So hast du mit deinem Akquise-Anschreiben per E-Mail Erfolg

E-Mail auf einem Monitor

E-Mail auf einem Monitor

Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber Werbe-E-Mails, Newsletter und andere Akquise-Anschreiben gehen mir oft ziemlich auf die Nerven. Ich erhalte täglich Hunderte E-Mails und lösche die meisten davon sofort.

Dabei bin ich längst kein Einzelfall: Die durchschnittliche Öffnungsrate von Vertriebs-E-Mails liegt bei lediglich 27,4 %. Je nach Branche kann sie sogar noch niedriger sein.

Wenn du als Vertriebsmitarbeiter*in so viele Geschäfte wie möglich abschließen willst, ist es dir natürlich wichtig, zu genau diesen 27,4 % zu gehören.

Dass das nicht so einfach ist, wirst du dir denken können, aber mit den folgenden Tipps kannst du deine Öffnungsraten deutlich erhöhen und mehr potentielle Kunden erreichen.

Ein Hinweis zum Anfang: Kaltakquise-E-Mails sind in Deutschland nicht erlaubt, daher kann dieser Artikel kein Kaltakquise-Leitfaden sein. Du musst also vor dem Akquise-Anschreiben bereits Kontakt mit dem potentiellen Kunden gehabt haben. Informiere dich am besten im Voraus genau, was gestattet ist und was nicht.

6 Tipps für erfolgreiche B2B-Akquise-Anschreiben

Diese Tipps helfen dir nicht nur, deine angestrebten Vertriebszahlen zu erreichen, sondern auch zu vermeiden, potentiellen Kunden auf die Nerven zu gehen.

Schlecht geschriebene E-Mails haben noch nie dazu beigetragen, ein Unternehmen beliebt zu machen. Sende daher bessere, durchdachtere und informativere Akquise-Anschreiben, um keine Interessenten unnötig zu verprellen.

1. Nutze eine überzeugende Betreffzeile

Sara Hartanov, Client Success Manager bei Capterra, empfiehlt B2B-Vertriebsteams, in ihren E-Mail-Betreffzeilen „eine Frage zu stellen, Dringlichkeit zu schaffen und einen Mehrwert zu bieten“.

Damit ist natürlich nicht gemeint, in Großbuchstaben sowas wie „LIES DAS SOFORT, UM JETZT GELD ZU SPAREN“ zu schreiben.

Stattdessen geht es darum, die Bedeutung deiner Botschaft zu vermitteln und aufzuzeigen, was dein Unternehmen für Interessenten tun kann, bevor sie die Mail auch nur geöffnet haben.

Wenn du ein Produkt bewirbst, das kostengünstiger ist als das der Konkurrenz, könnte eine Betreffzeile wie „Möchten Sie 20 % Ihrer jährlichen Betriebskosten einsparen?“ Erfolg haben.

Der nächste Schritt:

Führe A/B-Tests mit mehreren Betreffzeilen durch, um herauszufinden, was für dich am besten funktioniert und welche Betreffzeilen die höchsten Antwortraten haben.

Das ist natürlich auch manuell möglich, aber eine E-Mail-Tracking-Lösung liefert vermutlich genauere Ergebnisse. Wenn dein Unternehmen noch über keine Software zum Verfolgen von E-Mail-Zustellung und Öffnungsraten verfügt, findest du entsprechende E-Mail-Tracking-Tools in unserem Verzeichnis. Am besten erkundigst du dich vor dem Einsatz noch einmal genau, welche Vorgehensweisen mit der DSGVO vereinbar sind.

2. Fasse dich kurz

Seien wir ehrlich: Die meisten von uns werden wenig motiviert sein, eine geschäftliche E-Mail durchzulesen, die die Länge einer Kurzgeschichte hat. Auch wenn du das Zeug dazu hast, einen Roman zu verfassen, sind Akquise-Anschreiben nicht unbedingt der beste Ort, um das zu beweisen.

Konzentrier dich stattdessen aufs Wesentliche: Vermeide lange Absätze und Textblöcke und beschränke deine E-Mails auf 50 bis 125 Wörter. Wenn du dann immer noch das Bedürfnis hast, deinen Interessenten umfangreiche Einzelheiten mitzuteilen, zeigt dir der nächste Tipp, wie du das auf wirksame Weise tun kannst.

Der nächste Schritt:

Setze dir ab jetzt bei deinen E-Mails eine Wortzahlbeschränkung. Nutze entweder die obigen Empfehlungen oder analysiere, welche Länge die meisten Antworten generiert.

