13 software aanbiedingen om bedrijven te helpen met thuiswerken

tools voor werken vanuit huis

tools voor werken vanuit huis

Over de hele wereld adviseren overheden mensen om thuis te werken en als reactie daarop hebben verschillende softwareleveranciers hun aanbod aangepast om bedrijven tijdens deze onzekere tijd te helpen. Met dit in ons achterhoofd hebben we een lijst samengesteld met softwareproducten die thuiswerken vergemakkelijken en waarvan de prijs of het aanbod is veranderd als gevolg van het coronavirus.

Software voor thuiswerken

Alleen softwareproducten die aan de volgende voorwaarden voldoen staan in dit artikel:

  1. De prijs- of licentiewijziging van het product moet een direct gevolg zijn van de COVID-19 pandemie.
  2. De prijs- of licentiewijziging van het product moet beschikbaar zijn voor een brede gebruikersgroep (bv. alle bestaande klanten, alle gebruikers, iedereen).

Veranderingen die beperkt zijn tot een specifieke industrie of een specifieke beroepsgroep (bv. de gezondheidszorg) worden hier niet in aanmerking genomen.

We zullen dit artikel de komende weken bijwerken om eventuele wijzigingen en nieuwe aanbiedingen bij te houden.

Videoconferentiesoftware

1. Cisco Webex-vergaderingen

Cisco heeft de mogelijkheden van Webex Meetings uitgebreid. Deze tools voor thuiswerken zijn in tijden van het Coronavirus een uitkomst voor een goede communicatie met je team. De aanbieding geldt voor alle landen die toegang hebben tot het systeem, en niet alleen voor de landen die te maken hebben met het Coronavirus.

Vorige aanbod

Cisco Webex Meetings bood een helemaal gratis versie aan en een proefversie voor abonnementen met een beginprijs van €12,85 per maand.

Nieuw aanbod

Cisco heeft het aanbod voor de gratis versie uitgebreid in alle landen die toegang hebben tot het systeem. De extra functies zijn:

  • Onbeperkt gebruik; geen tijdslimiet
  • Maar liefst 100 deelnemers aan vergaderingen
  • Inbellen is nu mogelijk (naast de huidige VoIP-diensten).

Cisco biedt bedrijven die de dienst voor het eerst gaan gebruiken nu een gratis licentie van 90 dagen aan.

video conferencing software

Meer informatie

2. GoToMeeting

GoToMeeting verbindt mensen over de hele wereld en biedt uitkomst voor bedrijven die door het Coronavirus thuis moeten werken. Het bedrijf past zijn aanbod daarom aan en biedt klanten nu een flexibeler gebruik van hun tools.

Vorige aanbod

De kosten voor een abonnement begonnen bij € 10,75 per maand.

Nieuw aanbod

Klanten die zich nu abonneren op LogMeIn hebben toegang tot de samenwerkingstools, waaronder GoToMeeting en GoToWebinar. In eerste instantie is dit voor maximaal drie maanden zonder extra kosten voor een lopend abonnement. GoToMeeting biedt nu ook extra ondersteuning, hulp en begeleiding voor gebruikers van de tools.

webconferentie tool

Meer informatie

3. Google Hangouts

Hangouts biedt gratis toegang tot het videoconferentieplatform Hangout Meets voor alle klanten van G-Suite.

Vorige aanbod

De G-Suite versie voor bedrijven begon met $12 (rond de € 11) per gebruiker, per maand.

Nieuw aanbod

Tot 1 juli 2020 (voorlopige datum) biedt Google alle gebruikers de premium functies van Hangouts gratis aan. Dit betekent tot 250 deelnemers per gesprek, livestreaming voor 100.000 kijkers binnen een domein en een functie om vergaderingen op te nemen en op te slaan in Google Drive.

videoconferentie Hangouts

Meer informatie

4. Microsoft Teams

Microsoft Teams biedt een gratis proefabonnement op de premium samenwerkingstool aan van 6 maanden.

Vorige aanbod

De prijzen waren € 10,50 per gebruiker, per maand. Er was ook een gratis versie van Microsoft Teams en een gratis proefversie van de betaalde versie.

Nieuw aanbod

Nu biedt Microsoft Teams gebruikers een gratis proefversie aan van de Premium-versie voor 6 maanden, zodat mensen beter met hun collega’s en zakenrelaties kunnen samenwerken.

online samenwerken microsoft teams

Meer informatie

Videobewerkings software/Video Opnamesoftware

5. Brightcove Video Platform

Om de moeilijkheden waar bedrijven mee te maken krijgen door het Coronavirus te verlichten, biedt Brightcove gedurende 90 dagen 50 uur gratis HD Live Streaming.

Vorige aanbod

Hoewel de prijzen niet direct beschikbaar zijn op de website van het bedrijf, moest je wel voor de producten en diensten van Brightcove betalen.

Nieuw aanbod

De aanbieding van Brightcove op zijn samenwerkingstools is van tijdelijke aard. Het dient om bedrijven te helpen ten tijde van de Coronaviruspandemie. De mkb-samenwerkingssoftware is nu beschikbaar voor gebruikers die zich aanmelden bij Brightcove Live.

video-opname

Meer informatie

6. Loom

Loom biedt bedrijven en particulieren extra functionaliteiten tijdens de wereldwijde gezondheidscrisis.

Vorige aanbod

Het aanbod van Loom begon bij $10 (rond de € 9,25) per gebruiker per maand voor het Proplan, met een gratis Basisplan.

Nieuw aanbod

Als tijdelijke maatregel tot 1 juli 2020 zal Loom’s video messaging platform nu de opnamelimiet voor gebruikers in het Basisplan verwijderen. Als extra maatregel heeft Loom de kosten van de Pro-versie gehalveerd tot $5 (rond de €4,65) per maand. De gratis proefversie van Loom Pro is nu voor 30 dagen beschikbaar in plaats van 14.

meetings opnemen

Meer informatie 

Samenwerkingstools

7. Zoho Remotely

Zoho Remotely is een nieuw programma. Het is speciaal ontwikkeld vanwege het coronavirus.

Vorig aanbod

Geen

Nieuw aanbod

Zoho Remotely is een suite van web en mobiele apps voor communicatie, samenwerken en productiviteit van bedrijven. Remotely is gratis tot 1 juli 2020. 

samenwerkingssoftware

Meer informatie

8. Box

Als aanbieder van samenwerkingstools biedt Box nu een gratis versie van zijn software aan. De tool helpt mkb bedrijven om de uitdagingen die door het Coronavirus zijn ontstaan aan te pakken en efficiënter thuis te kunnen werken.

Vorige aanbod

De Box bedrijfsplannen begonnen bij €12,82 per gebruiker per maand.

Nieuw aanbod

Box biedt nu drie maanden een gratis proefversie aan van het mkb samenwerkingsplatform.

Box software

Meer informatie

Callcentersoftware

9. CallHippo

Callhippo is een Voice over Internet Protocol (VoIP) oplossing.

Vorige aabod

Callhippo kostte $10 (rond de € 9,25) per gebruiker per maand.

Nieuw aanbod

Nu is er een gratis proefversie beschikbaar van het CallHippo Bronzeplan voor twee maanden.

Voice over IP oplossing

Meer informatie

Software voor ondersteuning op afstand

10. Instant Housecall

Instant Housecall biedt gratis sub-accounts aan als antwoord op de Coronavirus pandemie.

Vorige aanbod

De prijzen van Instant Housecall begonnen bij $29.00 (rond de € 26,80) per gebruiker per maand.

Aangepast aanbod

Het bedrijf heeft aangekondigd dat deze aanbieding geldig blijft totdat de Wereldgezondheidsorganisatie (WHO) de pandemie ten einde heeft verklaard. Daarna gelden de voorwaarden van het vorige aanbod weer.

VoIP remote werken

Meer informatie

CRM software

11. Bitrix24

Bitrix24 biedt een onbeperkt aantal gebruikers aan in de gratis versie van Bitrix’s samenwerkingstools.

Vorige aanbod

Bitrix staat maximaal 12 gebruikers toe in de gratis versie. Prijzen voor abonnement begonnen bij $19 (rond de € 17,50) per maand per 2 gebruikers.

Nieuw aanbod

Bitrix24 heft de beperking van 12 gebruikers op voor de gratis accounts. Het aantal gebruikers is nu onbeperkt. Veranderingen aan dit nieuwe aanbod worden in ieder geval 30 dagen van tevoren gemeld zodat klanten genoeg tijd hebben om hun gegevens te bewaren.

tool voor online samenwerken

Meer informatie

Netwerk beveiliging

12. Cloudflare

Cloudflare biedt netwerkbeveiliging aan kleine bedrijven en heeft zijn diensten uitgebreid. Het bedrijf biedt nu gratis Businessplan functionaliteiten aan kleine bedrijven.

 Vorige aanbod

Het Cloudflare Busines plan kostte $200 (rond de €186) per maand.

Nieuw aanbod

Tot 1 September 2020 ziet Cloudflare af van de maandelijkse abonnementskosten. Het bedrijf biedt tot 500 gratis ‘seats’ voor teams. Na deze datum kan het abonnement vrij worden opgezegd. Clouflare biedt ook gratis 30 minuten durende onboardingsessies met het technische team.

netwerkbeveiliging

Meer informatie

Sollicitatietest software voor selectie van thuiswerkers

13. Harver

Harver, een recruitment selectietool met AI-technologie om bedrijven te helpen sneller de juiste kandidaten te vinden, stelt een drietal modules nu gratis ter beschikking: de Harver system Diagnostics Module, een tool waarmee je de hardware kan controleren van thuiswerkers, een virtuele sollicitatiegesprekmodule en een persoonlijkheidsenquête.

Vorige aanbod

Harver heeft geen gratis versie maar biedt wel een gratis demo aan.

Nieuw aanbod

Harver biedt nu drie modules van hun suite gratis aan zonder verdere verplichtingen. Het aanbod geldt in ieder geval voor 60 dagen, maar kan verlengd worden afhankelijk van de situatie.

remote werken selecteren

Meer informatie

Wachtwoordbeheer

14. 1Password

1Password verlengt de proefperiode als antwoord op het Coronavirus.

Vorige aanbod

1Password had geen gratis versie. Het Businessplan begon bij een prijs van $7.99 (rond de €7,50) per gebruiker per maand en $3.99 (rond de €3,70) per gebruiker per mand voor de teamversie.

Nieuw aanbod

Vanaf nu verlengt 1Password de gratis proefversie van het Businessplan van 30 dagen naar 6 maanden.

digitale kluis

Meer informatie

Ben je op zoek naar samenwerkingstools. Bekijk dan Capterra’s lijst met samenwerkingssoftware.

 

13 software deals to help Australian businesses with remote work

header remote work coronavirus

Across the globe, governments are responding to COVID-19 by suggesting people practice social-distancing and self-isolation. For businesses, this means allowing their employees to carry out remote work and revising their offerings. We’ve gathered a list of software providers who are adjusting their prices to help businesses get through these turbulent times. 

header remote work coronavirus

To be included in this article:

  1. The licensing change or product pricing must be an adaption brought about by the COVID-19 pandemic.
  2. The product pricing or licensing change must be accessible to a broad population of users (such as existing clients and new business clients). 

Changes limited to specific industry or profession (e.g. healthcare professionals) were not considered for this list.

We’ll update this page regularly over the upcoming weeks to identify new changes and offers. 

Web Conferencing Software

1. Cisco Webex Meetings

Cisco has expanded the capabilities of its Webex Meetings software. This now extends to all countries that have access to the platform, and not just to those impacted by the Coronavirus.

Previous offering

With prices starting at US$13.95 per month, Cisco Webex Meetings offered a free version of its software and a free trial.

Updated offering

Cisco has updated its Webex capabilities for its free version and in the countries it serves. The additional features are: 

  • Unlimited use; no restrictions on time 
  • As many as 100 meeting participants
  • Dial-in now available (in addition to the current VoIP provision).

Cisco is offering free 90-day licenses to companies that are new to sign up to Webex. 

print screen webex
Cisco has expanded the capabilities of its Webex Meetings software (Source)

More info

2. GoToMeeting

GoToMeeting connects people from far and wide and is responding to the Coronavirus challenge. The company is amending its offering to enable customers to use its tools more flexibly. 

Previous offering

Subscriptions started from US$12.00 a month.

Updated offering

Customers who currently subscribe to LogMeIn can now access collaboration tools, including GoToMeeting and GoToWebinar. Initially, this is for up to three months at no extra charge on a current subscription. GoToMeeting is also implementing extra support, help and guidance for users of its tools.

printscreen go to meeting
GoToMeeting mobile version (Source)

More info

3. Google Hangouts

Hangouts is offering free access for its video conferencing platform, Hangout Meets, for all G Suite customers. 

Previous offering

The G Suite version for businesses started at US$12 per user, per month.

Updated offering

With a preliminary date of 1 July 2020, Google is providing its Hangouts premium features for free to all users. This includes up to 250 participants in a call, live streaming for 100,000 viewers within a domain, as well as a function to record meetings and save these to Google Drive.

printscreen hangouts
Hangout Meets now offers with free access for all G Suite customers (Source)

More info

4. Microsoft Teams

Microsoft Teams is offering a free six-month trial to its premium collaboration tool subscription.

