi (source)

Prezi propose l’enchaînement des diapositives par zoom et non par défilement comme d’autres outils (PowerPoint notamment). Cette fonctionnalité se révèle bien utile si vous voulez mettre l’accent sur certains points durant vos présentations (statistique, citation, information clé, etc.).

La dernière version de Prezi autorise la collaboration simultanée de 10 utilisateurs. L’outil est donc idéal pour les indépendants qui travaillent directement avec leurs clients, puisqu’il leur permet d’intégrer leurs commentaires pour indiquer d’éventuelles demandes de modification.

Caractéristiques appréciées par les utilisateurs Capterra

  • Outil de création dynamique qui permet de construire des présentations attrayantes composées de diapositives qui s’enchaînent par zoom et dézoom.
  • Fonctionnalités de collaboration qui simplifient le travail conjoint de plusieurs intervenants sur la même présentation sans s’embarrasser du contrôle des versions.
  • Exploitation des données analytiques pour améliorer les futures présentations (les informations détaillées indiquent les diapositives les plus vues et celles qui sont zappées).

Améliorations attendues par les utilisateurs

  • Interface plus intuitive pour diminuer le temps de prise en main de l’outil.
  • Amélioration des performances pour éliminer certains problèmes comme la lenteur de chargement des transitions et les crashs système lors de la modification d’images.
  • Renforcement du contrôle de l’utilisateur sur la fonction de présentation pour éviter les effets de zoom parfois étourdissants pendant la création des diapositives.

Prix

Prezi est accessible dès 7 € par mois en version Standard. La version Plus revient à 19 € par mois et la version Premium, conseillée pour les professionnels, coûte 59 € par mois. L’éditeur propose des prix sur-mesure pour les grandes équipes. Il existe également une version gratuite, Basic, qui vous permet de créer des présentations depuis votre navigateur. Cependant, elle est privée de certaines fonctionnalités comme le contrôle de confidentialité et l’analytique.

Renderforest : création et publication de présentations vidéo

renderforest
Modification de diapositive dans Renderforest (source)

 

Renderforest est le seul produit de cette liste dédié à la création de vidéos. Son système simplifié vous permet de créer des présentations en trois étapes : création des diapositives, personnalisation des couleurs et choix de la musique.

Vous pouvez publier vos présentations directement sur Facebook ou sur YouTube, partager un lien sur plusieurs réseaux sociaux ou télécharger vos vidéos au format MP4.

Caractéristiques appréciées par les utilisateurs Capterra

  • Fonctionnalités intuitives et conviviales qui permettent de créer rapidement des présentations vidéo.
  • Grande variété de modèles qui aident à produire des supports de qualité HD.
  • Tutoriels vidéo qui permettent aux débutants de se lancer rapidement.

Améliorations attendues par les utilisateurs

  • Possibilité d’ajouter des illustrations musicales différentes sur chaque diapositive (plutôt qu’une seule bande musicale par présentation).
  • Diminution du temps nécessaire pour obtenir le rendu vidéo.
  • Simplification de la tarification pour pouvoir calculer précisément son budget et le surveiller.

Prix

Renderforest propose deux types de tarifs : par abonnement et par exportation (prix fixe par vidéo téléchargée, par exemple).

Le premier abonnement s’élève à 14 $ (environ 12,25 €) par mois et une exportation coûte 9,99 $ (environ 8,75 €) au minimum. Cependant, le prix varie en fonction du nombre de vidéos haute qualité (HD 720), de la durée de chaque vidéo, du nombre de pistes musicales et du volume de stockage des données.

La version gratuite vous permet de créer un nombre illimité de présentations, mais vous devrez sortir la carte bleue pour les mettre aux couleurs de votre entreprise, améliorer leur qualité, bénéficier d’un espace de stockage supérieur à 500 Go, créer des vidéos de plus de trois minutes ou ajouter des pistes musicales.

Visme : tableaux de création en glisser-déposer pour débutants

visme
Tableau de création dans Visme (source)

 

Visme offre des tableaux de création en glisser-déposer qui permettent de créer rapidement des présentations. Il donne accès à de nombreux éléments de contenu, dont plus de 6 000 icônes et graphiques.

L’outil est accessible en cloud et il génère automatiquement une URL partageable pour chaque fichier. Les utilisateurs ne sont donc pas forcés d’envoyer leur présentation sur une appli de stockage en ligne comme OneDrive (comme c’est le cas avec PowerPoint) avant de la diffuser.

Caractéristiques appréciées par les utilisateurs Capterra

  • Interface conviviale qui permet aux débutants de créer très facilement des présentations interactives.
  • Modèles prêts à l’emploi, éléments graphiques et photos à disposition, très utiles pour créer rapidement des présentations.
  • Possibilité de créer des présentations avec les couleurs et les polices de la marque.

Améliorations attendues par les utilisateurs

  • Applications mobiles pour pouvoir accéder à l’outil depuis son iPhone ou son appareil Android.
  • Amélioration des performances dans certains domaines, dont la flexibilité de l’éditeur visuel (qui est lent et plante régulièrement).
  • Augmentation de la capacité de stockage des fichiers (les utilisateurs qui ont besoin de nombreux fichiers et documents doivent actuellement les enregistrer en local).

Prix

L’outil est disponible selon plusieurs tarifs adaptés aux particuliers, aux entreprises et aux écoles. La première version destinée aux professionnels coûte 25 $ (environ 21,90 €) par mois et comprend des fonctionnalités exclues de la version gratuite comme le contrôle de la confidentialité et 10 Go de stockage.

PowerPoint : quelle alternative pour votre PME ?

Si vous n’avez pas beaucoup de temps ni de ressources à consacrer à la création de présentations, Canva devrait être la solution idéale. Sa grande bibliothèque de modèles vous permet de créer rapidement des présentations, des infographies, des publications pour les réseaux sociaux, des e-books, etc.