3. Biete deinen Interessenten Ressourcen, mit denen sie mehr erfahren können

Keine Frage, deine potentiellen Kunden wollen gern mehr über dein Produkt erfahren. Sie wollen wissen, wie es funktioniert, was es ihnen nützt und was es kostet.

Aber diese Informationen wollen sie nicht immer von Vertriebsmitarbeiter*innen erhalten.

Ich überbringe ungern schlechte Nachrichten, aber die Wahrheit ist: Nur etwa die Hälfte der Käufer*innen vertraut der Empfehlung von Verkäufer*innen. Du musst also aktiv daran arbeiten, dieses Vertrauen wieder zu gewinnen. Im Gegenzug haben 87 % der Käufer*innen Vertrauen in Empfehlungen von Personen, die sie kennen, und auch Blogs, Zeitschriften und Online-Bewertungen genießen ein deutlich höheres Vertrauen.

Statt dein Produkt immer wieder in hochtrabenden Akquise-Anschreiben anzupreisen, solltest du deinen potentiellen Kunden diese Informationen also über Fallstudien, Whitepaper, Erwähnungen deines Produkts durch Dritte oder Links zu bestätigten Produktreviews überbringen. Nutze so viele Informationen von anderen Kunden wie möglich, um Interessenten zu überzeugen.

Der nächste Schritt:

Erstelle gemeinsam mit deinen Marketing- und Content-Teams Inhalte mit Kundenstimmen, die den Mehrwert deines Produkts belegen.

4. Personalisiere deine E-Mails

Verkaufen ist dein Job, aber niemand hat gern das Gefühl, gerade etwas verkauft zu bekommen. Auch wenn du vermutlich ein Verkaufsskript für Telefonanrufe und Vorlagen für E-Mails verwendest und das auch tun solltest, ist es eine schlechte Idee, jedem Interessenten die gleiche Standard-E-Mail zu schicken.

Passe stattdessen für einzelne Käufer*innen und Unternehmen individuell an, wie du die Vorteile präsentierst, die sie persönlich mit deinen Produkten erhalten. Auch wenn du dein Produkt beispielsweise generell als Lösung zum Zeitsparen bewirbst, kannst du diese Botschaft auf unterschiedliche Weise personalisieren:

 

  • Erwähne, was deine Kund*innen stattdessen mit ihrer Zeit anfangen könnten: Vielleicht an wichtigen Projekten arbeiten oder den hervorragenden Kundenservice liefern, für den ihr Unternehmen bekannt ist?
  • Geh ins Detail: Wie viel Zeit können deine potentiellen Kunden mit deinem Produkt sparen? Kann man diese Zeitersparnis in einen Geldwert umrechnen? Falls ja, rechne es deinen Interessenten vor!

Der nächste Schritt:

Schreib vor dem Verfassen deines Akquise-Anschreibens drei konkrete, spezifische Gründe auf, weshalb dein Produkt oder deine Dienstleistung speziell für das Unternehmen deines potentiellen Kunden gut geeignet ist. Beschreibe diese Gründe in deiner E-Mail.

5. Stell eine spezifische Frage, um einen eindeutigen nächsten Schritt vorzugeben

Interessenten sollten sich nie fragen müssen, was genau du eigentlich von ihnen willst oder warum du ihnen geschrieben hast.

Geh nicht davon aus, dass sie wissen, wie der Vertriebsprozess funktioniert, und erwarte schon gar nicht, dass sie Zeit darauf verwenden, es herauszufinden, nachdem sie eine kryptische E-Mail von dir erhalten haben. Für beide Seiten wird der Ablauf viel einfacher, wenn du den nächsten Schritt mit einer klaren Frage oder einem Call to Action (CTA) klar definierst.

So wisst ihr beide genau, was als Nächstes passieren muss, bevor der Vertriebsprozess vorangehen kann.

Der nächste Schritt:

Füge in deinen E-Mail-Vorlagen Platzhalter für die nächsten Schritte von potentiellen Kunden ein, damit du nicht vergisst, sie in jeder E-Mail zu erwähnen. Du kannst beispielsweise ein Telefonat anbieten oder, falls der Verkaufsprozess schon weiter vorangeschritten ist, die Kunden nach bestimmten Informationen fragen, anhand derer du sie noch persönlicher beraten kannst. Deine Frage oder Bitte sollte genaue Details und klare Erwartungen umfassen.

6. Fasse regelmäßig nach

Nur weil ein potentieller Kunde auf deine erste E-Mail nicht antwortet, solltest du es noch lange nicht aufgeben. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du den Kunden mehrfach ansprechen musst, bevor es zu einem Gespräch kommt (wenn du überhaupt eine Reaktion erhältst).