Previous offering

Prices were set at US$12.50 per user, per month. There was also a free version of Microsoft Teams and a free trial of the paid-for version.

Updated offering

Now, Microsoft teams is giving users a free six-month trial of its Premium Version to help individuals to collaborate with their colleagues and business partners.

printscreen microsoft teams
Users will benefit from a six-month free trial of the Premium Version of Microsoft Teams (Source)

More info 

 

Video editing/recording Software

5. Brightcove Video Platform

For a period of 90 days and to minimise the disruption businesses will face due to the Coronavirus, Brightcove is granting customers 50 hours of free HD Live Streaming. 

Previous offering

Although pricing is not immediately available on the company’s website, Brightcove did charge a fee for its products and services.

Updated offering

Brightcove’s current free collaboration tools on offer will assist users and businesses as a temporary measure in the light of the Coronavirus pandemic. Its SMB collaboration software is now available to users who sign up to Brightcove Live.

print screen brightcove
Brightcove is granting customers 50 hours of free HD Live Streaming (Source)

More info

6. Loom

Loom is offering additional features and functionality during the world health crisis faced by individuals and businesses.

Previous offering

Loom’s offerings started at US$10 per user per month for the Pro plan, with a free Basic plan.

Updated offering

As a temporary measure up to 1 July 2020, Loom’s video messaging platform will now remove the recording limit for users on the Basic plan. As an additional step, Loom has halved the cost of its Pro version to US$5 per month. A free trial of Loom Pro will increase from 14 days to 30 days.

print screen loom
The video messaging platform will remove the recording limit for the Basic plan (Source)

More info 

 

Collaboration

7. Box

As a provider of collaboration tools, Box is now offering a free version of its software for SMBs to help users to tackle the work demands caused by the Coronavirus.

Previous offering

Box business plans started at US€12.82 per user, per month. 

Updated offering

Box is offering a three-month free trial of its SMB collaboration software platform. 

print screen box
The collaboration tool is offering a free version of its software to help SMEs (Source)

More info

8. Zoho remotely

Zoho Remotely is a complete suite of web and mobile apps designed to help teams communicate, collaborate and be productive when working remotely.

Previous offering

None. This is a new offering that was created because of the coronavirus.

Updated offering

Zoho Remotely is a suite of web and mobile apps that will help you with communication, collaboration and productivity. Remotely will remain free till July 1, 2020.

Zoho Remotely screenshot
Zoho Remotely is a new tool created as a response to the COVID-19 pandemic (Source)

More info 

 

Call centre software

9. CallHippo

Callhippo is a Voice over Internet Protocol (VoIP) solution.

Previous offering

Callhippo was US$10 per user, per month.

Updated offering

The CallHippo Bronze Plan is being offered on a two-month free trial.

print screen call hippo
CallHippo Bronze Plan is being offered for free for two months due to the crisis (Source)

More info

 

Remote work support software

10. Instant Housecall

Instant Housecall is offering free sub-accounts in response to the Coronavirus pandemic.

Previous offering

Instant Housecall prices started at US$29.00 per user per month.

Updated offering

The company has said that this offer will run until the World Health Organization (WHO) declares that the pandemic is over. Thereafter, all plans return to their previous status.

More info

 

CRM software

11. Bitrix24

Bitrix24 is offering unlimited users in its free version of the company’s collaboration tools.

Previous offering

Bitrix imposed a restriction of 12 users on the free version and plans started from US$19 per month for 2 users.

Updated offering

Bitrix24 is now lifting the 12-user restriction on its free accounts and the number of users is unlimited. Any changes to this will be made with at least 30 days’ notice, so customers have enough time to save their data.

print screen bitrix24
Bitrix24 is now lifting the 12-user restriction on its free accounts (Source)

More info

 

Network security

12. Cloudflare

Cloudflare offers security to small businesses and has updated its service to provide free enterprise-grade features to small businesses.

Previous offering

Cloudflare business plans were priced at US$200 per month.

Updated offering

Up until 1 September 2020, Cloudflare is waiving its monthly fee, with up to 500 free seats on Cloudflare for Teams. There is no commitment after this date. The company is also providing free 30-minute onboarding sessions with its technical team.

print screen cloudfare
Up until 1 September 2020, Cloudfare will be supporting SMEs with free options (Source)

More info

 

Password management

13. 1Password

1Password is lifting its trial period in response to the Coronavirus.

Previous offering

1Password did not offer a free plan. Plans for the Business version started from US$7.99 per user, per month and US$3.99 per user, per month for the Teams version.

Updated offering

With immediate effect, 1Password Business and Teams is extending its 30-day free trial period to 6 months.

print screen 1 password
1Password is removing trial limits for the next months in response to the crisis (Source)

More info

remote work software deals 2020

Looking for collaboration software? Check out Capterra’s list of the best collaboration software solutions.

¿Cuál es la diferencia entre CRM y ERP?

¿Cuál es la diferencia entre CRM y ERP?

¿Cuál es la diferencia entre CRM y ERP?

Si pasas el tiempo suficiente en cualquier oficina moderna, seguro que oirás estas dos siglas: CRM frente a ERP. Estos conceptos a menudo se utilizan en tándem porque los dos se refieren en general a lo mismo: sistemas de software empresarial que contribuyen a ganar eficiencia y rentabilidad.

En cambio, cuando profundizamos en la discrepancia entre estos dos términos, verás que hay algunas diferencias muy importantes entre software CRM y software ERP. 

En este artículo, analizaremos las diferencias. A continuación, te ayudaremos a decidir qué sistema necesitas y cómo encontrar el CRM o ERP adecuado, o ambos, para tu empresa. 

¿Cuál es la diferencia entre CRM y ERP? 

Para ayudarte a entender la diferencia entre estos dos sistemas, vamos a ver qué hace cada uno.

Similitud y diferencia entre CRM y ERP

¿Qué es el ERP? 

ERP es la sigla en inglés de “Enterprise Resource Planning” o Planificación de recursos empresariales. Las empresas utilizan los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) para agilizar las operaciones empresariales en diversos departamentos internos. Para muchas empresas, una de las ventajas del ERP es que se encuentra en el corazón del negocio. Ayuda a los distintos equipos de una misma empresa a gestionar una amplia variedad de tareas y operaciones. 

Un buen sistema ERP agiliza y estandariza la información que tu empresa necesita para prosperar. Facilita que los empleados avancen con sus tareas diarias sin que se atasquen por los procesos manuales. 

Un sistema ERP organiza y centraliza: 

  • La contratación y la información de bienvenida.
  • Los datos de gestión de la cadena de suministro. 
  • Los datos de recursos humanos, como las nóminas y la información de los empleados.
  • Los procesos de pedidos.
  • La gestión de cuentas internas.
  • La gestión de inventarios.
  • La planificación y creación de informes financieros.
  • La información de estrategia interna.
  • Los procesos de fabricación. 

¿Qué es el CRM?

CRM es la sigla en inglés de “Customer Relationship Management” o Gestión de relaciones con los clientes. Similar a un ERP, ayuda a las empresas a organizar la información, pero se centra en las relaciones con los clientes (como su nombre indica). 

Si se piensa en un ERP como la gestión de procesos y datos internos, se puede pensar en un CRM como la gestión de procesos y datos externos. Aunque un CRM puede resultar útil para distintas áreas de tu negocio, los departamentos de ventas, marketing y servicio de atención al cliente son los que más utilizan este software. 

Con el CRM idóneo en marcha, usarás el software para: 

  • La gestión de campañas de marketing (incluido el marketing por correo electrónico, gestión de redes sociales y estrategias de marketing de contenidos). 
  • Gestión de clientes potenciales y seguimiento. 
  • El servicio de asistencia de ventas al cliente. 
  • Los sistemas de confirmación y procesamiento de pedidos.
  • Los datos de los clientes, incluidas sus tendencias de compra. 
  • Los programas de fidelización del cliente. 
  • La gestión de embudo de ventas. 

¿Necesitas un ERP, un CRM o ambos? 

Ahora que ya sabes la diferencia entre un CRM y un ERP, ¿cómo saber cuál necesitas? 

La mejor manera de responder a esta pregunta es analizando dónde estás experimentando fricción o falta de comunicación en tu negocio en estos momentos. 

Empieza haciendo una lista de tus procesos internos y aquellos de cara al cliente. Entrevista a los jefes de los diferentes departamentos de tu empresa y pregunta dónde se encuentran los puntos de fricción dentro de las tareas diarias de tus equipos. 

Una vez que tengas esta lista, empieza a separarlos en dos columnas: una para los procesos internos (que se gestionarían con un ERP), y otra para los procesos de cara al cliente (que se gestionarían con un CRM). Ahora que tienes toda esta información frente a ti, podrás ver dónde necesitas más ayuda y tomar tu decisión desde ese lugar. 

¿Cómo funcionan juntos el ERP y el CRM? 

Hay muchas empresas que se beneficiarían tanto de una plataforma ERP como de una CRM. Por ejemplo, un gran minorista puede necesitar un ERP para ayudarle con tareas como la gestión de almacenes y la cadena de suministro, y un CRM para gestionar sus estrategias de marketing y ventas. 

Si crees que tu negocio necesita ambos, tendrás que buscar sistemas que se complementen entre sí. Puede que haya datos recopilados en un sistema que necesites adaptarse al otro. 

Volvamos al ejemplo de la venta al por menor que mencionamos antes. Un buen sistema de planificación de recursos empresariales basado en la venta al por menor tendrá un sistema de gestión de inventarios. Lo ideal sería que estos datos se integraran en el CRM, ya que saber qué artículos están todavía en stock y cuáles están saliendo de las estanterías es información muy valiosa para el equipo de ventas. 

Por suerte, muchos ERP incluyen algunos de los elementos más importantes de un sistema de CRM, por lo que puede que encuentres un ERP completo que reúna todo lo que necesitas. Si no es así, verás que la mayoría de los ERP pueden sincronizarse bien con los CRM de terceros, con lo que podrías conseguir implementar dos sistemas que abarquen todas tus necesidades. 

Cómo encontrar el software ERP o CRM idóneo

Ya conoces la diferencia entre CRM y ERP y también sabes, después de hacer tu lista, en qué tareas de tu negocio necesitas ayuda para su gestión, por lo tanto ha llegado el momento de elegir el software adecuado. Gran parte de la decisión se basará en los aspectos únicos de tu negocio y de tu presupuesto. 

Muchas opciones ofrecerán pruebas gratuitas o versiones de nivel básico, lo que significa que podrás echarles un vistazo antes de decidirte por una. 

Dar con el software ERP o software CRM puede llevar algún tiempo. Sin embargo, una vez que tengas la opción idónea en marcha, podrás contar con una oficina mucho más agilizada y libre de estrés. 

Meisterst du schon CRM für dein KMU? Mache den Test!

crm header image

CRM für KMU

Meisterst du schon CRM fürs KMU? Mache den Test!

Deinen Leads, Interessenten und Kunden kannst du niemals zu viel Aufmerksamkeit schenken. Denn diese stellen die Basis für deinen Erfolg dar. Um dein Kundenbeziehungsmanagement zu verbessern, bist du mit der Verwendung eines Kundenbeziehungsmanagementsystems (CRM) auf dem richtigen Weg. Dies zeigt sich am weltweiten Erfolg des CRM-Marktes, der 2018 um 15,6% auf 48,2 Mrd. USD anstieg (Gartner Report nur für Kunden zugänglich).

Du verwendest noch kein CRM und fragst dich, ob CRM dein Kundenbeziehungsmanagement verbessern kann? Mache den CRM-Test! Deine Punktzahl wird dir aufzeigen, ob du Nutzen am CRM haben könntest. Verwendest du bereits ein CRM-System? Dann testest du hiermit den Status deines Kundenbeziehungsmanagements: Holst du schon alles aus deinem CRM heraus?

Bist du Anfänger (Youngling), Fortgeschrittener (Padawan) oder Experte (Jedi) im Kundenbeziehungsmanagement? Mache den Test und finde heraus, wie hoch dein Level im Kundenbeziehungsmanagement ist. Folge dann den entsprechenden Schritten auf dem Weg zur Meisterschaft.

Möge die Macht mit dir sein!

Youngling – CRM-Tipps für den startenden Benutzer

Customer Relationship Management Score von 0-30%

Du bist auf gutem Wege, allerdings kann sich dir eine ganz neue Welt eröffnen, wenn du ein paar Änderungen an deinem Kundenbeziehungsmanagement vornimmst. Wir nennen dir hier die ersten Schritte, die du unternehmen kannst, um mehr aus deinen Leads und Kunden herauszuholen und deinen Umsatz zu steigern.

Kontaktverwaltung – Du benötigst ein System, mit dem du die Informationen, die du täglich über Kunden sammelst, einfach finden, verfolgen, teilen und analysieren kannst. Der effizienteste Weg, um deine Kundendaten optimal zu nutzen, ist die Arbeit mit einem CRM-System. Ein CRM-System speichert alle Kontaktinformationen wie Namen, Adressen, Social Media-Konten und Websites in einer durchsuchbaren Datenbank. Alle Daten befinden sich dann an einem zentralen Ort und werden übersichtlich angezeigt, sodass du ein Gesamtbild deiner Beziehungen und Geschäftsaktivitäten erhältst.