Google Slides est une option très appréciée par les équipes d’indépendants et de télétravailleurs grâce à ses fonctionnalités de collaboration en temps réel.

Quant à Prezi, il a été créé pour les PME en demande de présentations particulièrement originales. Ce logiciel devrait vous convenir si vous avez besoin d’un outil dynamique qui vous permet de créer vos propres présentations et d’analyser leur impact sur votre public.

Si vous voulez produire des présentations vidéo pour votre PME, Renderforest est le meilleur choix.

Enfin, si votre équipe n’a pas l’expertise nécessaire pour créer des présentations et que vous avez besoin d’une solution facile à utiliser, optez pour Visme.

Vous avez envie d’en savoir plus sur les alternatives à MS PowerPoint ? Faites un tour sur notre répertoire de logiciels de présentation et comparez les produits selon leurs fonctionnalités, leur prix, le score attribué par les utilisateurs, etc.

Vous avez besoin d’un logiciel de gestion de projets ? Consultez la liste des meilleures solutions de gestion de projets établie par Capterra.

Négociation commerciale : 5 techniques pour convaincre vos acheteurs potentiels

négociation commerciale techniques pour convaincre vos acheteurs potentiels

négociation commerciale techniques pour convaincre vos acheteurs potentiels

On le sait, le monde de l’entreprise est de plus en plus compétitif. De nouveaux produits toujours plus innovants et techniques voient le jour au quotidien. Face à cette rude concurrence, les commerciaux des PME ont tout intérêt à maîtriser les techniques de négociation commerciale avec leurs acheteurs potentiels s’ils veulent conclure des contrats plus avantageux et rentables.

Capterra vous propose 5 conseils sur les techniques de négociation en entreprise pour mener de main de maître ce processus parfois redouté et ainsi réussir à convaincre vos clients potentiels à opter pour votre offre.

5 techniques de négociation commerciale avec vos acheteurs potentiels

1. Soyez préparé

Avant de vous réunir avec votre acheteur potentiel, faites vos devoirs. Il est impératif d’obtenir des informations clés sur son profil. Quel objectif souhaite-t-il réaliser en achetant votre produit ? Quel est son budget ? Quelles sont ses limites ? En ayant une meilleure idée de sa situation, vous pourrez mieux prendre position et sortir des arguments qui ne manqueront pas de le convaincre. Vous pouvez bien sûr exploiter les fonctionnalités des logiciels d’aide à la vente tels que Teamgate, qui vous permettent d’encoder de nombreuses données sur vos leads et de suivre l’évolution de votre relation avec celui-ci. Monday.com et Airtable sont d’autres logiciels CRM qui ont fait leurs preuves.

Enfin, veillez à ne pas entrer à la table des négociations sans avoir fait le point en interne. Les questions que vous vous posez sur votre client s’appliquent également à votre équipe.

2. Accordez de l’importance aux émotions

Loin du cliché des négociations impitoyables en entreprise, portez de l’attention à votre interlocuteur. Ses émotions peuvent considérablement influencer le déroulement des pourparlers et changer rapidement la donne. Soyez à son écoute : prenez en compte ses appréhensions, ses inquiétudes ou encore ses questionnements. Négocier, ce n’est pas forcer l’autre à adhérer à son propre point de vue. Face à votre réceptivité, votre acheteur potentiel sera plus susceptible de se confier sur ses attentes et ses blocages et d’être moins sur la défensive.

Les théories sur la communication gestuelle ne manquent pas. Les mouvements de votre interlocuteur et la posture qu’il adopte pendant les discussions sont révélateurs de ses pensées, parfois à mille lieues de ce qu’il laisse entendre. Observez-le : a-t-il les bras croisés ? Fronce-t-il les sourcils ? Ou se penche-t-il plutôt vers vous, l’air avenant ? Connaître la signification de cette gestuelle peut constituer un véritable atout, car elle vous donne une longueur d’avance sur le négociateur. À vous de l’utiliser à votre avantage !

Enfin, mettez-vous à la place de l’acheteur. Il est très enrichissant d’inverser les rôles et de voir la situation sous un autre regard. Vous pourrez ainsi comprendre les réponses de votre interlocuteur, mais aussi les analyser pour mieux vous y adapter. Que feriez-vous si vous étiez de l’autre côté de la table ? Comment réagiriez-vous à telle ou telle proposition ? Dans toute communication, l’empathie est votre alliée. Elle l’est d’autant plus au cours des négociations commerciales.

3. Instaurez la confiance

C’est ce que n’importe quel vendeur recherche : la confiance de ses prospects et de ses clients. Personne n’achète un produit à une marque ou à une entreprise à laquelle il ne fait pas confiance.

Favorisez le mimétisme. Calquez-vous sur votre interlocuteur : choisissez le même code vestimentaire, la même gestuelle… Votre acheteur potentiel doit avoir l’impression d’entrer en territoire connu (et non en territoire hostile !).

Montrez à votre client que vous êtes fiable. Partagez votre expérience. À titre personnel, prouvez-lui que vous avez les compétences nécessaires pour l’aider. Au sens plus large, mentionnez les clients qui ont déjà fait confiance à votre entreprise et qui sont satisfaits du service fourni.

Autre technique : ne soyez pas avare en conseils. Le prospect en conclura que vous avez ses intérêts à cœur et vous verra comme un véritable expert. Il sera donc deux fois plus disposé à vous écouter !

4. Soyez persuasif et maîtrisez les techniques d’influence

La persuasion consiste à présenter les avantages d’un achat sans manipuler l’autre. Il existe une pléthore de techniques pour influencer l’interlocuteur à se rallier à votre point de vue. Le recours à des vérités universelles est par exemple un bon moyen d’ancrer son argumentation. Même les négociateurs plus méfiants auront plus de difficultés à contester des faits largement admis.