Vergiss nicht: Sobald du aufgibst, vergisst der potentielle Kunde dich schnell. Erstell in deiner CRM-Software Erinnerungen fürs erneute Kontaktieren potentieller Kunden, damit du niemanden aus den Augen verlierst.

Der nächste Schritt:

Informiere dich zum Thema Follow-Up und überleg dir Strategien, um mit Interessenten im Kontakt zu bleiben.

Sorg auch du dafür, dass schlechte Akquise-Anschreiben bald der Vergangenheit angehören

E-Mails sind so alltäglich in unserer geschäftlichen Kommunikation, dass wir schnell dazu neigen, sie als Nebensächlichkeit zu behandeln. Angesichts der Tatsache, dass eine Vertriebs-E-Mail – vor allem eine Kaltakquise-E-Mail – mit ziemlich großer Wahrscheinlichkeit überhaupt nicht geöffnet wird, könnte man schnell denken, dass es die Zeit und Mühe nicht wert ist, eine durchdachte, aber kurze und bündige maßgeschneiderte Mail zu verfassen.

Dennoch sind E-Mails immer noch häufig der sicherste Weg, um dein Anliegen an potentielle B2B-Kunden zu überbringen – schließlich checken die meisten Arbeitnehmer*innen mindestens alle paar Stunden ihre Mails (und das oft genug auch noch nach Feierabend).

Nimm dir die Zeit, wirklich hilfreiche und informative Akquise-Anschreiben zu verfassen. So bringst du Interessenten im Sales Funnel voran und auch deinen Verkaufszahlen kann es nur guttun.

Was sind deine Best Practices für Akquise-Anschreiben? Erzähl es in den Kommentaren!

 

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Comment rédiger un mail de prospection B2B efficace

mail de prospection

mail de prospection

Je ne sais pas pour vous, mais les e-mails professionnels sont le fléau de mon existence. J’en reçois des centaines tous les jours et j’en supprime la plupart immédiatement.

Je sais que je ne suis pas la seule dans ce cas : en moyenne, le taux d’ouverture des mails de prospection n’avoisine que les 24 %. Et selon votre secteur d’activité, ce taux d’ouverture peut chuter davantage.

En tant que commercial essayant de séduire le plus de clients possible, vous voulez vous assurer que vos mails de prospection font partie de ces 24 %.

Bien que cela puisse sembler difficile, il y a quelques conseils que vous pouvez suivre pour augmenter vos taux d’ouverture et atteindre davantage de prospects.

6 conseils de vente B2B par e-mail qui vous aideront à atteindre cet objectif

Si vous envoyez régulièrement des lettres commerciales pour vendre un produit, non seulement ces conseils vous aideront à atteindre votre quota de vente, mais ils vous permettront également de communiquer sans agacer d’éventuels clients.

Vous vous en doutez certainement, mais vous ne rendez pas service à votre entreprise en envoyant un e-mail mal écrit, qu’il soit adressé à un client potentiel ou non. Suivez ces conseils pour ne plus décourager vos prospects et découvrir comment écrire des e-mails plus soignés et riches en contenu.

1. Soignez l’objet de votre mail de prospection

Sara Hartanov, responsable du succès client chez Capterra, conseille aux équipes de vente B2B de “poser une question, créer de l’urgence et ajouter de la valeur” dans l’objet de leurs e-mails.

Cela ne veut pas dire que vous devez envoyer à votre prospect un e-mail avec pour objet : “LISEZ CE MAIL POUR ÉCONOMISER DE L’ARGENT !!!”.

Cela signifie que vous devez transmettre l’importance de votre message et faire une allusion à la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à l’entreprise de votre prospect avant même qu’il n’ouvre l’e-mail.

Par exemple, si vous proposez un produit plus rentable que celui de vos concurrents, un objet tel que : “Voulez-vous économiser 20 % sur vos frais d’exploitation annuels ?” pourrait bien augmenter votre taux d’ouverture.

Votre prochaine étape :
Commencez à tester les lignes de sujet A/B pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Voyez quelles lignes d’objet suscitent un taux de réponse plus élevé.Vous pouvez le faire manuellement, bien sûr, mais une solution de suivi de mailing peut fournir des résultats plus précis. Si votre entreprise ne fournit pas un outil de suivi de mailing et de taux d’ouverture, vous pouvez en trouver un parmi ces logiciels d’emailing.

2. Faites court

Il n’y a rien de pire que d’ouvrir un e-mail professionnel et de se retrouver devant un roman. Vous pensez peut-être avoir une plume digne du prochain Goncourt, mais vos prospects ne seront pas forcément de cet avis.