Interaktionsmanagement – Jeder Kontakt verfügt über einen eigenen übersichtlichen Bereich im CRM-System, in dem alles notiert steht: Kontaktdaten, Kontaktmomente, Angebote, Kundenaufträge usw. Alle Informationen zu einem Kontakt sind von daher gebündelt. Äußerst praktisch, denn in der Regel wechselt ein Interessent während des Verkaufstrichters mehrfach den Ansprechpartner. Bei der Nutzung eines CRM-Systems haben Handelsvertreter, Kundendienst, Verwaltung, Marketing, Manager und alle anderen Beteiligten die Möglichkeit, mit aktualisierten Informationen zusammenzuarbeiten.

CRM für KMU mit einem beispiel einer kontaktübersicht crm-system

Beispiel einer Kontaktübersicht im Vtiger CRM-System (Quelle)

Tipp: Einige CRM-Systeme wie Zoho sind flexibel und ermöglichen die Personalisierung der Übersicht. In diesem System kannst du neue Felder erstellen oder vorhandene Felder ausblenden.

Lead-Management – Der nächste Schritt beim Starten des Kundenbeziehungsmanagements ist einer der wichtigsten und wirkt sich direkt auf deine Conversion-Rate aus: Das Verwalten des Prozesses, der dir aufzeigt, wenn sich deine Leads zu qualifizierten Leads, Interessenten und Kunden entwickeln. Ein effektives Lead-Management scheint für viele Unternehmen ein Stolperstein zu sein.

Stell dir vor, du hast eine lange Liste von Leads, mit der dein Vertreter sich an die Arbeit machen soll. Woher weiß der Vertreter, welcher Lead die besten Erfolgschancen hat oder welcher Lead die meisten Umsätze generiert? In einem solchen Fall kann dir ein CRM-System helfen, deine Leads viel effizienter zu verwalten, indem es Ordnung in den Prozess des Lead-Managements bringt. Der erste Schritt besteht darin, deinen Verkaufstunnel zu bestimmen. Dies sind die Phasen der Customer Journey, die du in deinem CRM-System festlegst. Du definierst diese Phasen selbst, zum Beispiel:

  • Entdeckung
  • Interesse
  • Verhandlung
  • Offerte
  • Verkauf

Du schleußt jeden Interessenten durch die Pipeline. Auf diese Weise bringst du eine feste Struktur in deinen Lead-Management-Prozess.

Nachdem du die Customer Journey festgelegt hast, weist du jedem Lead oder Interessenten eine Punktzahl zu (Wertung). Diese Punktzahl bestimmt, inwieweit der Interessent ein potenzieller Kunde ist. Du tust dies beispielsweise auf der Grundlage der Unternehmensgröße, der Wahrscheinlichkeit eines Interesses und des Grads der Entscheidungsfähigkeit deines Kontakts. Durch die automatische Profilanreicherung kann dein CRM-System den Leads automatisch zusätzliche Informationen wie Unternehmensdaten, Social-Media-Profile, Interessen usw. bereitstellen. Dadurch wissen Vertreter, welche Leads sie am besten priorisieren können.

freshales crm system

Lead Management im CRM-System Freshsales (Quelle)

Für Leads, die sich noch in der „Entdeckungsphase” befinden und noch nicht bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, kannst du Marketing einsetzen. Sende ihnen beispielsweise Content oder gezielte Angebote, um eine Bindung zu deinem Unternehmen herzustellen. Für Leads, die sich bereits in der  „Interessephase” befinden, kannst du den Vertrieb einschalten und ihn zum Verkauf animieren.

CRM für KMU mit der vertriebspipeline crm system monday

Vertriebspipeline im CRM-System Monday (Quelle)

Padawan – CRM für KMU-Tipps für den fortgeschrittenen Benutzer

Beziehungsmanagement-Score 30-60%

Du bist auf dem richtigen Weg, aber es steckt noch mehr, bislang ungenutztes Potenzial für dich dahinter! Du beherrscht die Grundlagen des Kundenbeziehungsmanagements bereits gut und gleichzeitig gibt es für dich noch Möglichkeiten, deine Effektivität zu steigern. Die folgenden erweiterten Funktionen eines CRM-Systems können dir dabei helfen:

Vertriebsautomatisierung – Vertriebsautomatisierung bezieht sich auf die Fähigkeit eines CRM-Systems, manuelle Aufgaben, welche sich wiederholen, zu automatisieren. Dies beschleunigt deine Arbeitsprozesse und du verbesserst die Produktivität. Wende Automatisierung auf Marketing-, Vertriebs- und Serviceaktivitäten an. Zum Beispiel:

  • Lasse automatisch Leads oder Kontakte aus Formulareinsendungen erstellen
  • Schaffe Wenn-Dann-Regeln wie: Wenn eine Rechnung erstellt wird, wird sie automatisch an den Kunden gesendet. Wenn ein Kunde ein Ticket erstellt, wird eine SMS an den zugehörigen Vertreter gesendet.
  • Richte automatische Folge-E-Mails ein
  • Leite automatisch Geburtstags-E-Mails in die Wege ein
  • Richte Benachrichtigungen ein, die den Kunden an seine nächsten Schritte erinnern

vtiger

Quelle: Vtiger

E-Mail-Integration: Verknüpfe deine E-Mail mit deinem CRM-System, sodass jede E-Mail, die du erhältst, auf Knopfdruck dem richtigen Kontakt in deinem CRM hinzugefügt wird. Die meisten CRM-Systeme verfügen über Standardverknüpfungen zu Outlook, Google Mail und Apple Mail. Auf diese Weise gehen keine Informationen verloren und bleibt alles für alle Beteiligten überschaubar.

Dokumentenverwaltung: Mit CRM können Dokumente erstellt, hochgeladen und gespeichert werden. Du kannst diese auch mit einer oder mehreren Firmenbeziehungen verknüpfen, um darin zusammenzuarbeiten. Durch die Integration deines CRM in Dateispeicher-Plattforen wie Google Drive und Dropbox erhältst du unbegrenzten Speicherplatz und kannst Dateien für Personen außerhalb des Unternehmens freigeben. Du kannst die Einsichtnahme von Dokumenten auch anhand der Aufgabentrennung festlegen und Dokumente vor Änderungen durch Unbefugte schützen. Mit der Suchfunktion können Dokumente nach Schlüsselwörtern, Kategorien oder Inhalten durchsucht werden. Somit hast du auf einen Preis- und Produktkatalog immer und überall Zugriff, soweit du an deinem jeweiligen Standort über eine Internetverbindung verfügst.

Angebot / Angebotsmanagement – Das Erstellen von Offerten oder Angeboten und das Senden dieser an Kunden aus deinem CRM-System spart enorm viel Zeit. Angebote werden automatisch erstellt und die Preise werden basierend auf dem ausgewählten Produkt oder der Dienstleistung aus dem Katalog angepasst. Damit ersparst du dir die Kalkulationen, denn das System berechnet den Preis automatisch. Die Umsatzprognose wird im System implementiert, sodass Manager den potenziellen Umsatz pro Kunde sehen können. Du kannst Angebote auch mit deinem Logo und den Firmenfarben personalisieren. Auf diese Weise sorgst du dafür, dass alle deine Dokumente visuell aus einem Guss sind. Darüber hinaus können Angebote direkt vom System an den Kunden gesendet werden, wenn du über eine E-Mail-Integration verfügst. Das System erstellt außerdem unmittelbar eine Folgeaktion, die automatisch in der Agenda des Vertreters vermerkt wird.

Pipeline-Management – Eine Vertriebspipeline oder Sales Pipeline ist eine visuelle Übersicht über den gesamten Verkaufsprozess. In der Pipeline kannst du einerseits einsehen, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sich ein potenzieller Kunde befindet, und andererseits, wie hoch der potenzielle Umsatz ist.

Dies ist ein Beispiel für ein Verkaufs-Dashboard:

vertriebspipeline act

Ansicht der Vertriebspipeline von Act!

Mit dieser klaren Übersicht kannst du zukünftige Geschäftsergebnisse vorhersagen. Du siehst nämlich genau, wie hoch der Gesamtauftragswert deiner Vertriebspipeline ist. Angenommen, der Gesamtwert der Leads in deiner Pipeline beträgt 60 000 Euro und deine durchschnittliche Conversion-Rate 10%. Dann weißt du, dass du mit einem Umsatz von 6 000 Euro rechnen kannst.

Mit dem Pipeline-Management kannst du deine Geschäftsergebnisse besser vorhersagen. Darüber hinaus wissen Vertreter genau, ob sie ihre Ziele erreichen werden. Und Manager können bei Bedarf rechtzeitig eingreifen.

Jedi – CRM-Tipps für den Experten

Beziehungsmanagement Score 60-100%

Du bist in deinem Kundenbeziehungsmanagement weit fortgeschritten. Es gibt einige erweiterte Funktionen, die du möglicherweise noch nicht ausprobiert hast und mit denen du deinen Kundenservice auf ein höheres Niveau heben und deinen Geschäftsbetrieb optimieren kannst.

Multi-Channel CRM

Deine Kunden sind mobil und wechseln zwischen mehreren Kanälen und Geräten. Wie kannst du jemandem folgen, der auf seinem Smartphone recherchiert, Produkte auf seinem Tablet in seinen Warenkorb legt und eine Transaktion auf seinem Desktop abschließt? Wie bietest du diesen Kunden ein persönliches Kundenerlebnis? Dazu benötigst du ein zentrales System wie Multi-Channel CRM. Ohne dieses System ist es praktisch unmöglich, alle Interaktionen zwischen (potenziellen) Kunden und deinem Unternehmen zu verfolgen.

Multi-Channel CRM gibt dir Einblick in das Verhalten deiner Kunden und bietet die Möglichkeit, dein Marketing auf deren Interessen und Bedürfnisse abzustimmen. Wenn du maßgeschneiderte Erlebnisse lieferst, wächst das Vertrauen und die Loyalität deiner Kunden in deine Marke.

Wie funktioniert Multi-Channel CRM?

Mit den von dir gesammelten Informationen kannst du beispielsweise Kundenprofile erstellen, in denen du Kundenpräferenzen wie Gerätetyp, demografische Daten, App-Nutzung, Bindung zu deiner Marke und persönliche Interessen definierst. Wenn du beispielsweise dein CRM den Vorlieben deines Kunden auf LinkedIn folgen lässt, kannst du wertvolle Informationen über die Interessen von Leads sammeln. Du kannst die Marketingkampagnen darauf abstimmen, indem du beispielsweise benutzerdefinierte Inhalte sendest.

Mit demografischen Daten kannst du auf geospezifische Ereignisse reagieren und beispielsweise auf lokale Ereignisse einspielen, z. B. im Falle eines größeren Hacks mit dem Angebot einer Cyber-Sicherheitssoftware. Du hast die Möglichkeit, dein CRM-System so anzupassen, dass du eine Benachrichtigung erhältst, sobald ein Kunde auf einem beliebigen Kanal mit deiner Marke in Kontakt kommt.

In einer Multi-Channel-Welt sollte dein Unternehmen auch Multi-Channel-sattelfest sein. Das bedeutet auch, über verschiedene Kanäle mit Kunden zu kommunizieren: E-Mail, Telefon, Chat und soziale Medien.

Berichterstellung / Analyse – Je mehr dein Unternehmen wächst, desto mehr Daten fallen für dich zum Verarbeiten an. Mit CRM-Berichten und -Analysen kannst du die Leistung jeder Vertriebsaktivität messen und analysieren, deine Quoten in erreichbare Ziele unterteilen und Umsatzprognosen festlegen. Du kannst vorbereitete Berichte verwenden oder eigene erstellen. Zur besseren Visualisierung erhältst du die Möglichkeit, die Daten in Grafiken und Tabellen zu konvertieren.