Faites un pas vers votre interlocuteur. Face à ce geste gratuit, l’acheteur potentiel aura un sentiment d’endettement envers vous et il voudra immédiatement rétablir l’équilibre de la situation en faisant de même. C’est ce qui s’appelle la règle de la réciprocité. L’essentiel, au final, est de trouver un terrain d’entente qui convient à tout le monde.

De nombreux logiciels de coaching commercial peuvent vous aider à uniformiser la formation de vos commerciaux aux techniques de vente et de négociation en entreprise. Pensons notamment à vPlaybook ou encore à WorkRamp.

5. Dépassez les blocages liés au prix

Notre enquête sur les attentes des acheteurs le montre, le prix est très souvent le sujet qui fâche. Votre acheteur potentiel n’est pas prêt à dépasser un certain budget pour votre produit ou ce qu’il pense qu’il va lui apporter.

Pour aller au-delà du prix, il convient d’adopter une autre approche. Soulignez la valeur ajoutée associée à ce que vous vendez. Imaginons que vous commercialisez une plateforme de gestion du temps. Votre prospect est intéressé par votre solution, car elle centralise plusieurs fonctionnalités qui sont actuellement éparpillées dans son entreprise. En lui prouvant par A + B que la plateforme l’aidera également à gagner du temps, à découvrir les tâches les plus chronophages et à optimiser son organisation, vous lui apportez des informations nouvelles auxquelles il n’aurait peut-être pas pensé, mais qui le pousseront peut-être à se décider.

En derniers recours, soyez prêt à faire des concessions (tout en connaissant vos limites, comme nous l’avons dit plus haut). C’est l’essence même d’une négociation : chaque partie souhaite obtenir le plus de valeur possible en faisant le moins de sacrifices.

Les techniques de négociation commerciale, des armes redoutables sur le marché actuel

techniques négociation entreprise acheteurs potentiels

Vous l’aurez compris, la négociation en entreprise, ça ne s’improvise pas ! Pour mener à bien une négociation avec votre acheteur potentiel, il faut être bien préparé, vous concentrer sur les émotions du négociateur adverse, trouver les bons arguments pour instaurer la confiance et influencer les décisions, au-delà des préoccupations liées au prix. Un savant mélange de compétences qui fera mouche et qui vous permettra de vous distinguer de la concurrence, moyennant une bonne dose de patience !

Vous cherchez un logiciel d’aide à la vente ? Consultez notre catalogue complet.

Vous voulez en savoir plus sur la négociation ? Parcourez notre article qui explique comment gérer les objections de vos prospects avec un outil de CRM ou bien lisez nos prévisions sur l’avenir des relations client.

 

Mehr Reichweite und Verkäufe mit Social Media Marketing-Software

Social Media Marketing-Software

Social Media Marketing-Software

Es ist noch nicht lange her, da galt Social Media als der wichtigste Kanal für Unternehmen, die ihre Reichweite erhöhen wollten. Aber nicht immer stellte sich trotz makelloser Konzepte und zugkräftiger Influencer der gewünschte Erfolg ein. Heute ist Social Media Teil des Alltags vieler Menschen und auch für Unternehmen liegen mittlerweile fundierte Forschungsdaten vor. Wie aber kann Social Media Marketing-Software dabei helfen, noch mehr Menschen auf den sozialen Plattformen auf Unternehmen und Produkte aufmerksam zu machen? Und was hat es mit Social Media Monitoring-Software auf sich? Dieser Beitrag zeigt, was Unternehmen im social web noch erfolgreicher macht.

Warum ist Social Media so beliebt?

Kaum eine Frage ist komplexer, denn Social Media trifft den Nerv eines Urbedürfnisses aller Menschen: Sich auszutauschen, sich zu gemeinsamen Interessen zu vernetzen und schöne Momente zu teilen kennzeichnet den Menschen als soziales Wesen und ist heute durch die Technologie in Form von sozialen Netzwerken noch einfacher und globaler möglich. Daneben gibt es aber auch eine biochemische Komponente, die ebenfalls für die Beliebtheit der sozialen Medien sorgt. Die Mechanismen von Social Media, bei denen Nutzer unvorhergesehen mit neuen Informationen versorgt werden, sorgen im Gehirn für die Ausschüttung von Dopamin, das als wirksame Belohnung fungiert und positiv verstärkend dazu führt, dass der Nutzer stets nach einem neuen Informations-„Kick“ sucht. Social Media-Nutzer freuen sich also über den stetigen Strom an neuen Informationen.

Perfekt konstruierbare Selbstpräsentation

Während es in persönlichen Gesprächen unmöglich ist, eine Fassade dauerhaft aufrechtzuerhalten, ist dies in Social Media-Posts kein Problem. Beim Erstellen von Postings haben Nutzer schließlich genau das, was es in persönlichen Gesprächssituationen nicht immer gibt, nämlich ausreichend Zeit. Jedes Detail des Postings kann vom erstellenden Nutzer in Ruhe so lange manipuliert werden, bis es dem gewünschten Außenbild entspricht. Es ist ein zutiefst verwurzeltes soziales Bedürfnis, persönliche Informationen mit anderen zu teilen, nicht zuletzt, um mit anderen Menschen in Kontakt zu bleiben. Positive Feedbacks von anderen Nutzern wirken dabei als Bestätigung für das Selbstbild und verbessert das Selbstwertempfinden. Unternehmen, die ihre Zielkunden aufmerksam für die Erstellung von Personas sondieren, erhalten hier einen authentischen Blick auf die Wünsche ihrer zukünftigen Leads.