N’essayez pas d’imiter Marcel Proust quand vous devez communiquer par e-mail. Évitez les longs paragraphes et les pavés de texte, et ne dépassez pas 50-125 mots. Et si vous avez vraiment besoin de communiquer des détails complexes à vos prospects, suivez le conseil suivant pour le faire efficacement.

Votre prochaine étape :
Fixez-vous une limite de mots quand vous écrivez une lettre commerciale pour vendre un produit. Suivez le décompte indiqué ci-dessus ou faites quelques tests pour voir quel décompte génère le plus de réponses.

3. Suscitez l’intérêt en fournissant un aperçu de votre contenu

Il est clair que les prospects désireront en savoir plus sur votre service ou produit. Ils voudront savoir comment cela fonctionne, comment cela peut bénéficier à leur activité et à quel prix.

Cependant, ils ne veulent pas toujours que ce soit un commercial qui leur fournisse ces informations.

Je ne veux pas être un oiseau de mauvais augure, mais moins de 5 % des acheteurs font confiance aux commerciaux. La bonne nouvelle ? C’est davantage que la confiance accordée généralement aux politiciens. La mauvaise nouvelle, c’est qu’on vous compare encore aux politiciens.

mail de prospection
Qui sont ces 3 % qui font confiance aux commerciaux, honnêtement ?

 Inversement, près de 95 % des acheteurs font confiance à leurs pairs. Ces 95 % représentent tous ceux qui ne vous font pas confiance.

Au lieu de vanter la valeur de votre produit à plusieurs reprises dans un e-mail décousu, communiquez cette information à vos prospects par le biais d’études de cas, de livres blancs, de mentions de votre produit par des tiers ou de liens vers des évaluations de produits vérifiées. Appuyez-vous sur des clients ambassadeurs pour convaincre les prospects.

Votre prochaine étape :
En collaboration avec les équipes de marketing et de contenu, incorporez à vos e-mails des témoignages de clients convaincus par la valeur de votre produit.

mail de prospection

4. Personnalisez vos e-mails

Tout le monde sait que l’objectif d’un commercial est de vendre, mais personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose. Bien que vous puissiez (et deviez !) suivre un script de vente pour vos appels téléphoniques et des modèles pour vos communications écrites, évitez d’envoyer des e-mails impersonnels aux prospects.

À la place, mettez en valeur les avantages de votre produit qui correspondent aux besoins des acheteurs individuels et des entreprises. Même si vous présentez votre produit comme une solution qui fait gagner du temps à tout le monde, vous pouvez toujours personnaliser votre e-mail de plusieurs façons :

  • Mentionnez ce que votre prospect pourrait faire de ce gain de temps : aurait-il plus de temps à consacrer à des projets importants ou au service client exceptionnel pour lequel son entreprise est reconnue ?
  • Fournissez des informations précises : combien de temps votre prospect gagnera-t-il en utilisant votre produit ? Est-ce que ce gain de temps peut se traduire en gain d’argent ? Si c’est le cas, calculez cette valeur et communiquez-la à votre prospect.
Votre prochaine étape :
Avant d’envoyer un e-mail à des prospects, notez trois raisons concrètes et précises pour lesquelles votre produit ou service pourrait convenir à leur entreprise en particulier et assurez-vous de les inclure dans votre e-mail.

5. Indiquez clairement l’étape suivante en faisant une demande spécifique

Après avoir reçu votre e-mail ou appel, votre prospect devrait avoir compris ce que vous attendez de lui ou pourquoi vous l’avez contacté.

Ne présumez pas que votre prospect connaît le processus de vente ou qu’il va passer du temps à déchiffrer votre e-mail cryptique. Faites en sorte qu’il soit facile pour vous et votre prospect de passer à l’étape suivante en formulant une demande spécifique ou en insérant dans votre e-mail un appel à l’action (CTA) clair et précis.

De cette façon, votre prospect et vous-même êtes sur la même longueur d’onde et connaissez tous deux la marche à suivre pour passer à l’étape suivante du processus de vente.

Votre prochaine étape :
Dans vos modèles d’e-mail, réservez un espace où indiquer les étapes à suivre. Vous pouvez emprunter la formule ci-dessous ou rédiger votre propre CTA.
Votre demande doit inclure des détails précis et des attentes claires :
“Pouvez-vous [réaliser cette action] d’ici le [date] en vue de notre prochain entretien ?”

6. Faites un suivi régulier

Ce n’est pas parce qu’un prospect ne répond pas à votre premier e-mail que vous devez abandonner. Il y a fort à parier que vous devrez communiquer avec lui plusieurs fois avant de réussir à établir le contact (si toutefois vous arrivez à parler à votre prospect).