Analytics stellt beispielsweise bereit:

  • Sales Performance Statistiken (KPI)
  • Trendanalysen (E-Mails gesendet, zurückgeschickt, geöffnet)
  • Pivot-Tabellen
  • Aktuelle Lead-Generierung pro Quelle
  • Generierte Leads pro Region
  • Täglich abgeschlossene Transaktionen pro Region
  • Anteil der Einkünfte pro Region

screenshot beispiel CRM für KMU berichterstattung in zoho

Berichterstattung in Zoho (Quelle)

KI-gestützter Vertriebsassistent – Der Einsatz künstlicher Intelligenz ist eine der neuesten Innovationen im Bereich CRM. KI kann dabei helfen, den endlosen Datenstrom über jede digitale Interaktion zwischen Menschen und deinem Unternehmen in nutzbare Erkenntnisse umzuwandeln. Du kannst KI praktisch als deinen persönlichen Datenwissenschaftler betrachten. Basierend auf deiner Historie und früheren Ergebnissen lernt dein KI-Assistent beispielsweise, Prioritäten zu setzen und zu erkennen, welche Leads am wahrscheinlichsten in potenzielle Kunden umgewandelt werden. Mit Artificial Intelligence-Analytics kannst du Muster und Trends erkennen und Erkenntnisse aus verschiedenen Datenkombinationen gewinnen. Die Verwendung von KI im Marketing erlaubt es dir, viel effektiver zu arbeiten. KI kann Empfehlungen zum richtigen Inhalt auf dem richtigen Kanal und zur richtigen Zeit abgeben. Zum Beispiel stellt KI die beste Zielgruppe für jede Marketingkampagne zusammen, basierend auf maschinellem Lernen und Musteranalyse. Die Möglichkeiten, welche sich damit eröffnen, sind unendlich.

ki gesteuerter assistent von salesforce

Der KI-gesteuerte Assistent von Salesforce, Einstein (Quelle)

Mobile CRM-App – Mit einer mobilen CRM-App haben Vertreter jederzeit und überall Zugriff auf Kundenstamm, Preisdaten und Produktinformationen. Nach jedem Termin oder Verkaufsgespräch können sie den Fortschritt aktualisieren, sodass Manager die Aktivitäten ihres Verkaufsteams in Echtzeit verfolgen können. Der Kundenservice kann ebenso von der Verwendung mobiler Apps profitieren, da Beschwerden unmittelbar bearbeitet und Verkaufsgespräche sofort bearbeitet werden können. Auf diese Weise arbeitest du effizienter und sparst viel Zeit. Dazu brauchst du noch nicht einmal ständig online zu sein, die Informationen können auch offline bearbeitet werden. Die Daten werden synchronisiert, sobald du wieder online bist.

screenshot beispiel CRM für KMU mobiles crm act

Mobiles CRM aus dem CRM-System Act! (Quelle)

Um das richtige CRM-System für dein Unternehmen zu finden, kannst du dir die Liste der CRM-Systeme von Capterra anzeigen lassen. Hier hast du die Möglichkeit, nach Funktionen zu filtern, die für dich relevant sind und machst dir ein Bild darüber, indem du in den verifizierten Kundenbewertungen nachliest.

 

Il miglior CRM gratuito? Le 7 alternative più quotate su Capterra

Miglior crm gratuito

Sei alla ricerca del miglior CRM gratuito? Di seguito riportiamo le 7  soluzioni  con il punteggio più alto derivato dalle recensioni degli utenti di Capterra.

Sempre più spesso si sente parlare di software CRM gratuiti e open source e dell’importanza di compiere una scelta corretta tra le varie alternative presenti sul mercato.

Ma partiamo dall’inizio, di cosa si tratta?

I software CRM (Customer Relationship Management)  sono utilizzati dalle aziende per gestire in modo più diretto e veloce le relazioni con i clienti. Questi programmi permettono alle imprese di migliorare il rapporto con i clienti aumentando i livelli di fidelizzazione e fedeltà al brand. I software CRM, infatti, permettendo l’integrazione delle funzioni tipiche di marketing, vendita e assistenza clienti, consentono di poter dare al cliente risposte più rapide.

Tuttavia, non tutte le realtà hanno bisogno di utilizzare un software per la gestione della clientela e, fra quelle che ne hanno bisogno, non tutti possono permettersi una suite di alto livello.

Quindi, come fare a capire se ti serve di un software CRM e di quale hai bisogno? Inizia ponendoti le seguenti domande:

  • La tua azienda utilizza fogli di calcolo per la gestione dei clienti?
  • Sei interessato alla modernizzazione delle tue operazioni di vendita?

Se hai risposto “sì” anche a una sola di queste domande, non ci sono dubbi: hai bisogno di una soluzione CRM.

Potresti pensare che questo significhi dover acquistare un software a pagamento oppure assumere dei consulenti esterni. Non preoccuparti, ci sono buone notizie per te.

Esistono infatti diverse soluzioni software CRM gratuite e open source per la gestione delle relazioni con i clienti in grado di fornire gli stessi vantaggi e le stesse funzionalità di un software a pagamento senza dover sborsare nemmeno un centesimo!

La cosa più importante che devi fare è stabilire quale sia il miglior CRM gratuito e open source per la tua attività, ossia quello che si adatta meglio alle tue esigenze nel lungo termine.

Per permetterti di identificare la soluzione CRM gratuita che più si adatta alle tue necessità, abbiamo analizzato oltre 160 software open source gratuiti recensiti su Capterra per poi descrivere i sette prodotti migliori disponibili sul mercato.

Cosa significa “miglior CRM gratuito”? Ciascuno dei sette software descritti nel presente articolo ha registrato un punteggio minimo assegnato dagli utenti di 4,36 su 5 tra il 2018 e il 2019. Si tratta del punteggio medio complessivo per le soluzioni CRM di Capterra (la metodologia completa è disponibile nelle note di questo articolo). I prodotti vengono presentati in ordine alfabetico.

Le 7 migliori soluzioni CRM gratuite ed opensource proposte dagli utenti di Capterra

1. Flowlu CRM

Flowlu CRM è uno strumento basato sul cloud. La versione gratuita offre diverse funzionalità CRM quali gestione dei lead e dei contatti, generazione di preventivi, fatturazione e gestione dei progetti.

Il punto di forza di Flowlu consiste nell’offerta di alcune funzionalità di gestione aziendale come la gestione dei progetti e la contabilità, che lo rendendo l’opzione ideale per i potenziali acquirenti di gestionali CRM che desiderano automatizzare le vendite, il marketing, l’assistenza clienti e i dati finanziari aziendali.

Flowlu dispone inoltre di diverse funzionalità avanzate a pagamento, quali integrazione delle API, controllo degli accessi, monitoraggio delle ore, gestione dei flussi di cassa e knowledge base.

Vantaggi: in base alle recensioni pubblicate su Capterra, le funzionalità di gestione aziendale permettono di risparmiare tempo in quanto non è necessario accedere ad app diverse. La funzionalità di knowledge base è facile da utilizzare e consente al personale dell’assistenza clienti di smistare facilmente le richieste.
Inconvenienti: alcuni utenti hanno segnalato una scarsa intuitività dell’interfaccia di gestione delle attività di Flowlu. La familiarizzazione con le numerose funzionalità della versione gratuita – quali la gestione finanziaria, dei contatti e delle attività-  può infatti richiedere del tempo.

Costo di aggiornamento: oltre alla versione gratuita, Flowlu offre altri quattro piani tariffari: Team, Business, Professional ed Enterprise. L’edizione Team ha un prezzo di $29 al mese (tra i 26 ed i 27 €) e può essere utilizzata da un massimo di otto utenti.

 Indicato per: aziende di tutte le dimensioni interessate alla gestione mediante software di varie funzioni tra cui vendite, marketing e finanza.

 App disponibile per Android e iOS.

Flowlu miglior crm gratuito
Flowlu valutato dagli utenti di Capterra
Gestione delle opportunità di Flowlu

2. Freshsales

Freshsales è uno strumento CRM la cui formula freemium offre la gestione dei contatti, dei lead e delle interazioni, oltre a diverse funzionalità di e-mail marketing.

Stando alle recensioni degli utenti, il punto di forza dell’offerta freemium di Freshsales consiste nel numero illimitato di utenti e contatti che si possono aggiungere, oltre alla possibilità di poter richiedere supporto telefonico e via e-mail.

Le versioni a pagamento dispongono di funzionalità aggiuntive quali gestione delle pipeline di vendita, integrazione dell’invio di SMS, flussi di lavoro, supporto multivaluta, telefono integrato e un’app mobile. La distribuzione di Freshsales è disponibile on premise o su cloud.

Vantaggi: in base alle recensioni pubblicate su Capterra, l’integrazione con Microsoft Office e GSuite risulta particolarmente utile per la sincronizzazione dei messaggi di posta e dei calendari. L’interfaccia di Freshsales è inoltre semplice e intuitiva, permettendo così agli utenti di creare, assegnare e tenere traccia dei ticket.
Inconvenienti: alcuni utenti hanno segnalato l’assenza di personalizzazione nei moduli di reporting. A causa delle numerose funzionalità fornite con i piani a pagamento, la familiarizzazione con la versione aggiornata può richiedere del tempo.

 Costo di aggiornamento: sono disponibili quattro opzioni di aggiornamento: Blossom, Garden, Estate e Forest. Il piano Blossom ha un costo iniziale di $19 (tra i 17 ed i 18 €) al mese per utente.

 Ideale per: aziende di tutte le dimensioni in cerca di una soluzione gratuita per più di due utenti.

 App disponibile per Android e iOS.

Freshsales miglior crm gratuito
Freshsales valutato dagli utenti di Capterra

3. HubSpot

HubSpot è una soluzione CRM basata sul cloud ed è forse una fra le più note sul mercato. La versione gratuita include la gestione dei contatti e delle riunioni, la pianificazione dell’invio di e-mail e una chat in tempo reale.

Il punto di forza di HubSpot è rappresentato dal monitoraggio delle attività dei contatti sul proprio sito Web. La versione gratuita permette infatti di tenerne traccia per un massimo di sette giorni in seguito alla loro aggiunta nella lista dei contatti.

La versione CRM di HubSpot è totalmente gratuita e non prevede alcun costo aggiuntivo di aggiornamento. Tuttavia, per garantire il supporto delle funzionalità CRM, potrebbe essere necessario l’acquisto di altri prodotti HubSpot, come ad esempio Marketing Hub (per l’automazione del marketing), Sales Hub (per l’automazione delle vendite) e Service Hub (per l’automazione dell’assistenza clienti), anch’esse disponibili gratuitamente in alcune funzionalità di base.

Vantaggi: in base alle recensioni pubblicate su Capterra, la funzionalità della Kanban board facilita la gestione delle offerte, in quanto il dashboard fornisce una panoramica di tutte le offerte disponibili. Gli utenti hanno inoltre segnalato l’utilità dell’integrazione di HubSpot con Gmail e Outlook per l’invio di campagne tramite e-mail.
Inconvenienti: alcuni utenti hanno segnalato la necessità di miglioramento della funzionalità di gestione dei contatti. Ad esempio, HubSpot non consente l’aggiunta di più indirizzi di posta elettronica ad un unico contatto né l’unione di due aziende nel database. È stata inoltre riportata l’assenza di report più dettagliati nella versione gratuita di HubSpot.

 Costo di aggiornamento: HubSpot CRM è gratuito per tutti gli utenti. Tuttavia, qualora si abbia necessità di funzionalità avanzate, è richiesto il pagamento di altri prodotti HubSpot che supportano le funzionalità CRM.

 Ideale per: aziende di piccole e medie dimensioni che utilizzano fogli di calcolo per la gestione della comunicazione con i clienti e che desiderano potenziare le proprie liste di contatti con un software CRM di base.

 App disponibile per Android e iOS.

HubSpot crm
HubSpot crm valutato dagli utenti di Capterra

Pipeline delle offerte di HubSpot CRM (Fonte)

4. Really Simple Systems CRM

Really Simple Systems CRM è un’applicazione la cui versione gratuita fornisce il supporto per un massimo di due utenti. Include la gestione delle pipeline di vendita, dei documenti e dei contatti, nonché diverse funzionalità di reporting.

Il punto di forza della versione gratuita risiede nell’integrazione delle API: è infatti possibile stabilire la connessione ad altre applicazioni, come ad esempio la gestione dei progetti e la contabilità, nonché gestire 50 chiamate API al giorno.

La versione a pagamento di Really Simple Systems CRM offre il controllo degli accessi, la generazione di report avanzati, l’automazione delle attività di marketing e diverse funzionalità single sign-on.

Vantaggi: le personalizzazioni del prodotto sono particolarmente apprezzate dagli utenti Capterra. È infatti possibile personalizzare i campi di dati del database dei contatti, degli account, delle opportunità e dei report. La funzionalità di gestione delle attività risulta inoltre efficace per le interazioni con i clienti.
Inconvenienti: alcuni utenti hanno segnalato un’interfaccia utente non particolarmente intuitiva. Altri hanno segnalato difficoltà nella configurazione dei report.

 Costo di aggiornamento: sono disponibili tre piani di aggiornamento: Starter, Professional ed Enterprise. Il costo del pacchetto Starter corrisponde a $15 (tra i 13 ed i 14 €) al mese per utente.

 Adatto per: aziende di piccole dimensioni alla ricerca di una soluzione CRM gratuita che permetta un’integrazione ottimale con i software aziendali attualmente in uso.

 App disponibile per Android e iOS.

Really Simple Software CRM crm
Really Simple Software CRM valutato dagli utenti di Capterra

Dashboard di Really Simple Software CRM

5. SuiteCRM

SuiteCRM si adatta ad ogni tipologia di esigenza aziendale e offre diverse soluzioni open source tanto per aziende di piccole dimensioni, quanto per imprese e startup.