Was dies für Unternehmen bedeutet:

Social Media-Plattformen eignen sich allein schon deswegen als Kanal für das Online-Marketing, weil die darauf aktiven Nutzer nicht nur eine hohe Eigenmotivation zur Selbstdarstellung und Interaktion mitbringen, sondern auch gezielt nach Produkten oder Dienstleistungen suchen. Gerade in Form von Likes, Sharing, Markierungen oder Ähnlichem verbreiten sich die zur Kampagne gehörenden Inhalte wie von selbst durch die Hand der Nutzer. Denn die Freude am Interagieren besitzen die Nutzer, weil sie Beziehungen aufrechterhalten oder vertiefen möchten. Auch die Reziprozität von Aktionen sollte von Unternehmen bedacht werden, denn die meisten Nutzer fühlen sich verpflichtet, jemandem, der ihnen eine Direktnachricht schreibt oder ein Like vergibt, dies zurückzugeben. Unternehmen profitieren hier, wenn diese Gegenleistung beispielsweise mit dem Eintragen in eine E-Mail-Liste verbunden wird.

Warum eine Social Media-Software?

Dies meisten Social Media-Plattformen besitzen ein übersichtliches, extrem benutzerfreundliches Backend, warum also eine gesonderte Software zur Verwaltung des Unternehmensprofils beschaffen? Wer gleich auf mehreren Plattformen interessante Zielkunden identifiziert, spart mit einer Social Media-Software viel Verwaltungsaufwand. Die meisten Produkte erlauben das Verwalten mehrerer Accounts unterschiedlicher Plattformen und sogar noch mehr. Unternehmen, die ihre Social Media-Profile per Redaktionsplan füllen, können alle im festgelegten Zeitraum zu erscheinenden Posts bereits im Voraus für mehrere Mitarbeiter erstellen und dann per Software zum Wunschtermin ausliefern. Dies spart nicht nur viel Zeit, sondern erleichtert auch das einheitliche Gestalten von Kampagnen.

Soziale Medien dienen trotz allem nicht nur dem Online-Marketing, sondern ermöglichen nicht zuletzt die direkte Kommunikation mit dem Kunden. Allein deswegen sollten Unternehmen beispielsweise einen LinkedIn-Account nutzen, denn die Reaktionszeit ist auf sozialen Kanälen nochmals geringer als bei E-Mails. So lassen sich Fragen noch schneller beantworten.

Was kann Social Media Marketing-Software?

Das Spektrum an Features ist breit: Vom Social Media-Kalender, der die Redaktionsplanung an einem Ort zusammenführt, bis zur umfassenden Verkaufs-Suite mit Fokus auf Social Media steht Unternehmen eine riesige Produktvielfalt zur Auswahl. Egal, ob ein Bild, ein Podcast, ein Video oder ein anderes Format gepostet werden soll, eine Social Media Marketing-Software kann je nach Produkt eine Vielzahl von Formaten handhaben.

Weil auch die Kommentare und weitere vom Nutzer durch die Interaktion zustande gekommenen Daten von der Social Media Marketing-Software gesammelt werden können, erhalten Unternehmen hier noch mehr Einblick in die Zielkunden. Hinzu kommt, dass zahlreiche Produkte bereits eine Monitoring-Funktion besitzen und damit mehr über Verhalten und Interessen der Nutzer erfahren können. Gerade für Unternehmen, die ihr Social Marketing erst beginnen, reichen diese Analysemöglichkeiten oft bereits aus und können zu einem späteren Zeitpunkt durch eine Social Monitoring-Software ersetzt werden. Ähnlich interessant sind auch Produkte mit Social Listening-Funktion, mit denen die Entwicklung von Trends beobachten lassen. Wer noch mehr über seine Zielkunden wissen möchte, findet ausgewiesene Social Monitoring-Software, die solche Analytik nicht nur plattformübergreifend bietet, sondern sogar Online- und Offline-Kanäle miteinander verbinden kann.

Soziales Verkaufen im Internet individuell angepasst

Dass Verkäufe vor allem auf Basis persönlicher Beziehungen zustande kommen, hat sich auch mit der Verbreitung des Internets nicht geändert. Aber diese neuen Kommunikationsstrukturen erhalten durch soziale Plattformen ganz neue Möglichkeiten.

Social Selling richtet sich als Strategie weniger an Marketingabteilungen als an Sales, wo per Social Media potentielle Kunden persönlich gepflegt werden. Diese Herangehensweise kann nur dann erfolgreich sein, wenn entsprechende Interessenten auf sozialen Plattformen gefunden werden, die auch gepflegt werden können. Hier stehen die persönlichen Interessen und Herausforderungen des einzelnen Zielkunden im Fokus – und verlangen nach einer ebenso individuellen Kommunikation. Heute schon steht eine große Zahl an Social-Selling-Softwarelösungen bereit, die leistungsstarke Funktionen gleich mit an Bord haben.

Welche Software ist die Richtige?

Ohne Frage gehört Social Media heute in die Online-Marketingstrategie eines jeden Unternehmens. Eine effiziente Organisation kommt jedoch nicht ohne eine geeignete, auf die jeweiligen Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmte Social Media Marketing-Software aus. In der Fülle der möglichen Produkte die Wahl zu treffen ist daher denkbar schwierig. Eine gute Struktur sowie der Vergleich mehrerer infrage kommender Produkte sind dabei entscheidend.

 

Organigramme marketing : engager des généralistes ou des spécialistes ?

Organigramme marketing généralistes ou spécialistes

Que vous employiez 3 ou 30 personnes, la productivité de vos équipes et le potentiel de croissance de votre entreprise dépendent de l’organigramme de votre organisation, c’est-à-dire de sa structure hiérarchique.

L’organigramme correspond en quelque sorte au squelette de votre PME. Il sert de base et joue un rôle crucial dans la croissance de l’entreprise.

Tout comme le bon fonctionnement de votre corps est lié à la santé de votre structure osseuse, votre entreprise a besoin d’un organigramme robuste et bien pensé qui pourra évoluer avec elle.

La structure hiérarchique d’une organisation permet notamment de répartir les charges de travail des employés et d’améliorer la coordination de l’ensemble des acteurs, en particulier lorsque les collaborateurs sont censés assumer des responsabilités à plusieurs niveaux.