Si vous abandonnez, votre prospect oubliera immédiatement qui vous êtes. Utilisez votre logiciel de CRM pour créer des rappels de suivi auprès des clients potentiels afin de ne laisser personne passer à travers les mailles du filet.

À vous de jouer : optez pour la qualité

L’e-mail est une méthode de communication professionnelle tellement courante qu’il est facile de vouloir l’ignorer. Et comme la plupart des e-mails de vente ne sont même pas ouverts, on est tenté de croire que cela ne vaut pas la peine de passer du temps à écrire du contenu personnalisé, succinct et bien pensé.

Cependant, cela reste souvent le moyen le plus sûr de vous faire connaître auprès de vos prospects B2B. Près de la moitié des employés consultent leur messagerie professionnelle toutes les quelques heures.

Prendre le temps d’écrire des e-mails riches en informations ciblées ne peut que stimuler vos chiffres de vente.

Quelles sont vos astuces pour composer et envoyer des e-mails de vente B2B ? Partagez-les dans les commentaires ci-dessous.

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CRM Marketing Automation in deiner CRM-Software

Roboterhände an einem Bildschirm zeigen CRM Marketing Automation

„Automation“: Das klingt böse in den Ohren mancher Konsumenten. Sie denken an automatisch verschickte E-Mails, die Potenzpillen, obskure Kredite oder Körperteil-Vergrößerungen anbieten, obwohl man sich nie auch nur im Entferntesten dafür interessiert hat. Auch die ewigen Prospekte von Versandhändlern oder Immobilienmaklern im Briefkasten sind viele leid. Ich bin immer wieder erstaunt, dass es diese Form des Gießkannen-Marketings noch gibt. Viel Erfolg dürfte sie nicht haben – aber sie kostet eben auch kaum etwas. Doch worauf kommt es wirklich bei der CRM Marketing Automation an?

Roboterhände an einem Bildschirm zeigen CRM Marketing Automation

Sparen ist nicht die Idee

Kosten sind ein wichtiges Stichwort, denn Automation steht im Ruf, ein Kostensenker zu sein. Klar: wenn Mails oder Briefe automatisch verschickt werden, wenn Werbebanner im Internet automatisch für bestimmte Kunden aufpoppen, dann muss kein Mitarbeiter Zeit darauf verschwenden. Aber Sparen ist nicht der Zweck der Automation. Der Kundennutzen muss im Vordergrund stehen. Der richtige Kunde soll zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen versorgt werden. Dann nervt es ihn auch nicht, sondern freut ihn im Idealfall. Gut gesammelte Daten, die ausgewertet wurden, sind Grundvoraussetzung, um das zu schaffen. Und naturgemäß muss man kontrollieren, ob die CRM Marketing Automation etwas gebracht hat, damit man nachjustieren kann. Das braucht eigene Prozesse, die nicht zum Null-Tarif zu haben sind. Insofern dient die Automation nicht dem Kostensenken, sondern der Kundenzentrierung.

Das ergibt eine klare to do-Liste für die CRM Marketing Automation:

  • Daten sammeln, vernetzen und analysieren,
  • Segmentierung von Kunden und Interessenten,
  • Werbemaßnahmen für die Segmente programmieren,
  • Reaktionen kontrollieren und evaluieren,
  • Maßnahmen anpassen.

 

Aufmerksame Leser und Leserinnen werden jetzt aufstöhnen. So leicht sich die to-do-Liste liest, so aufwändig wäre es, sie manuell umzusetzen. Erfreulicherweise gibt es Software-Pakete, die dabei helfen die Komplexität zu reduzieren. Ich habe mich gerade mit dem „bsi Studio“ auseinandergesetzt – eine Art Baukastensystem, das die automatisierte Betreuung von Kunden vom Leadhandling bis zu After Sales gewährleistet. Der Nutzer überlegt nur, welche Customer Story er gerade umsetzen möchte, und bekommt dann passende „Steps“ vorgeschlagen. Beispiel „NPS-Umfrage“: Das System sortiert die Kunden vor und schlägt geeignete Kontaktkanäle für jeden einzelnen vor. Nachdem der Kunde auf einer Landingpage seine Kreuzchen gemacht hat, alarmiert das System automatisch bei schlechten Bewertungen, damit ein Mensch nachfragen kann. Zufriedene Kunden bekommen automatisch ein Dankeschön, Promotoren kommen automatisch auf die Up-Selling-Liste. Schöne neue Welt!