Vantaggi: in base alle recensioni pubblicate su Capterra, le funzionalità di prodotto quali la fatturazione e la gestione dei contatti e dei progetti risultano particolarmente utili ai dipartimenti di vendita, marketing e finanza. Gli utenti hanno inoltre segnalato l’elevato livello di dettaglio dei report, grazie ai quali è possibile analizzare facilmente le prestazioni delle operazioni di vendita e marketing.
Inconvenienti: sebbene sia possibile richiedere informazioni dalla pagina della community, gli utenti hanno segnalato l’assenza di un supporto per i clienti basato sugli agenti nella versione gratuita. È stato inoltre riportato che, per personalizzare le funzionalità di SuiteCRM, sono necessarie competenze tecniche.

 Costo di aggiornamento: SuiteCRM è un prodotto open source disponibile gratuitamente.

 Adatto per: aziende di tutte le dimensioni alla ricerca di un software CRM open source.

 App disponibile per Android e iOS.

SuiteCRM crm
SuiteCRM valutato dagli utenti di Capterra
Gestione dei lead in SuiteCRM (Fonte)

6. Vtiger CRM

Vtiger CRM può essere distribuito sia on premise che su cloud. Si tratta di una versione open source gratuita che include la gestione dei contatti, moduli di supporto per i clienti e l’automazione delle operazioni di marketing e di vendita.

Il punto di forza di Vtiger CRM risiede nel plug-in per Microsoft Outlook, grazie al quale è possibile inviare e-mail e sincronizzare i calendari con Outlook.

Offre inoltre piani a pagamento basati su cloud per la gestione delle operazioni di vendita, marketing ed help desk.

Vantaggi: in base alle recensioni pubblicate su Capterra, la console di gestione di Vtiger è semplice da usare e permette di tenere traccia e gestire i casi direttamente online. La versione open source è inoltre facilmente adattabile alle esigenze di ciascun cliente.
Inconvenienti: in base a quanto segnalato da alcuni utenti, i modelli di posta elettronica del prodotto sono leggermente obsoleti e dovrebbero offrire alcune funzionalità aggiuntive. È stata inoltre riportata l’assenza di integrazioni con Facebook e WhatsApp, i quali rappresentano i canali di comunicazione preferiti di alcuni utenti.

Costo di aggiornamento: la versione open source di Vtiger è gratuita per tutti gli utenti.

 Ideale per: aziende di tutte le dimensioni, ma particolarmente utile per le piccole e medie imprese, alla ricerca di una soluzione CRM che permetta l’integrazione con il proprio account Microsoft Outlook.

 App disponibile per Android e iOS.

Vtiger crm
Vtiger crm valutato dagli utenti di Capterra

Monitoraggio delle opportunità di vendita di Vtiger CRM

7. Yetiforce

Yetiforce è una soluzione CRM open source che vanta il punteggio più alto tra i prodotti analizzati nel presente articolo. Il software permette alle aziende di gestire i lead, archiviare i contatti, monitorare le riunioni nei calendari, inviare campagne tramite posta elettronica e gestire le interazioni con i clienti.

Yetiforce dispone di un repository GitHub attivo per la risoluzione di problemi tecnici inerenti alla personalizzazione del prodotto.

Vantaggi: in base a quanto riportato nelle recensioni, l’interfaccia di Yetiforce è facilmente personalizzabile in base alle esigenze dei clienti.
Inconvenienti: sebbene gli utenti trovino la community di GitHub particolarmente utile per la risoluzione di problemi tecnici, è stata segnalata l’assenza di diverse informazioni nella documentazione di prodotto. L’utilizzo del software può presentare difficoltà per i dipendenti con scarse competenze tecniche.

 Costo di aggiornamento: Yetiforce è una soluzione open source, pertanto è disponibile gratuitamente.

 Ideale per: aziende di tutte le dimensioni che svolgono operazioni su scala globale, specialmente in Europa.

 App mobile non disponibile.

Yetiforce crm
Yetiforce crm valutato dagli utenti di Capterra

Dashboard dei lead di Yetiforce

Il verdetto finale: qual è il miglior CRM gratuito e opensource?

Dopo aver esaminato in dettaglio l’elenco dei software CRM gratuiti e open source, non ti resta che identificare la soluzione che più si adatta alle esigenze della tua azienda. Attieniti ai passaggi riportati di seguito per individuare il prodotto che fa al caso tuo:

  • Identifica la soluzione di cui hai bisogno (gratuita oppure open source). Confronta i costi totali di proprietà di ciascun software verificando i costi di implementazione, di archiviazione dei dati, di formazione, di assunzione del personale IT e di aggiornamento, nonché ogni altro fattore considerato importante.
  • Chiedi al personale IT, ai consulenti esterni o ai provider di servizi IT di terze parti se è possibile implementare un software CRM open source nell’infrastruttura di rete esistente.
  • Esamina quest’ elenco di software CRM e seleziona le funzionalità che soddisfano le esigenze fondamentali della tua azienda. Elimina i prodotti che non fanno al caso tuo.
  • Confronta i limiti di utilizzo gratuito (come ad esempio il numero di e-mail o di contatti gratuiti) e seleziona i prodotti in base alle tue necessità.
  • Effettua un confronto dei costi di aggiornamento dei vari prodotti e seleziona il piano che più si adatta alle tue esigenze di budget in caso di aggiornamento della soluzione in un secondo momento.

Se stai utilizzando una soluzione CRM gratuita che soddisfa le tue esigenze, ti invitiamo a condividere la tua esperienza nella sezione dei commenti riportata qui sotto.


Metodologia

Il presente articolo è stato aggiornato in data 2 agosto 2019.

I prodotti analizzati soddisfano i seguenti criteri:

Prodotti gratuiti

Ai fini del presente articolo, i prodotti sono stati classificati come gratuiti se:

  • Offrono una versione gratuita e stand-alone del software.
  • Non si tratta di una versione di prova del software per la quale è richiesto l’acquisto di una versione a pagamento in seguito alla scadenza di un determinato periodo di tempo.

Prodotti open source

I software open source esaminati nel presente articolo devono disporre di un codice sorgente aperto per l’analisi, la modifica e la correzione. Inoltre, il codice sorgente deve essere stato aggiornato (versione completa o correzioni minori) negli ultimi 12 mesi e deve supportare uno dei seguenti sistemi operativi: Windows, Mac o Linux.

Criteri di selezione

I prodotti che soddisfano i criteri riportati precedentemente sono stati valutati in base alla definizione di software CRM elaborata da Capterra: i software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) consentono alle organizzazioni di gestire le informazioni relative ai clienti attuali e potenziali (ad esempio i dettagli di contatto). La tecnica CRM consente di porre i clienti al centro dell’attività aziendale e di utilizzarne le informazioni corrispondenti per la personalizzazione di un’esperienza unica per ciascun individuo.

I software consolidano le informazioni relative ai clienti in un singolo repository, in modo da poter organizzare e gestire le relazioni in maniera efficiente, automatizzare i processi comuni e fornire strumenti per il monitoraggio delle prestazioni e della produttività.

L’analisi è focalizzata sulla verifica delle funzionalità CRM di base e in relazione alla categoria. Un prodotto viene classificato come software CRM se contiene tutte le funzionalità principali, ovvero gestione dei contatti, monitoraggio delle interazioni e gestione dei lead.

I software che soddisfano la definizione di mercato necessitano inoltre di almeno 10 recensioni pubblicate sulla pagina di categoria dei software CRM tra l’8 maggio 2018 e il 7 maggio 2019.

Dichiarazione di non responsabilità

Il contenuto del presente articolo riporta opinioni e punti di vista dei singoli utenti e non rappresenta l’opinione di Capterra.

De verkoopfasen van je sales pipeline in je CRM

Elke sales pipeline is weer anders, maar er zijn bepaalde fases die in vrijwel elk B2B salestraject voorkomen. Hieronder vind je een beschrijving van acht fases die je kunt gebruiken om een effectieve sales pipeline op te bouwen.

Elke fase beschrijft waar een klant of prospect zich in het verkooptraject bevindt en deze moet een corresponderende dealfase hebben in je CRM-systeem. Er kunnen fases worden toegevoegd, gewijzigd of verwijderd om een salestraject en CRM-pipeline te maken die bij jouw bedrijf passen.

crm pipeline

De volgende fases komen aan bod:

  1. Ongekwalificeerde leads
  2. Gekwalificeerde prospects
  3. Actief verkopen
  4. Voorstel gedaan
  5. Onderhandeling over voorwaarden
  6. Verkoop gesloten
  7. Levering van product
  8. Follow-up

Bouw een succesvolle sales pipeline in je CRM met deze 8 verkoopfasen

 

1. Ongekwalificeerde leads

De meeste nieuwe klanten beginnen als ongekwalificeerde leads aan hun verkooptraject. Dit zijn alle mensen die voldoen aan de criteria van je buyer persona. Gebruik technieken voor het genereren van leads om potentiële klanten te vinden voor je bedrijf en maak dan een ‘longlist’ met ongekwalificeerde leads voor je CRM pipeline.

Enkele methoden voor het genereren van sales leads zijn:

  • IRL (In Real Life) netwerken: Het opbouwen van persoonlijke relaties is een zeer effectieve manier om prospects te vinden. Als je persoonlijk met mensen praat, zie je vaak sneller of iemand een potentiële klant is of niet. Afhankelijk van de aard van je bedrijf kan je persoonlijke netwerk echter te klein zijn.
  • Vakbeurzen en -evenementen: Het bezoeken van vakbeurzen en -evenementen is een goede manier om veel mensen tegen te komen die aansluiten bij jouw buyer persona. Je kunt bijvoorbeeld als sponsor optreden of er gewoon vertegenwoordigers van je bedrijf naartoe sturen om te netwerken.
  • Social media: Het identificeren van leads op social media werkt voor zowel B2B als B2C prospecting. Bij platforms zoals LinkedIn staat professioneel netwerken centraal. Targeting tools voor social media helpen het bewustzijn van jouw product of dienst te vergroten voordat je een lead benadert.
  • Content marketing: Je kunt ook leads genereren met content marketing (bijvoorbeeld met nieuwsbrieven of blog posts). Op die manier geef je mensen nuttige, relevante informatie die ze aanzet om contact op te nemen met jouw bedrijf of hun contactgegevens te verstrekken om toegang te krijgen tot jouw content.
  • Maak gebruik van de kracht van big data en leg je longlist met ongekwalificeerde leads vast in een CRM-systeem. Het is ook belangrijk om bij te houden welke leads wel voldoen aan de criteria voor je buyer persona, maar niet door het kwalificatieproces heen komen. Zo kun je voorkomen dat je verkopers tijd verspillen aan leads die toch niets opleveren.

Als je eenmaal een longlist met potentiële klanten hebt, begin je met het kwalificeren van leads.

2. Gekwalificeerde prospects

Kwalificeren van leads wil zeggen dat je gaat kijken bij welke mensen op je longlist de kans het grootst is dat ze betalende klanten worden.

Bepaalde informatie over salesleads is van belang voor de kwalificatie:

  • Kunnen ze beslissingen nemen: Is dit de lead die de uiteindelijke aankoopbeslissing neemt? Zo niet, wie spelen er nog meer een rol bij de besluitvorming?
  • Kunnen ze het betalen: Heeft het bedrijf dat deze lead vertegenwoordigt genoeg inkomsten, of beter gezegd voldoende budget, om jouw product of dienst te kunnen betalen?
  • Hoe groot is de behoefte: Hoe dringend heeft deze verkooplead jouw product of dienst nodig? Waarom zijn ze geïnteresseerd in jouw product of dienst? Welk probleem moet jouw product of dienst oplossen? Verzamel deze informatie en leg deze vast in je CRM-systeem. Doe hiervoor onderzoek naar het betreffende bedrijf. Je kunt sales prospects ook rechtstreeks vragen stellen via online vragenlijsten, e-mail, telefoon of persoonlijke gesprekken. Gebruik een combinatie van kwalificatiemethoden die geschikt zijn voor jouw verkoopproces, branche en doelgroep.

3. Actief verkopen

Als de leads eenmaal zijn gekwalificeerd, heb je een methode nodig om ze in de rest van je verkooppijplijn te beheren. Gebruik een CRM-oplossing om de frequentie van de follow-up te automatiseren, interacties bij te houden en de planning te maken terwijl je verkoopteam actief bezig is met verkopen en pitchen bij je leads. In deze fase moeten verkopers in de eerste plaats een relatie opbouwen met prospects om ze zo efficiënt mogelijk door de sales pipeline te loodsen.

Afhankelijk van de aard van jouw bedrijf kun je een plan maken voor meetings (of telefoongesprekken/videochats). De meeste leveranciers van CRM-software bieden planningstools. Let er wel op dat de platforms die je overweegt, ook werken met het salesproces van jouw bedrijf.

4. Voorstel gedaan

Op dit punt heb je de behoeften van een prospect besproken en in kaart gebracht. Je hebt de details van de voorwaarden van je product of dienst uitgelegd en vervolgens een formeel verkoopvoorstel gemaakt en opgestuurd. Deze belangrijke fase in je CRM-pipeline is gericht op prospects die bijna klaar zijn om een deal te sluiten. Denk eraan dat je tijdlijnen en herinneringen instelt om verkopers te wijzen op klanten die al een voorstel hebben ontvangen, maar de deal nog niet binnen een redelijke termijn hebben afgerond.