Organigramme marketing généralistes ou spécialistes

Dans cet article, nous allons voir comment faire évoluer judicieusement l’organigramme de votre service marketing.

Selon un rapport (en anglais) publié par Gartner (CEB à l’époque) en 2017 et intitulé “Top Hires for B2B Digital Marketing”, les sociétés de marketing B2B qui veulent engager de nouveaux collaborateurs cherchent principalement des spécialistes : responsables du marketing digital, responsables de l’analyse marketing, gestionnaires de contenu / éditeurs en chef, experts des réseaux sociaux. (Résultats détaillés disponibles pour les clients Gartner.)

Ces profils spécialisés pourraient-ils enrichir l’organigramme de votre PME ? Ou devriez-vous plutôt engager un ou deux marketeurs généralistes pour couvrir ces compétences particulières ?

Dans cet article, nous définissons les différences entre un marketeur spécialiséet un marketeur généraliste pour vous aider à déterminer les atouts marketing les plus intéressants pour votre entreprise.

Quand engager un marketeur généraliste ?

engager un marketeur généraliste

Si vous êtes le fondateur ou le directeur d’une petite entreprise et que vous voulez mettre sur pied une équipe marketing de 1 à 5 personnes, optez pour des marketeurs généralistes.

Vous vous assurerez ainsi de couvrir la plupart de vos besoins sans dépenser une somme colossale. Cette option est idéale pour définir une toute nouvelle stratégie marketing ou pour mettre en œuvre un plan marketing de votre cru qui ne nécessite pas l’intervention de nombreux collaborateurs.

Les responsabilités d’un marketeur généraliste peuvent inclure :

  • la création de campagnes et le support d’un système de marketing automation,
  • la direction ou la gestion d’actions menées sur les réseaux sociaux (LinkedIn, YouTube, Twitter, blog),
  • l’intervention dans les campagnes d’e-mail marketing et dans d’autres projets promotionnels,
  • le formatage et la mise en forme du contenu ainsi que la création de graphismes,
  • la participation aux ventes et aux tâches administratives si nécessaire.

Un généraliste (ou une petite équipe de généralistes) dépend directement du fondateur/PDG et collabore à la création d’un système solide permettant de répondre à différents buts et objectifs.

Attendez-vous à ce que les marketeurs généralistes adoptent une approche globale : même les meilleurs ne peuvent consacrer qu’une fraction de leur temps à chaque projet s’ils endossent plusieurs fonctions.

Le développement d’un leadership éclairé et d’une expertise exige du temps et de patience. N’en demandez donc pas trop à vos marketeurs généralistes, au risque de les épuiser à mesure que vos activités prennent de l’ampleur.

En résumé : si votre équipe marketing est réduite (1 à 5 personnes), engagez plutôt des généralistes.

Quand engager un spécialiste ?

En règle générale, vous ne devriez ajouter des spécialistes à votre organigramme que si votre équipe de marketeurs généralistes a identifié un besoin particulier et défini la manière dont un spécialiste pourra y répondre.

Si vous avez travaillé avec vos marketeurs généralistes à l’élaboration d’une nouvelle stratégie marketing (p. ex. production de contenu original, lead mining via analyse de données…), un spécialiste pourra se concentrer sur sa mise en œuvre et améliorer vos chances de succès.

Gartner (anciennement CEB) a interrogé 104 marketeurs B2B sur le type de profils qu’ils recherchent pour soutenir leurs efforts de marketing digital. (Résultats détaillés disponibles pour les clients Gartner.)

En analysant les profils engagés au cours des 6 mois précédant l’enquête et ceux que les entreprises prévoyaient d’engager dans les 12 mois suivants, les 4 rôles les plus fréquemment cités étaient ceux de responsable du marketing digital, de responsable de l’analyse marketing, de gestionnaire de contenu / éditeur en chef et de spécialiste des réseaux sociaux.

profils recherchés dans le marketing digital B2B

Ces données fournissent de précieuses indications aux PME qui veulent enrichir leur organigramme de quelques experts. L’étude de Gartner indique que la meilleure pratique dans le secteur consiste à engager d’abord un responsable du marketing digital, puis des spécialistes de l’analyse, du contenu et enfin des réseaux sociaux.

Chacun de ces profils remplit des fonctions bien distinctes au sein des PME. Voyons d’abord à quoi sert un responsable du marketing digital, qui fait le lien entre le PDG et l’équipe marketing.

organigramme équipe marketing

Responsable du marketing digital

Un responsable du marketing digital répond directement au fondateur/PDG de l’entreprise. Il conçoit et gère la stratégie et la mise en œuvre du marketing numérique, du financement des campagnes et de l’engagement.

Ce type de spécialiste chapeaute les généralistes et les experts des autres branches. Ses responsabilités peuvent couvrir :

  • la supervision et l’orientation de la stratégie marketing, notamment le content marketing, la publicité digitale, la publicité organique, la publicité payante, les réseaux sociaux et le site web,
  • la liaison entre le PDG et l’équipe marketing (spécialistes et généralistes) pour guider la mise en œuvre des objectifs et de la vision de l’entreprise,
  • la direction des efforts soutenant les activités digitales des autres départements et l’encouragement d’une collaboration étroite et d’un travail d’équipe constant dans l’exécution d’initiatives conjointes.

En résumé : si vous avez besoin d’un leader pour uniformiser l’orientation et la stratégie marketing de votre entreprise, engagez un responsable du marketing digital ou attribuez ce poste à l’un de vos marketeurs généralistes

Responsable de l’analyse marketing

À la tête d’une équipe de marketing digital, un responsable de l’analyse marketing récolte et analyse des données. Il identifie les informations clés concernant les initiatives en cours à partir des données pertinentes.

Ses responsabilités peuvent inclure :

  • l’utilisation de logiciels d’analyse marketing pour fournir des données et des modèles statistiques ou des analyses de campagnes et contribuer à la gestion de la relation client,
  • la remise d’informations détaillées concernant le développement commercial de l’entreprise, sa gestion de la relation client et ses actions marketing,
  • l’utilisation de recommandations documentées pour contribuer à la progression de la gestion des informations client, des données digitales et des performances du programme de fidélisation.