Kundenfeedback zum Lernen

Das Stichwort „NPS“ bringt mich zum Schauplatz des automatisch abgefragten Kundenfeedbacks. Eigentlich ist der Net Promotor Score ja schon einfach genug, doch auf Unternehmens-Fanseiten auf Facebook ist er noch einfacher: Gibt es ein „Like“ oder vielleicht sogar ein „Teilen“?  Und wenn ein Facebook-Cookie oder gar ein -Konto auf den Endgerät eines Kunden gefunden wird, dann werden Kunden nach Online-Käufen gerne automatisiert zur Weiterempfehlung des Produktes auf Facebook angefragt („Teilen Sie diesen Kauf Ihren Freunden mit“).

Wer mehr wissen will, der kann die Kundenzufriedenheit heute mit kostengünstiger Marktforschungssoftware messen. Die selbstgestricken Online-Studien von Surveymonkey haben klassischen Marktforschern ordentlich Konkurrenz gemacht.

Von Spielzügen zu Spielregeln

Die Fein-Segmentierung, also eigentlich die Vorhersage zukünftigen Kundenverhaltens aufgrund von bisherigem Verhalten, gelingt heute also mit Hilfe der passenden Software in Echtzeit. Wir betrachten dabei Produkt- und Kommunikationsbedürfnisse und Verhalten von einzelnen Menschen und leiten daraus allgemeingültige Spielregeln ab. Wer das schafft, kann den Kunden und den Mitarbeitern das Leben erleichtern. Es gibt dann naturgemäß viele unterschiedliche Kampagnen statt einer Welle, die alles überschwemmt. Und so kann man unterschiedliche Kunden unterschiedlich behandeln. Damit wird man nie fertig. Die Spielregeln müssen ständig getestet, verfeinert und weiterentwickelt werden. Nur so erfahren wir, welche Kommunikationsmaßnahme gerade den größten Erfolg verspricht. (Und wir vermeiden es, Maßnahmen zu ergreifen, die der Kunde nicht autorisiert hat.) Ohne Marketing Automation wäre das eine gewaltige Aufgabe.

CRM Marketing Automation bei der Geschäftsanbahnung

Mein Lieblingsvorleser, der leider verstummte Harry Rowohlt, hat diverse wunderbare Ausdrücke geprägt. Einer, den ich nie vergessen werde, ist „die Anschleimphase“. Das ist jene Zeit, in der der Vorleser nette Dinge über sein Publikum und der Ort des Geschehens sagt. So eine Anschleimphase gibt es in der Beziehung zwischen Vermarktern und zukünftigen Kunden auch. Man sucht gegenseitig Informationen übereinander. Und wenn der Kunden beim Surfen im Internet Spuren hinterlässt (vulgo: Cookies aufsammelt), dann können wir ihn automatisch für ihn passende Anzeigen sehen lassen. Später erkennen unsere Systeme automatisch, ob ein Interessent unsere Werbemails öffnet und liest. Dann wissen wir: Er ist reif für die nächste Maßnahme.

Dynamisches Pricing

Graphen mit Zahlen stellen Dynamic Pricing dar

Hat es wirklich mal Zeiten gegeben, in denen der Preis für eine Ware oder Dienstleistung unverhandelbar feststand? Gehörte das Feilschen um Rabatte nicht schon immer zum Handel? (Als Beleg führe ich Monty Pythons „Leben des Brian“ an, in dem schon im römisch besetzten Judäa der Verzicht aufs Feilschen zum Skandal wird.) Umstritten ist die dynamische Preisgestaltung jetzt aber durch ihren automatischen Einsatz in Massenmärkten. In bestimmten Zeitfenstern mit erfahrungsgemäß höherer Kaufkraft erhöhen Fluggesellschaften, Hotels oder Auto-Vermieter die Preise. Das funktioniert mit Hilfe von automatisierten Yield-Management-Systemen z.B. Dynamic Yield. Konsumenten können das bewusst nutzen und sich mitunter auch über massiv sinkende Preise freuen. Wahrscheinlich haben wir uns alle daran gewöhnt. Wenn nun aber aufgrund von individuellen Kundendaten (bisherige Einkäufe, Art des Browsers, Wohnort usw.) ein individueller Preis festgelegt wird, der weit über dem liegt, was ein schwach eingeschätzter Kunde zahlt, dann führt das zu Unmut. Umfragen belegen, dass die Hälfte der Käufer jene Verkäufer boykottieren würden, die kundenindividuelle Preise durchsetzen wollten.