5. Onderhandeling over voorwaarden

Niet alle voorstellen worden meteen de eerste keer geaccepteerd. Het is belangrijk om een onderhandelingsfase in je CRM-systeem te hebben als je verkoopcontracten ruimte bieden voor onderhandeling. Je krijgt dan samen met je salesteam een beter inzicht in welke deals nog wat beter moeten worden afgestemd of welke mogelijk vertraging oplopen nadat het eerste voorstel is gestuurd.

6. Verkoop gesloten

Als de deal officieel is afgerond, kan deze naar de cruciale fase “Gesloten”. Als de deal tot een koop heeft geleid, kun je beginnen met de onboarding van de klant. CRM-software biedt mogelijkheden voor de verwerking van betalingen en voor opslag en beheer van documenten om dit proces te faciliteren.

Er zijn echter ook deals die uiteindelijk niet tot een contract of een verkoop leiden. Toch moeten deze ook worden bijgehouden. Door mislukte verkopen in je CRM-oplossing vast te leggen, kun je evalueren wat er is misgegaan. Dit kun je dan weer gebruiken om je verkoopstrategie aan te passen zodat het in de toekomst minder vaak fout gaat. Verkopers kunnen mislukte deals later opnieuw bekijken om hier waardevolle context en informatie uit te halen.

7. Levering van product

Het is nuttig om te weten welke klanten in de leveringsfase van je sales pipeline zitten. Verkopers kunnen er dan aan worden herinnerd om tijdens het hele leveringsproces contact te houden met prospects. Deze periode is cruciaal om langdurige relaties op te bouwen met klanten, zodat deze ook in de toekomst voor omzet blijven zorgen. Gebruik je CRM-tool om je verkopers automatisch herinneringen te sturen om tijdens de hele afleveringsperiode van het product of de dienst contact te houden met nieuwe klanten en te helpen als er problemen ontstaan.

8. Follow-up

Eigenlijk is de traditionele “sales funnel” meer een cyclus. Klanten komen idealiter opnieuw de cyclus binnen, in verschillende fasen, om zaken te blijven doen met jouw bedrijf. Gebruik je CRM-systeem om op vaste momenten follow-ups in te plannen voor klanten. Geef verkopers daarbij instructies om kansen te identificeren voor upsells, nieuwe business en doorverwijzingen.

Als de verkoopcyclus soepel is verlopen en je bedrijf tijdens het hele proces een goede adviseur is geweest, is de kans groter dat nieuwe klanten je doorverwijzen naar anderen in hun netwerk of je zelfs rechtstreeks introduceren.

Aan de slag met je CRM-pipeline

Als je er klaar voor bent om zelf een sales pipeline te maken in jouw CRM, blader dan door de reviews van CRM-softwaregebruikers om te zien wat anderen zeggen over hun pipeline en andere functionaliteiten.

 

10 fonctionnalités CRM dont vous avez absolument besoin

qu'et-ce qu'un CRM

qu'et-ce qu'un CRM

Aujourd’hui, des centaines de logiciels CRM sont disponibles sur le marché. Nous vous expliquons dans cet article les différentes fonctionnalités CRM pour vous aider à trouver l’outil le mieux adapté aux besoins de votre entreprise.

Pour une entreprise à succès, la gestion de la relation client est un atout essentiel. Toutefois, cette activité laborieuse est en proie à l’erreur humaine.

Vous en avez sans doute fait l’expérience en tant que client : au téléphone avec le service client d’une entreprise, votre interlocuteur vous passe à son collègue qui vous repose exactement les mêmes questions. Le problème ? Les informations nécessaires n’ont pas été transmises.

Ces erreurs peuvent faire très mauvaise impression auprès d’un client potentiel, ce dont votre entreprise pourrait bien se passer.

Heureusement, la technologie vole à votre secours.

Qu’est-ce qu’un logiciel CRM ?

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM, de l’anglais Customer Relationship Management) permettent d’automatiser et de gérer le cycle de vie des clients pour augmenter l’efficacité de vos équipes chargées des ventes et du marketing. Les logiciels CRM vous donnent les moyens de consolider les informations clients en un seul endroit, afin d’aider les utilisateurs à mieux gérer et organiser les relations avec les clients. Ils permettent également d’automatiser les processus les plus communs et de contrôler performance et productivité.

Ai-je réellement besoin d’un logiciel CRM ?

Un bon CRM permettra à votre entreprise de mieux gérer les interactions avec les clients, de les assister dans leurs démarches et de conserver de bonnes relations avec eux grâce à des systèmes et des processus fiables. Il devra également intégrer les processus organisationnels des différentes équipes (marketing, ventes et service client) à des fonctionnalités et caractéristiques stratégiques capables de soutenir des initiatives clés nécessitant la participation de plusieurs services.

Les logiciels de CRM offrent trois avantages principaux à votre entreprise :

  1. Un accès simple aux données clients. Les systèmes CRM incluent des bases de données interrogeables qui permettent aux utilisateurs d’accéder à des informations concernant les clients actuels et potentiels lors de réunions. Certaines solutions laissent les utilisateurs synchroniser les informations sur plusieurs appareils, afin que les données les plus récentes soient toujours à portée de main.
  2. Des processus rationalisés grâce à l’automatisation. Les logiciels CRM permettent aux utilisateurs de normaliser les workflows et processus associés aux ventes, au marketing et au service client pour favoriser une meilleure coordination entre les équipes.
  3. Des renseignements exploitables concernant la performance commerciale et le comportement des clients. Certains éditeurs de logiciels CRM offrent des fonctionnalités d’analytique permettant aux utilisateurs de créer des rapports et tableaux de bord personnalisables, basés sur les données clients. Ces rapports sont utilisés à des fins de segmentation de la clientèle, de suivi du chiffre d’affaires et de gestion des campagnes personnalisées.

Pour bénéficier de ces avantages, vous devrez choisir un outil. Ils sont nombreux sur le marché et varient par leur prix, les fonctionnalités qu’ils offrent et leurs caractéristiques.

Avant de faire votre choix, veillez à vous informer autant que possible sur le type de logiciel CRM dont vous avez besoin. Voici les 10 fonctionnalités principales, communes et optionnelles que vous rencontrerez dans vos recherches.

10 fonctionnalités CRM principales, communes et optionnelles

Fonctionnalités CRM principales :

Que sont les fonctionnalités principales d’un logiciel ? Les fonctionnalités principales d’un logiciel déterminent son appartenance à une catégorie donnée. Par conséquent, tous les outils CRM devraient offrir les fonctionnalités principales propres à la catégorie.

Toute solution CRM qui se respecte doit inclure les trois fonctionnalités principales suivantes :

1. Gestion des contacts

Stockez les coordonnées de vos contacts (noms, adresses, réseaux sociaux, etc.) dans une base de données interrogeable.

À retenir : bien que tous les logiciels de CRM offrent des fonctionnalités de gestion des contacts, veillez à ce l’outil de votre choix réponde à vos besoins en matière de présentation et d’ergonomie. Comment les champs sont-ils disposés ? L’outil semble-t-il facile à utiliser et organisé de façon logique ?

2. Suivi des interactions

Ajoutez des remarques et suivez l’historique des interactions pour documenter vos conversations avec des contacts spécifiques.

À retenir : lorsque vous comparez les solutions que vous avez retenues, tenez compte du nombre d’interlocuteurs auquel vos clients auront affaire lors de leur passage dans votre entonnoir de vente. Il est essentiel que votre logiciel CRM permette à toutes les parties concernées de collaborer efficacement.

3. Gestion des leads

Gérez les processus permettant de convertir les clients potentiels (leads) : identifiez-les, attribuez-leur une note et faites-les passer dans votre pipeline de vente.

À retenir : comme pour la fonctionnalité de gestion des contacts, il est essentiel que le fonctionnement du processus de gestion des leads de l’outil CRM de votre choix soit compatible avec les besoins de votre entreprise et de votre équipe. Demandez à un membre de l’équipe chargée des ventes de vous aider à examiner cette fonctionnalité pour tous les logiciels que vous avez retenus.

Fonctionnalités CRM communes :

Que sont les fonctionnalités communes d’un logiciel ? Bien qu’elles soient incluses dans la majorité des systèmes CRM sur le marché, les fonctionnalités communes ne sont pas représentées dans tous les produits. Souvent offertes par les systèmes les plus robustes, elles les différencient des offres plus basiques.

Les fonctionnalités communes permettent de diversifier l’offre sur le marché des logiciels. Examinez les cinq fonctionnalités suivantes et identifiez celles qui permettront à votre entreprise d’atteindre ses objectifs :

4. Intégration des boîtes de messagerie

Intégrez des boîtes de messagerie (Gmail, Outlook, Yahoo, etc.) à votre logiciel pour assurer la gestion et la segmentation des listes de contacts et fournir une plateforme centralisée de collaboration interne entre les services.

À retenir : pensez au mode de communication principal des membres de votre équipe. S’ils n’ont pas l’habitude de collaborer par le biais d’une application, préférez un logiciel CRM équipé d’une fonction d’intégration des boîtes de messagerie.

5. Gestion des documents

Recueillez, téléchargez, stockez et partagez des documents sur une plateforme centralisée, afin de faciliter l’accès de tous à ces informations.

À retenir : la gestion des documents est une fonctionnalité CRM très utile pour les entreprises dont l’entonnoir de marketing et de vente est géré par une grande équipe. Excellent moyen de garantir l’accès de vos collaborateurs à toutes les informations dont ils ont besoin, les plateformes centralisées permettent d’offrir aux clients une expérience cohérente et agréable.

6. Gestion des devis/propositions

Créez et envoyez des devis et propositions à vos clients.

À retenir : l’importance de cette fonctionnalité particulière dépend principalement de la nature de vos activités. Si les contrats et propositions régissant la vente de vos produits et services font généralement l’objet de négociations, la centralisation de ce processus au sein de votre logiciel CRM peut s’avérer très utile.

7. Gestion des pipelines

Bénéficiez d’une vue d’ensemble de la totalité de votre pipeline de vente et vérifiez la progression de chaque étape individuelle dans l’entonnoir de vente.

À retenir : plus votre entonnoir de vente est long, plus cette fonctionnalité sera un élément important dans le choix de votre logiciel CRM. Une vue d’ensemble vous évitera de perdre vos clients potentiels dans l’entonnoir de vente de votre entreprise.

8. Automatisation des workflows

Automatisez les tâches répétitives en créant un workflow capable de mettre en œuvre certaines tâches ou d’envoyer des rappels concernant les tâches moins urgentes.

À retenir : l’automatisation des workflows est une fonctionnalité CRM généralement disponible en option. Avant de prendre votre décision, déterminez si l’automatisation des tâches répétitives au sein de l’entonnoir de vente permettrait aux membres de votre équipe de consacrer plus de temps à des tâches plus complexes. N’oubliez pas de tenir compte du coût de cette fonctionnalité, avant de décider si elle en vaut vraiment la peine.

Fonctionnalités CRM optionnelles :

Que sont les fonctionnalités optionnelles d’un logiciel ? Les fonctionnalités optionnelles ne sont généralement pas incluses dans les systèmes CRM. Elles peuvent réellement faire la différence entre deux logiciels autrement similaires dans la catégorie ou faire d’un logiciel spécifique le mieux adapté à un créneau unique sur le marché.

Si l’une des fonctionnalités suivantes semble parfaitement convenir à votre entreprise ou créneau, modifiez vos critères de recherche de logiciels CRM pour identifier les outils qui la proposent.

9. Reporting/analytique

Recevez régulièrement des rapports de synthèse des chiffres de vente ou de la performance des représentants commerciaux (p. ex., tous les jours, toutes les semaines ou tous les mois, etc.).

À retenir : les fonctionnalités de reporting et d’analytique vous permettent de lancer des rapports basés sur différents facteurs (situation géographique, étape au sein de l’entonnoir et membre individuel de l’équipe, par exemple). Ces informations détaillées servent à identifier et à résoudre efficacement les problèmes qui surviennent ainsi qu’à conserver une bonne compréhension de l’ensemble de votre processus de vente.

10. Prévisions

Générez des prévisions des chiffres de vente à venir ou du chiffre d’affaires prévu, en vous basant sur des données passées et présentes.

À retenir : vous souhaitez tirer parti des données en votre possession pour prédire les résultats futurs de votre entreprise ou ceux associés à de nouvelles régions d’exploitation ? Les fonctionnalités de prévision vous permettent de faire travailler vos données et de prendre des décisions objectives et informées concernant le futur de votre entreprise.

Recherchez des fonctionnalités et caractéristiques stratégiques

Chaque entreprise est unique ! Pensez aux besoins uniques de votre équipe et de vos processus de vente dans votre recherche de l’outil CRM le mieux adapté à votre entreprise. Sans oublier de vérifier si le logiciel de votre choix s’intègre aux logiciels de marketing automationd’e-mail marketing et de marketing sur les réseaux sociaux que vous utilisez déjà (ou de rechercher tout simplement un logiciel CRM offrant ces capacités).