En résumé : si vous souhaitez exploiter les données que vous récoltez pour améliorer la portée de vos actions marketing, engagez un responsable de l’analyse marketing.

Gestionnaire de contenu / rédacteur en chef

Un gestionnaire de contenu / rédacteur en chef coordonne la production et la publication de contenus via différents canaux marketing sous la direction du responsable du marketing digital. Il est fortement impliqué dans le management et l’évaluation de l’optimisation du contenu pour les moteurs de recherche (SEO) et les réseaux sociaux.

Les responsabilités d’un gestionnaire de contenu / rédacteur en chef peuvent couvrir :

  • l’utilisation de recommandations basées sur les données pour soutenir l’amélioration de la gestion des informations sur les clients ainsi que la recherche de nouveaux marchés ou de marchés cibles,
  • la mise en relation et le management de rédacteurs de contenu indépendants et de rédacteurs internes pour promouvoir un leadership éclairé, améliorer l’autorité de la marque et stimuler l’expertise collective de l’équipe,
  • la supervision de l’exploitation du contenu à tous les niveaux de l’entreprise,
  • la garantie de l’adéquation des atouts marketing avec les objectifs généraux de l’entreprise ainsi que son style et sa voix.

En résumé : si vous voulez créer du contenu de qualité et atteindre de nouveaux marchés, engagez un gestionnaire de contenu / rédacteur en chef.

Expert des réseaux sociaux

Un expert des réseaux sociaux assure, sous la direction du responsable du marketing digital, l’organisation, la coordination et la modération de toutes les activités de l’entreprise sur les réseaux sociaux.

Les responsabilités d’un expert des réseaux sociaux peuvent concerner :

  • la gestion et la publication de contenu de marque et le suivi des analyses disponibles sur toutes les plateformes utilisées (p. ex. Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, LinkedIn et YouTube),
  • le développement, la création et l’exécution de campagnes innovantes sur les réseaux sociaux ainsi que la mise en œuvre d’expériences client et d’engagement de premier niveau,
  • la coordination des plannings de rédaction et de publication de contenu et l’exploitation de plateformes/applications de campagnes e-mail de masse.

En résumé : si vous voulez élargir la portée de votre présence sur les réseaux sociaux, recrutez un expert des réseaux sociaux.

Prêt à construire votre organigramme marketing ?

Dans les PME, la plupart des employés doivent endosser plusieurs rôles. Les petites équipes marketing devraient donc avant tout être composées de généralistes capables de prendre en charge des tâches très variées au sein de la structure.

En revanche, les services marketing prêts à cibler de nouveaux marchés, à analyser une quantité supérieure de données ou à cultiver plus de points de contacts avec la clientèle ont tout intérêt à ajouter un spécialiste à leur équipe. Un bon organigramme permet de gérer efficacement les ressources humaines d’une PME et de mieux surveiller les performances et la croissance dans l’ensemble de l’entreprise.Lorsque vous créez l’organigramme des activités marketing de votre PME, demandez-vous simplement ce que vous voulez que vos collaborateurs prennent en charge et comment vous envisagez la distribution des tâches. Construisez votre équipe marketing sur une fondation de marketeurs généralistes. Vous pourrez ensuite ajouter progressivement des experts dans l’organigramme au fur et à mesure que vos collaborateurs identifieront des stratégies de growth marketing qui dépassent leurs responsabilités.

Pour aller plus loin

PME et growth marketing : 3 techniques gagnantes

plan marketing PME

plan marketing PME

Growth marketing, ou growth hacking : ces nouveaux termes marketing sont sur toutes les lèvres. Pour faire court, ils désignent une stratégie qui permet de faire croître son entreprise rapidement et à moindre coût, grâce notamment à une analyse des données plus approfondie. Si vous n’appliquez pas encore ces méthodes dans le plan marketing de votre PME, il est temps de vous y mettre et de vous tailler une stratégie digne de ce nom pour ne pas rester à la traîne dans le domaine. Mais évidemment, c’est plus facile à dire qu’à faire.

Avant de vous lancer, vous devez savoir où dénicher les bonnes techniques, puis découvrir comment les mettre en œuvre. Pour ce faire, rien de tel que de vous inspirer des bonnes pratiques des équipes marketing qui boostent les PME. Nous en avons sélectionné trois pour vous.

L’expérience client avant tout

Selon une enquête menée par Salesforce en 2018 (en anglais), les équipes marketing les plus performantes sont 8,8 fois plus susceptibles que les autres d’avoir intégré une approche centrée sur l’expérience client dans leur stratégie globale.

Les résultats de cette étude montrent en outre que 95 % des meilleures équipes marketing considèrent que l’intégration de canaux digitaux à la stratégie globale est efficace ou très efficace.

Ces chiffres indiquent que les stratégies de growth marketing centrées sur l’expérience client sont actuellement dominantes. Les équipes marketing des PME devraient donc suivre la tendance dès que possible.

3 stratégies pour améliorer vos efforts de growth marketing en misant sur l’expérience client

1. Dénichez les meilleurs leads

Commençons par la technique la plus évidente : l’acquisition de leads. Comme les autres formes de marketing, le growth marketing en dépend.

Un lead, ou prospect, est un contact (individu ou entreprise) susceptible de devenir un client. L’un des objectifs clés de toute démarche marketing est d’obtenir des leads que les équipes de marketing et/ou de vente pourront ensuite convertir en clients.

acquisition de leads
Tableau inspiré d’un article de HubSpot en anglais illustrant l’importance de la génération de leads dans le parcours client (source)

En effet, toute stratégie de croissance dépend de la génération efficace de leads. Or, les prospects peuvent provenir de nombreux canaux différents : votre site web, les événements et salons, le courrier ou encore les appels téléphoniques. C’est pourquoi les entreprises doivent explorer différentes techniques, trouver celles qui fonctionnent le mieux et tout miser dessus.