CRM Marketing Automation im Retention-Marketing

Es war schon immer vorhersehbar, dass in gewissen Situationen Kunden ein Unternehmen verlassen. Der berühmte gesunde Menschenverstand! Bei Tausenden von Kunden allerdings freut man sich doch, dass der drohende Churn auch vom CRM System automatisch erkannt wird und automatisch individuelle Gegenmaßnahmen eingeleitet werden können – ein spezielles Treue-Angebot, Gutscheine, eine persönliche Ansprache … Wenn man das für eine größere Anzahl gefährdeter Kunden durchgezogen hat, lernt man mit der Zeit aus den gesammelten Daten, was zieht und was nicht. Im Einzelfall lässt sich dann von einem menschlichen Mitarbeiter oder sogar einem Algorithmus schnell entscheiden, welchem Angebot der Kunde wohl nicht widerstehen kann. Ist ein Kunde schließlich doch zum Ex-Kunden geworden, kann man automatisiert versuchen, ihn etwa über Googles Adwords oder Facebook Ads wieder zu reaktivieren.

Skurrile Auswüchse

Natürlich kann man alles übertreiben. Es ist denkbar, dass automatisierte Angebote – aufpoppende Anzeigen im Internet – von automatisierten Kunden (also von Bots) angeklickt werden. Da Anzeigen im Netz üblicherweise je nach Klickrate bezahlt werden, entstehen durch diese ungewollte Maschine-zu-Maschine-Kommunikation heute wahrscheinlich schon Schäden für die Werbeindustrie von 6,5 Milliarden US-Dollar pro Jahr (White Ops, 2016).  Eine wunderbare Pointe für jeden fanatischen Konsumenten- und Datenschützer, für den CRM Marketing Automation ein rotes Tuch ist!

MailChimp vs. MailChimp Pro: Solltest du aufrüsten?

mailchimp

MailChimp vs. MailChimp Pro

MailChimp dominiert seit langem die Welt des E-Mail-Marketings. Obwohl MailChimp eine sehr beliebte Option hinsichtlich Benutzerfreundlichkeit und Preis-Leistungs-Verhältnis ist, ist keine Software perfekt. Einige Nutzer haben ihre Enttäuschung bezüglich mangelnder Schlüsselfunktionen, begrenzten Reportoptionen und schwachem Kundensupport ausgedrückt.

GetApp Nutzer Paul Sizemore meint: „Es mangelt an einigen Funktionen, die das Programm gut für extrem große Unternehmen machen würde.“

Die im September 2015 auf den Markt gebrachte Pro-Version von MailChimp ist ein wahrer Flaschengeist und bietet MailChimp-Händlern einige starke Funktionen, die sie sich schon immer gewünscht haben. Die Pro Version will sich damit im stark umkämpften Markt der E-Mail-Marketing Konkurrenz halten. Die MailChimp Pro-Flat kostet $199 im Monat zuzüglich der monatlichen Abonnementgebühr, die abhängig von der Anzahl der versendeten E-Mails ist.

MailChimp Pro’s nennenswerteste Funktionen sind:

  • Multivariate Tests
  • Erweiterte Segmentierung
  • Vergleichende Berichte
  • Prioritäts-Support
  • Schätzungen von Demografien
  • Zustellungsstopp

Die Frage ist, ob diese Funktionen auch die Wünsche an Aladin’s Wunderlampe wert sind und sich die $199 im Monat auszahlen? Lasst uns einen Blick auf Nutzer-Beschwerden werfen, und ob die neuen Funktionen der MailChimp Pro Version diese lösen können.

Testing

MailChimp: Die verfügbaren Testing-Funktionen umfassen A/B-Tests mit bis zu drei Variablen für Komponenten wie Betreffzeile, Sendernamen, Inhalt und Sendezeiten.

Ein GetApp Nutzer meint hierzu: „… E-Mails werden häufig komisch in Outlook wiedergegeben – das ist ein bekanntes Problem, weswegen ich den Kundensupport schon unzählige Male versucht habe zu kontaktieren.“

MailChimp Pro: Die Pro-Version bietet bis zu acht verschiedene Variablen für Testing an. Das ist eine Verbesserung um fünf Variablen im Vergleich zur Standard-Version. Es gibt ebenfalls eine neue Funktion namens “Inbox Preview”, welche eine Vorschau deiner Kampagne in über 40 verschiedenen Mail-Clients anzeigt, sodass du Anpassungen an deiner Kampagne machen kannst, bevor du sie wegschickst.

MailChimp Testing

Segmentierung

MailChimp: Segmentierung ist in MailChimp bis zu einem gewissen Grad möglich, besteht jedoch hauptsächlich aus einem manuellen Prozess. Dies beinhaltet die Segmentierung von Nutzern zu bestimmten Gruppen, die Opt-in bei der Registrierung für deinen Newsletter ausgewählt haben, sowie die Segmentierung von Faktoren wie Engagement, Location oder Data. Der größte Vorbehalt hier ist Automatisierung.