Vous pouvez également lancer une recherche dans la base de données des logiciels CRM de Capterra et utiliser le filtre à votre disposition pour rechercher un logiciel offrant les fonctionnalités dont vous avez besoin et consulter notre enquête 2019 sur les CRM dans les PME françaises !

CRM-Onderzoek: 42% van Nederlandse MKB gebruikt CRM-systeem

crm voor mkb

Steeds meer organisaties gebruiken CRM-software (van Customer Relationship Management) om hun klant- en contactgegevens centraal op te slaan en hun salesprocessen en klantenservice te verbeteren. CRM-systemen zijn zelfs zo succesvol dat de CRM-markt inmiddels bijna een kwart van de totale zakelijke softwaremarkt inneemt, berekende Gartner onlangs.

In het midden- en kleinbedrijf (mkb) van ons land wordt CRM-software ook volop ingezet. GetApp onderzocht hoeveel mkb-bedrijven in Nederland gebruik maken van CRM-systemen en welke voordelen het hen brengt. Wat zijn de grootste uitdagingen van CRM-gebruikers en hebben bedrijven die geen CRM inzetten andere problemen dan CRM-gebruikers?

Voor dit onderzoek stelden we vragen hierover aan medewerkers van het mkb. Alle respondenten zijn enigszins, nauw of uiterst betrokken bij het klantrelatiebeheer van hun organisatie. Onze volledige methodologie staat onderaan het artikel. Dit zijn de resultaten van het CRM-onderzoek van GetApp:

crm voor mkb

Belangrijkste resultaten het CRM-onderzoek

  • 42% van het Nederlandse mkb gebruikt een CRM-systeem. 
  • Het grootste voordeel van CRM-software is kostenbesparing (42%) en een verbeterde bedrijfsvoering (32%).
  • Bijna de helft van de bedrijven met 10 tot 49 medewerkers (46%) gebruikt geen CRM-systeem.
  • 22% van de bedrijven zonder CRM weet niet van het bestaan van CRM-software af.

Bijna de helft van het Nederlandse mkb gebruikt een CRM-systeem

42% van het midden- en kleinbedrijf gebruikt CRM-software om hun klanten en contacten te beheren.  

Gebruik CRM mkb

Binnen de groep microbedrijven, met 2 tot en met 9 medewerkers, gebruikt slechts 25% een CRM-systeem. Daarentegen gebruikt de overgrote meerderheid van de middelgrote bedrijven (50-250 medewerkers) wel een CRM (72%). Bij het kleinbedrijf met 10-49 medewerkers is de toepassing van CRM veel lager. Bijna de helft van deze groep (46%) heeft geen CRM-systeem om het klantbeheer te ondersteunen. 

CRM per bedrijfsgrootte

Matig gebruik van CRM bij het kleinbedrijf (10-49 medewerkers)

Hoe beheert die 56% van het kleinbedrijf die geen CRM gebruikt hun klantdata? De meerderheid antwoordt dat ze andere programma’s gebruiken. Wellicht gaat het hier om andere bedrijfssoftware zoals een ERP-systeem, projectmanagement tools, emailmarketingsoftware of salessoftware. Deze softwareprogramma’s dekken echter niet alle aspecten van klantrelatiebeheer zoals een CRM-systeem dat doet. CRM-software is namelijk primair gericht op sales en customer service. De basisfuncties van CRM zijn verkoopautomatisering, contactbeheer, interactiebeheer en leadmanagement. Ander zakelijke software is daar niet in dezelfde mate gespecialiseerd in.

Excel blijft ook nog steeds populair onder het kleinbedrijf om klantdata te beheren. 17% van de respondenten gaf aan Excel&Google sheets, Word en PowerPoint te gebruiken voor hun klantrelatiebeheer. Verder is het opvallend dat 31% van de respondenten antwoordt dat ze niet bekend zijn met CRM-software. Dat is een hoger percentage dan het gemiddelde in het mkb (22%). Er liggen dus nog kansen in dit segment van de markt voor CRM-aanbieders. Aan het budget ligt het niet zozeer. Uit de antwoorden blijkt dat budget bij het kleinbedrijf en bij middelgrote bedrijven een minder grote rol speelt dan bij microbedrijven. 

CRM-systeem aanschaffen?

De vraag is nu of bedrijven die nu nog geen CRM gebruiken plannen hebben om binnenkort een CRM aan te schaffen.

CRM aanschaffen

Meer dan de helft weet niet of ze een CRM gaan aanschaffen. De meeste twijfelaars zijn afkomstig uit microbedrijven. 38% van de respondenten uit het microbedrijf dat geen CRM-systeem gebruikt, geeft aan niet te weten of ze in de komende 1 à 2 jaar een CRM gaan aanschaffen. Ook binnen het kleinbedrijf weten veel bedrijven het nog niet (28%). 

CRM onderzoek Nederland

Met CRM versus zonder CRM: uitdagingen

GetApp onderzocht welke uitdagingen bedrijven hebben bij het beheer van hun klantdata en interacties. We vergeleken de niet CRM-gebruikers met de CRM-gebruikers. Zijn er grote verschillen?

Het belangrijkste verschil tussen CRM-gebruikers en niet-CRM gebruikers zit hem in de problemen die niet CRM-gebruikers ervaren met het bijhouden van contactinformatie en hun salesactiviteit. Daarbij gaat het niet alleen om het correct registreren van contactinformatie, maar ook om het bijhouden van de interacties met prospects en klanten en het (tijdig) opvolgen van verkoopkansen. Niet-CRM-gebruikers geven aan dat dat hun belangrijkste uitdagingen zijn. 

Contactbeheer is een van de kernfunctionaliteiten van een CRM-systeem. Het CRM-systeem legt namelijk alle contactmomenten vast. Met wie er contact is geweest, wanneer, waarover en via welk kanaal. Daarmee stelt het systeem bedrijven in staat grip te houden op hun salesflow door aan contacten statussen toe te kennen in de verkooptrechter, vervolgacties te definiëren en in te plannen (timemanagement), en verkoopprocessen te bewaken (workflowmanagement). Zo kunnen alle betrokken partijen, verkopers, customer service, administratie, marketing en managers samenwerken met geactualiseerde informatie. Bijzonder handig en essentieel voor de constante wisselingen van contactpersonen in de verkooptrechter. 

De 3 grootste uitdagingen mét en zonder CRM

 

uitdagingen crm software

Met CRM: omnichannel sales en service zijn een uitdaging

Waar CRM-gebruikers vooral veel moeite mee hebben is met het volgen van de interacties van leads en klanten vanuit verschillende kanalen. Leads en klanten komen natuurlijk allang niet meer uit één kanaal. Of het nu gaat om e-mail, telefoon, live chat of sociale media, van bedrijven wordt verwacht dat ze meerdere kanalen tegelijk bedienen. Omnichannel CRM biedt een geschikte oplossing voor deze omnichannel sales en omnichannel klantenservice. Uit de resultaten blijkt echter dat CRM-gebruikers nog maar zeer weinig gebruik maken van deze mogelijkheden. Slechts 7% van de respondenten gaf bijvoorbeeld aan omnichannel CRM te gebruiken. Dat verklaart wellicht waarom het beheren van interacties vanuit al die verschillende kanalen nog een uitdaging is. 

Met CRM: rapportage en analyse een struikelblok

45% van CRM-gebruikers hebben moeite met rapportage en analyse. Het is opvallend dat dit als een van de grootste uitdagingen naar voren komt, terwijl er toch volop gebruik wordt gemaakt van de analysemogelijkheden die CRM biedt (45% gebruikt rapportage- en analysefunctionaliteiten van hun CRM). Hoe zou dit komen?

Het kan zijn dat er geen goed overzichtelijk dashboard is gecreëerd in het CRM-systeem. Een goed dashboard bevat alleen de kerngetallen en de belangrijkste grafieken, zodat het in één oogopslag duidelijk is of doelstellingen worden behaald. Het kan ook zijn dat er te veel rapportages zijn, verspreid over meerdere dashboards, waardoor het overzicht lastig is. Een goede inrichting van het CRM-systeem speelt ook een rol. Rapportage is alleen mogelijk als de gegevens in het CRM-systeem geordend zijn volgens gestandaardiseerde stappen in het salesproces en opportunities een duidelijke kwalificatie krijgen toegewezen. Alleen dan wordt het mogelijk resultaten te analyseren en bijvoorbeeld te achterhalen waarom een prospect in een bepaalde fase verloren is gegaan. 

Op de vierde plaats (21%) van de uitdagingen van CRM-gebruikers staat het bijhouden van sales-activiteiten, wat ook bij niet CRM-gebruikers naar voren kwam. Dat is best verrassend, aangezien CRM juist bedoeld is voor het beter beheren van salesactiviteiten. CRM-gebruikers hebben wellicht moeite met het invoeren van gegevens in het systeem. Dat geven ze ook aan als een van de belangrijkste problemen van hun CRM. 18% zegt dat er te veel handmatige taken bij het gebruik van een CRM-systeem komen kijken en 17% vindt het systeem niet gebruiksvriendelijk. voordelen problemen crm

Overstappen op een andere CRM-aanbieder?

Veel CRM-gebruikers ervaren dus problemen met het gebrek aan automatisering en de gebruiksvriendelijkheid. Zijn CRM-gebruikers dan eigenlijk wel tevreden met hun huidige systeem. Is overstappen naar een andere aanbieder een optie?

overstappen-ander-crm

41% van de CRM-gebruikers is geïnteresseerd in overstappen op een ander CRM-systeem. Dat is aanzienlijk. Dit zegt wat over de mogelijkheden tot verschuivingen van leveranciers. De meerderheid van deze bedrijven (26%) geeft aan dat een nieuw CRM-systeem tussen de € 11 en € 25 of tussen de €25 en € 50 per gebruiker per maand mag kosten. 

De voordelen van CRM-software

De belangrijkste voordelen van CRM die genoemd worden zijn kostenbesparing en een verbeterde bedrijfsvoering. 

Binnen een CRM-systeem werken alle medewerkers van het bedrijf samen in één systeem. Zo documenteert iedereen klantkennis op dezelfde manier, wat de kans op fouten aanzienlijk vermindert. Ook kunnen gebruikers klantvoorkeuren of kritische opmerkingen noteren. Daardoor wordt een persoonlijke benadering mogelijk. Met goed gebruik van een CRM-systeem besparen bedrijven kosten, omdat processen zijn geautomatiseerd en er minder organisatorische taken overblijven en dan is er wellicht meer tijd voor commerciële taken. Andere voordelen die worden genoemd zijn verbeterde klanttevredenheid (25%), verbeterde verkoopcijfers (17%), verbeterde marketing (11%) en meer upselling/crosselling (10%). 

Daarnaast geeft een derde van de respondenten aan dat hun klantenservice is verbeterd dankzij het gebruik van CRM. Specifieke functionaliteiten voor klantenservice binnen CRM zijn bijvoorbeeld het eerdergenoemde omnichannel CRM. Hiermee kunnen klanten vanuit meerdere kanalen worden bediend. Ook een klantenportaal draagt bij aan de verbetering van de customer service. De klant kan inloggen op het portaal en zijn gegevens inzien en bewerken (handig om aan de AVG-wetgeving te voldoen!). Daarnaast vereenvoudigt CRM de klachtenafhandeling dankzij een ticketsysteem. Al deze functionaliteiten die specifiek zijn voor het verbeteren van de klantenservice staan in de top 10 meest gebruikte features van CRM:

functionaliteiten crm

Documentbeheer staat bovenaan de lijst. 52% van de bedrijven met CRM maakt hier gebruik van. De voordelen van documentbeheer zijn uitgebreid. Denk hierbij aan een doorzoekbare database, overal toegankelijkheid van documenten via een webbrowser, inzage- en wijzigingsbeperkingen op basis van functiescheiding en workflow ondersteuning. 

Rapportage en analyse staat op nummer 2. Met deze veel gebruikte functionaliteit kunnen bedrijven bijvoorbeeld de rentabiliteit van leadbronnen analyseren. Met de rapportage-tools van een CRM-systeem zijn gegevens over het conversiepercentage van leads per kanaal eenvoudig naar boven te halen zodat je veel gerichtere marketingcampagnes kunt lanceren.

Zowel respondenten mét als zonder CRM kregen de vraag of zij weten welke leadbronnen het meest rendabel zijn. 73% van de CRM-gebruikers weet geheel of gedeeltelijk welke leadbronnen het meest rendabel zijn tegenover 54% van de niet CRM-gebruikers.

conversie per kanaal
Voor marketeers zijn de analysemogelijkheden van CRM de sleutel tot een succesvol leadbeheer. Nu veel CRM-software ook gegevens uit meerdere kanalen faciliteert wordt een betere marketing- en verkoopcoördinatie mogelijk. 

Het CRM-onderzoek laat zien dat mkb-bedrijven grote voordelen uit CRM-software halen. CRM levert vooral kostenbesparing op en een verbeterde bedrijfsvoering. De productiviteit neemt toe en de klantenservice verbeterd. CRM-gebruikers hebben hun klantdata goed geordend, maar hebben nog moeite met omnichannel CRM en rapportage. Bedrijven zonder CRM ervaren eerder problemen met het bijhouden van contactinformatie en de sales-activiteit.   