Même si le growth marketing concerne l’ensemble de l’entonnoir de vente, vous devez être particulièrement attentif à ce qu’il se passe au sommet pour capter des prospects qui pourront ensuite faire l’objet d’un bon lead nurturing.

La stratégie

En tout début de parcours, mettez en place plusieurs actions susceptibles de générer des leads. Vous déterminerez ainsi progressivement les techniques et les canaux les plus intéressants pour votre secteur et vos activités. Une fois que vous aurez fait votre choix, investissez massivement dans les stratégies et les supports que vous avez décidé de cibler pour obtenir plus rapidement des prospects de qualité et en quantité.

2. Créez un lien tout au long du parcours client

Les leads sont importants, mais dans une approche growth marketing, ils ne font pas tout ! Un des objectifs du growth marketing est d’attirer des clients engagés. Dans cette approche, les marketeurs ne peuvent pas se contenter d’intervenir au sommet de l’entonnoir de vente. Ils doivent considérer le processus dans son ensemble et viser l’acquisition de clients à long terme.

Pour convertir des prospects en clients fidèles, l’une des meilleures stratégies consiste à retenir leur attention tout au long du parcours client en leur donnant le sentiment d’être uniques et valorisés lors du moindre contact avec l’entreprise. Lancez par exemple des campagnes e-mail drip, c’est-à-dire l’envoi d’e-mails ciblés aux clients à des moments clés ou à la suite de certaines actions.

Ne manquez pas non plus de tirer parti de la multitude d’outils technologiques à votre disposition, comme par exemple l’activation d’un chatbot sur votre site web.

Enfin, les réseaux sociaux constituent un outil efficace d’engagement (peut-être le meilleur à l’heure actuelle). Évaluez les sites sur lesquels votre audience passe le plus de temps, puis concentrez vos efforts de communication sur ces plateformes. Que ce soit sur Facebook, Twitter, LinkedIn ou autre, votre stratégie réseaux sociaux doit couvrir tout l’éventail de contenus possibles : liens vers des contenus intéressants, lancement de discussions autour de questions ouvertes, partage de success stories de clients et même réponses à des commentaires ou à des mentions avec une touche d’humour. Inspirez-vous de ce que font déjà les grandes entreprises pour créer un lien avec leur clientèle.

outils marketing et réseaux sociaux
Les community managers de SFR et de la SNCF savent faire le buzz

Un conseil : répondez en priorité aux questions posées par les clients. Dans une approche growth marketing, il convient même de rassembler ces questions et d’identifier les interrogations et les thématiques récurrentes. En publiant le contenu attendu sur les bons sujets, vous améliorerez la visibilité de votre marque, l’engagement de vos clients, vos ventes et la fidélité de votre clientèle.

La stratégie

Maintenez le contact avec vos clients à toutes les étapes de l’entonnoir de vente en utilisant des méthodes et des technologies comme les campagnes e-mail drip, les chatbots et une bonne stratégie de contenu sur les réseaux sociaux.

3. Décloisonnez vos équipes et vos départements

Les deux premières stratégies sont principalement externes et visent vos clients, mais ne négligez pas les aspects internes de votre démarche.

Le growth marketing concerne toutes les étapes du processus de vente. Il implique donc la collaboration de plusieurs personnes au sein de votre service marketing, mais aussi avec d’autres départements.

Pour assurer une communication optimale entre équipes, vous devez vous engager à identifier et à supprimer tous les facteurs de séparation des différents acteurs et départements.

Ne vous contentez pas d’intervenir à un niveau abstrait ; faites en sorte que tous les membres concernés, toutes équipes confondues, travaillent dans une seule et même pièce. Rassemblez les équipes et les services pour que tous contribuent main dans la main à l’évolution de la marque.

En organisant des réunions qui encouragent la collaboration entre départements, vous vous assurez que vos efforts marketing s’enrichissent de l’expertise combinée de chaque équipe, ce qui vous permet de déterminer les moyens les plus efficaces de toucher vos clients à chaque étape de leur parcours.

La stratégie

Décloisonnez vos équipes et vos départements pour créer un plan growth marketing unique et cohérent fondé sur l’expertise et les talents combinés des membres de toutes les équipes.

Améliorez vos stratégies

Vous connaissez maintenant 3 techniques qui vous permettront de vous lancer dans l’aventure du growth marketing. Si vous ne voulez pas attendre, voici quelques actions immédiates qui vous aideront à établir un plan à long terme :

  • Apprenez à calculer un budget marketing simple : lisez notre article et calculez le budget correctement afin de mieux appliquer votre stratégie de growth marketing.
  • Soyez sûr de comprendre le marketing mix : découvrez notre définition des 4P du marketing.
  • Renseignez-vous sur les logiciels disponibles : tout plan marketing digne de ce nom implique une série de tâches répétitives qui peuvent très bien être prises en charge par un logiciel de marketing automation. De même, un logiciel de génération de leads vous aidera à consolider efficacement la base de votre stratégie de growth marketing. Explorez les fonctionnalités disponibles et épluchez les offres de quelques éditeurs pour trouver le système qui répondra à vos besoins.

Stack marketing : les quatre types de logiciels indispensables aux entreprises

Stack marketing : les quatre types de logiciels aux entreprises

Stack marketing : les quatre types de logiciels aux entreprises

C’est le début d’année et vous vous êtes lancé dans le growth marketing. Vous avez défini un plan, calculé un budget marketing et fixé un budget pour vous équiper des logiciels marketing indispensables à votre PME.

Il ne vous reste plus qu’à constituer votre marketing stack ou “stack marketing” (c’est-à-dire votre palette d’outils marketing) et à choisir les logiciels essentiels pour lancer vos campagnes et obtenir des résultats à la hauteur de ceux de vos concurrents. Et ce n’est pas une décision à prendre à la légère.