Ein GetApp Nutzer schreibt darüber: „Die Segmentierungsfunktionen sind ziemlich beschränkt und wenn du etwas wirklich Sinnvolles tun willst, musst du es manuell vornehmen (CSV exportieren, Listen updaten, etc. … nervig).“

MailChimp Pro: Erweiterte Segmentierungsoptionen in MailChimp Pro lassen dich mehrere Bedingungen hinzufügen, einschließlich Kauf-Historie und Webseitenaktivität, Demographien wie Alter und Geschlecht und E-Commerce-Aktivität. Nachdem du die Leistung segmentierter Kampagnen analysiert hast, kannst du diese Segmente in Mailinglisten umwandeln.

Eine neue Funktion beinhaltet prognostizierte Demographien, welche (große Überraschung) demografische Informationen über Kunden vorhersagen. Durch das Erstellen von Segmenten aus diesen Informationen und Analysieren der Ergebnisse werden Mailinglisten besser auf die Zielgruppe ausgerichtet.

MailChimp Segmentierung

Während die Segmente erweitert sind, ist der Prozess trotzdem manuell. Es gibt Integrationsoptionen mit Drittanbietern, jedoch keine Automatisierung, welche Kunden segmentiert und automatisch Mailinglisten basierend auf Klicks in MailChimp erstellt.

Einer unserer Nutzer meint: „Eine (und auch die einzige) Sache die bei MailChimp fehlt ist ein Weg, Personen basierend auf ihren Aktionen in deinen Broadcasts zu markieren. Es gibt einige Umwege in MailChimp dies zu schaffen – diese könnten allerdings verbessert werden.“

Reporting

MailChimp: Die meisten Nutzer sind mit den grundlegenden Reporting-Funktionen von MailChimp zufrieden, welche Öffnungs-und Klickraten und das Anzeigen, welche Nutzer auf welche Links geklickt haben, beinhalten. Es mangelt allerdings an Metriken für Berichterstattungen, die mehr in die Tiefe gehen. Tiefergehende Analysefunktionen würden ebenfalls Datenexport und das eigene Erstellen von Reporten beinhalten.

Ein Nutzer hat angemerkt: „Automatisierung ist nicht sehr einfach und die Berichterstattung könnte etwas mehr in die Tiefe gehen.“

MailChimp Pro: MailChimp Pro bietet erheblich mehr Berichterstattungsoptionen, einschließlich vergleichendem Reporting, durch welches du die Leistung verschiedener Kampagnen miteinander vergleichen kannst, Seite an Seite oder mit Hilfe aggregierte Daten ausgewählter Kampagnen. Dadurch kann die Leistung verschiedener Segmente miteinander verglichen werden.

MailChimp Reporting

Informationen über Zustellungen lassen Nutzer den Fortschritt ihrer Kampagne verfolgen, sobald diese versendet wurde. Weiterhin kann durch die neue Funktion die Zustellung einer Kampagne angehalten werden, wenn ein Fehler entdeckt wird.

MailChimp Reporting

Kundensupport

MailChimp: Kundensupport ist ein Bereich, in dem MailChimp in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatte, seine Nutzer zu beeindrucken. Manche Nutzer haben sich über langsame Antwortzeiten oder das Fehlen eines Telefonsupports beschwert. Für Nutzer der kostenlose Version steht der Kundensupport nicht mal zur Verfügung.

Ein GetApp Nutzer meint: „Freie Accounts haben NULL Kundensupport. Früher konnte man eine E-Mail schreiben und bekam eine Antwort, aber jetzt muss man bezahlen. Mein Ziel ist genügend Abonnenten zu bekommen, sodass ich für den Service zahlen muss und daraufhin die Vorteile der Software nutzen kann.“

MailChimp Pro: Nutzer der Pro Version erhalten Priorität beim Kundensupport und rutschen in der Warteschlange nach vorne. Das löst nicht das Problem des fehlenden Kundensupports des kostenlosen Accounts – ist Kunden jedoch Support sehr wichtig, lohnt sich vielleicht das Upgrade.

Solltest du zur Pro Version wechseln?

Es kommt darauf an. Die meisten Funktionen in der Pro Version sind ausgebaute Funktionen der Standard Version. Bist du bereits mit den Funktionen der Standard Version zufrieden, ist es wahrscheinlich nicht wert mehr Geld auszugeben. Hast du ein großes Unternehmen mit einer langen Mailingliste kann sich die Investition in MailChimp Pro und die erweiterten Funktionen lohnen.

 

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