Quels sont les outils marketing de base ?

Selon une étude de marché menée par Infusionsoft, plus d’un responsable de PME sur cinq (21 %) éprouve des difficultés à trouver le temps et les ressources nécessaires au digital marketing. Or, ces deux éléments sont fondamentaux. C’est pour cette raison que vous devez absolument vous équiper des logiciels essentiels sans perdre votre temps ni votre argent dans des solutions qui ne contribueront pas au développement de vos activités.

Nous détaillons dans cet article les types de logiciels incontournables en matière de marketing :

Ce sont ceux dans lesquels vous devriez investir en priorité, car ils prennent en charge les aspects clés de votre marketing.

Logiciels de marketing automation

Qu’est-ce que c’est ?

Les logiciels de marketing automation aident les entreprises à programmer, lancer et surveiller différents types de campagnes marketing. Ils permettent d’automatiser des tâches manuelles, d’améliorer la coordination au sein des organisations complexes, de mieux cibler les clients potentiels, de qualifier plus de leads et de les renvoyer efficacement à l’équipe de vente.

À quoi ça sert ?

Si vous voulez rester compétitif, vous devez automatiser les processus marketing routiniers (p. ex. suivi des leads ou lead scoring) et connecter tous les acteurs impliqués autour d’une ressource centrale rassemblant toutes les informations vérifiées. C’est ce que font les logiciels de marketing automation et c’est pour cette raison qu’ils doivent être au cœur de vos investissements technologiques. Ils constituent le fondement de votre stack marketing.

Fonctionnalités

Campaign Monitor
Tableau de bord de reporting de campagne dans Campaign Monitor

Logiciels d’e-mail marketing

Qu’est-ce que c’est ?

Les logiciels d’e-mail marketing permettent de créer, de lancer et de suivre des campagnes par e-mail. Ils contribuent au lead nurturing en automatisant l’envoi d’e-mails à des moments clés ou suite à des actions déterminantes pour convertir les prospects en clients payants. Ces systèmes améliorent l’efficacité de votre équipe marketing en automatisant les activités les plus courantes et en enregistrant les résultats détaillés de chaque campagne.

À quoi ça sert ?

En centralisant votre e-mail marketing dans un seul système, vous pouvez non seulement comparer vos campagnes et tester différentes méthodes pour vous améliorer, mais aussi générer des messages plus régulièrement et maintenir un flux d’information plus constant. Aujourd’hui, une grande part du marketing passe par l’e-mail. Il faut donc investir sans attendre dans un système qui vous aide à voir ce qui fonctionne pour créer les meilleures campagnes e-mail possible. C’est un logiciel indispensable pour toute entreprise.

Fonctionnalités

  • Capture de leads
  • Segmentation élémentaire
  • Modèles d’e-mails
  • Système d’envoi massif d’e-mails
  • Campagnes e-mail drip
  • Suivi du taux d’ouverture et de clics (CTR)
AWeber
Suivi des e-mails dans AWeber

Logiciels de social media marketing

Qu’est-ce que c’est ?

Les logiciels de social media marketing vous aident à créer des liens avec vos clients sur différents réseaux sociaux pour les convaincre d’acheter votre produit ou votre service. Ces outils vous permettent de publier des contenus sur les réseaux sociaux, d’y trouver des utilisateurs qui discutent de votre activité ou de votre marque et d’évaluer le succès de vos campagnes sur les réseaux sociaux.

À quoi ça sert ?

De nombreuses personnes passent énormément de temps sur Facebook ou sur Twitter. Les entreprises ont tout intérêt à tirer parti de cette tendance pour mener leurs campagnes marketing et capter l’attention de clients potentiels. Les logiciels de social media marketing permettent de diffuser des publicités, de programmer des publications importantes et de créer un lien direct avec la clientèle. Ils sont donc incontournables pour améliorer vos efforts marketing.

Fonctionnalités

Hootsuite
Page de gestion de fil d’actualité dans Hootsuite

Logiciels d’analytique marketing

Qu’est-ce que c’est ?

Les logiciels d’analytique vous permettent de récolter des informations sur vos clients et vos campagnes en analysant vos données et en créant des rapports personnalisables. Ils ont pour objectif de vous aider à prendre des décisions éclairées. Ils s’associent à d’autres outils de votre marketing stack pour que vous disposiez toujours des données les plus récentes sur toutes vos campagnes, quelles que soient les plateformes que vous utilisez.

À quoi ça sert ?

Vous ne pouvez pas savoir quels sont vos efforts marketing les plus fructueux si vous n’avez aucun retour sur le succès ou l’échec de vos campagnes. Les logiciels d’analyse marketing vous donnent accès aux données essentielles pour que vous puissiez réorienter vos campagnes (et même votre stratégie globale) en fonction de votre clientèle.

Fonctionnalités

Net Results
Tableau de bord des conversions dans Net-Results

Trouver les meilleurs logiciels pour votre entreprise

Vous connaissez maintenant les quatre types de logiciels marketing. Vous devez à présent choisir les éditeurs et les produits les plus adaptés à votre entreprise.

Voici quelques conseils pour faire le bon choix.

  • Découvrez les solutions disponibles et lisez des avis d’utilisateurs : utilisez nos répertoires de logiciels de marketing automation, d’e-mail marketing, de social media marketing et d’analytique pour découvrir les solutions disponibles. N’oubliez pas de consulter les commentaires publiés par des utilisateurs qui vous ressemblent.
  • Penchez-vous sur l’email marketing : lisez notre étude sur l’email marketing en France pour savoir comment le mettre en pratique et  bien choisir votre outil.
  • Discutez avec d’autres marketeurs : laissez un commentaire ou une question en bas de l’article pour lancer une discussion avec vos collègues et découvrez quels logiciels ils jugent indispensables à leur entreprise.