Op zoek naar een CRM-systeem dat goed bij jouw onderneming past? Bekijk dan de lijst met CRM-software op GetApp. Gebruik de filters om je resultaten te beperken en het systeem te vinden dat jij nodig hebt.

 


Methodologie:

Aan dit onderzoek deden 224 deelnemers mee die enigszins (69), nauw (87) of uiterst (68) betrokken zijn met het klantrelatiebeheer van hun organisatie. De respondenten zijn afkomstig uit het MKB in Nederland, onderverdeeld in zzp’ers (44), microbedrijven met 2 tot 9 medewerkers (48), kleine bedrijven met 10 tot 49 medewerkers (75) en middelgrote organisaties met 50 – 250 medewerkers (57). Aan het panel is het ISO certificaat 26362 toegekend.

 

10 características del CRM que debes tener en cuenta para elegir el correcto

10 características del CRM

10 características del CRM

Existen cientos de opciones de software de gestión de relaciones con los clientes en el mercado. ¿Cómo elegir el  producto correcto? ¿Qué características del CRM son prioritarias? ¿En qué funcionalidades hay que prestar atención?

En lo que a la gestión óptima de una empresa se refiere, es posible afirmar que no hay nada más fundamental que la  gestión de relaciones con los clientes. Esta tarea, tan crucial como tediosa y en la que se suele invertir una gran cantidad de tiempo, es, además, muy susceptible a verse afectada por los errores humanos.

Quien más y quien menos ha sufrido los problemas en este ámbito desde la perspectiva del cliente: una gran cantidad de conversaciones con distintos representantes de ventas o tener que armarse de paciencia cuando te hacen varias veces la misma pregunta mientras ves que la información se va perdiendo en el camino.

Todo ello puede dar como resultado que el cliente potencial se lleve una pésima primera impresión, algo que ninguna empresa se puede permitir.

Afortunadamente, existe un software para gestionarlo todo.

¿Qué es el software de CRM?

El software especializado en la gestión de la relación con los clientes facilita la automatización y la gestión del ciclo de vida del cliente por parte de los departamentos de marketing y ventas. Este tipo de software unifica la información sobre los clientes en un único repositorio de forma que los usuarios puedan organizar y gestionar mejor las relaciones y automatizar los procesos más habituales, al tiempo que ofrece herramientas más avanzadas para monitorizar el rendimiento y la productividad.

¿Por qué es necesario un software de CRM?

Un software de gestión de las relaciones con clientes (CRM) adecuado permite a la empresa gestionar las interacciones con los clientes, ofrece asistencia técnica y fideliza las relaciones a través de sistemas y procesos de confianza. Asimismo, integra los procesos organizativos entre los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente con funcionalidades y características que pueden ser estratégicamente útiles para llevar a cabo iniciativas de gran importancia en las que colaboren diferentes departamentos.

El software de CRM ofrece tres ventajas importantes para la empresa:

1. Acceso sencillo a los datos del cliente.

Los sistemas de gestión de relaciones con clientes suelen incorporar bases de datos con funciones de búsqueda a las que el usuario puede acceder para encontrar información sobre los clientes potenciales durante las reuniones. Algunas de las soluciones del mercado permiten que el usuario pueda sincronizar la información en diferentes dispositivos, lo que ofrece la posibilidad de contar siempre con información actualizada sobre el cliente independientemente del punto de acceso que se utilice.

2. Automatización para conseguir procesos optimizados.

El software de CRM permite a los usuarios estandarizar los flujos de trabajo y los procesos asociados a las ventas, al marketing y a la asistencia al cliente para aumentar la coordinación entre estos equipos.

3. Comentarios prácticos que se pueden aplicar al rendimiento de la empresa y al comportamiento del cliente.

Algunos proveedores de software de CRM suministran funcionalidades analíticas, gracias a las que los usuarios pueden crear paneles e informes personalizables a partir de los datos del cliente. Estos informes resultan muy útiles a la hora de segmentar clientes, hacer un seguimiento de los ingresos y gestionar las campañas personalizadas.

Para sacar el máximo partido de las ventajas que ofrece este tipo de software, es necesario que selecciones una herramienta. En el mercado existen cientos de ellas con una gran variedad de características, funcionalidades y precios.

Como en todas las decisiones que tomamos, tanto en la empresa como en la vida, el conocimiento es nuestro mayor aliado a la hora de escoger en qué software de CRM queremos invertir. A continuación se desglosan las 10 características principales, habituales y opcionales que se suelen encontrar en las búsquedas de software.

10 características del CRM: principales, habituales y opcionales

Características del CRM principales:

¿Qué criterio se tiene en cuenta para clasificar una funcionalidad como principal? Las características principales son decisivas en la inclusión de un sistema en la categoría de CRM. Estas funcionalidades deberían ser estándar en todos los software de CRM.

Cualquier solución de CRM de confianza debería ofrecer estas tres características:

1. Gestión de contactos

Almacena la información de los contactos, como el nombre, la dirección y las cuentas de redes sociales en una base de datos con opción de búsqueda.

Observaciones importantes: si bien todos los software de CRM suelen ofrecer la función de gestión de contactos, es posible que quieras buscar un diseño y una facilidad de uso que se ajusten a tus necesidades. ¿Cómo se han colocado los campos? ¿Es intuitivo y se organiza de forma lógica?

2. Seguimiento de interacciones

Incorpora notas y hace un seguimiento del historial de interacciones para documentar las conversaciones con determinados contactos.

Observaciones importantes: al comparar los productos durante la preselección, ten en cuenta la cantidad de veces que el cliente potencial tendrá que cambiar de interlocutor a medida que se va moviendo por el embudo de ventas. La elección perfecta es un software que permita la colaboración entre todas las partes interesadas.

3. Gestión de oportunidades de venta

Gestiona el proceso de convertir prospectos en clientes potenciales mediante identificar, puntuar y mover los leads a través del túnel de ventas.

Observaciones importantes: del mismo modo que ocurría con la funcionalidad de la gestión de contactos, la clave es garantizar que el proceso de gestión de oportunidades de venta de la herramienta de CRM que hayas elegido fluya y avance de la forma que más se ajuste a las necesidades de la empresa y del equipo. Pide a los miembros del equipo de ventas que examinen esta característica en todos los software que hayas preseleccionado.

Características del CRM habituales:

¿Qué criterio se tiene en cuenta para clasificar una funcionalidad como habitual? Las características habituales se integran en la mayoría de los sistemas de CRM del mercado, pero no en todos. Estas funciones suelen ser indicadoras de la solidez de los sistemas y marcan la diferencia con respecto a los planes básicos y otras ofertas.

Las funcionalidades habituales son las que nos indican la gran diversidad que existe entre las ofertas de software. Echa un vistazo a estas cinco características y decide cuáles de ellas son imprescindibles para lograr los objetivos de tu empresa:

4. Integración de correo electrónico

La integración con servidores de correo electrónico, como Gmail, Outlook, Yahoo, etc. permite gestionar y segmentar las listas de contactos y ofrece un espacio centralizado de colaboración interna.

Observaciones importantes: ten en cuenta el método principal de comunicación que utiliza tu equipo. Si no están acostumbrados a colaborar en una aplicación, es posible que sea más importante conseguir un software de CRM que tenga la capacidad de integrar el correo electrónico.

5. Gestión de documentos

Recopila, sube, almacena y comparte los documentos en un espacio centralizado que facilita el acceso a la información a todos los miembros del equipo que trabajan con ellos.

Observaciones importantes: la gestión de documentos es una de las características más importantes del CRM si cuentas con un equipo grande que trabaja con los embudos de marketing y ventas. Un espacio centralizado en el que se encuentra toda la información importante puede ser decisivo a la hora de garantizar que todos los miembros del equipo estén al día, además de ofrecer una experiencia coherente y fluida para los clientes.

6. Gestión de presupuestos y propuestas

Crea y envía presupuestos y propuestas a los clientes.

Observaciones importantes: la relevancia de esta funcionalidad en concreto para cada empresa depende en gran medida del tipo de trabajo que se desarrolle en ella. Si por el carácter de tus productos o servicios suele ser necesario mantener varias comunicaciones antes de cerrar una propuesta o un contrato, esta característica puede resultar muy útil para centralizar el proceso en el software de CRM.

7. Gestión de canales

Consulta una perspectiva general de todo el canal de ventas, así como del estado y los avances que se llevan a cabo en las diferentes fases del embudo.

Observaciones importantes: si tienes un gran embudo de ventas, es recomendable que le des más importancia a esta característica cuando busques un software de CRM. Contar con todo el contenido del embudo a vista de pájaro contribuye a evitar que las oportunidades de venta se queden estancadas o se pierdan.

8. Automatización del flujo de trabajo

Crea flujos de trabajo que activan diferentes acciones o que envían recordatorios de las actividades que se deben llevar a cabo a continuación de forma que se automaticen las tareas más repetitivas.

Observaciones importantes: la automatización del flujo de trabajo suele ser una característica que se incluye en los planes más avanzadas de los software de CRM. Al buscar un software de este tipo, deberás tener muy presente el tiempo que estarás ahorrando a los miembros del equipo automatizando las tareas más repetitivas del embudo de ventas y que podrán dedicar a tareas más personalizadas. ¿Merece la pena pagar un poco más para conseguirlo?

Características del CRM opcionales:

¿Qué criterio se tiene en cuenta para clasificar una funcionalidad como opcional? Las características opcionales no son muy habituales en los sistemas de CRM y pueden marcar la diferencia entre unas ofertas de software y otras dentro de la misma categoría o convertir una determinada opción en la más adecuada para un nicho concreto.

Si consideras que alguna de ellas es imprescindible para tu empresa o tu nicho de mercado, adapta la búsqueda del CRM de forma que se centre exclusivamente en las herramientas que pueden ofrecer esta funcionalidad.

9. Elaboración de informes o analíticas

Genera informes rutinarios resumidos de las cifras de venta o del rendimiento de los representantes de forma diaria, semanal, mensual, etc.

Observaciones importantes: la funcionalidad de la elaboración de informes y analíticas ofrece la capacidad de generar informes a partir de factores como los datos geográficos, las fases del embudo e incluso de cada miembro del equipo de ventas por separado. Una información tan detallada contribuye a que puedas resolver los problemas de forma más eficaz a medida que van surgiendo, al tiempo que permite un conocimiento más profundo de todo el proceso de venta.

10. Predicciones

Genera predicciones sobre las cifras de venta o los ingresos por proyecto que obtendrás en el futuro a partir de los datos y las tendencias actuales y del pasado.

Observaciones importantes: ¿quieres contar con la capacidad de utilizar los datos que tienes para generar predicciones sobre los próximos trimestres o incluso sobre nuevos mercados? La característica de las predicciones es que sacan el máximo partido a tus datos de forma que puedas tomar decisiones más objetivas y fundamentadas sobre el futuro de la empresa.

Busca las características y funcionalidades más estratégicas

Cada empresa es diferente. Ten en cuenta el carácter único de tu equipo y de tus procesos de ventas cuando busques un software de CRM. Y ya que estás, no olvides plantearte cómo se va a integrar el software en cuestión con las herramientas de automatización de marketingherramientas de email marketing y de herramientas de marketing en redes sociales que utilizas habitualmente o busca un software de CRM que integre todas estas funciones.

También puedes buscar en la base de datos de software de CRM de Capterra y utilizar nuestra herramienta de filtros para encontrar el software que integra todas las funcionalidades que necesitas.

¿Cuentas con una limitación de presupuesto a la hora de elegir un software? Consulta el artículo Los 8 software CRM gratuitos y de código abierto.

¿Estás intentando encontrar un software de gestión de relaciones con los clientes? No dejes de consultar la lista de Capterra con las mejores soluciones de software CRM.

Entonnoir de vente et CRM : 8 étapes essentielles

Header créer un tunnel de vente avec son CRM

Header créer un tunnel de vente avec son CRM

Ce post a été publié pour la première fois en décembre 2018, puis mis à jour en janvier 2020.

Il n’existe pas de funnel de vente universel, mais certaines étapes sont communes à n’importe quelle relation commerciale B2B. Voici huit étapes à intégrer dans votre CRM pour créer le tunnel de vente idéal.

Chaque phase peut représenter le statut d’un client ou d’un prospect dans l’entonnoir de vente et devrait être associée à une étape correspondante dans votre CRM. Ajoutez, supprimez ou adaptez des étapes dans votre logiciel pour créer un tunnel de vente et un parcours d’achat adaptés à votre entreprise.

Huit phases pour créer un tunnel de vente idéal dans votre CRM

1. Leads non qualifiés

La plupart des clients entrent dans le funnel de vente en tant que leads non qualifiés. Toute personne dont le profil concorde avec le persona de votre acheteur cible est un prospect non qualifié. Utilisez des techniques de génération de leads pour trouver des clients potentiels, puis créez une “liste étendue” de prospects non qualifiés à introduire dans l’entonnoir de vente de votre CRM.

Quelques méthodes de génération de leads

  • Réseautage IRL (en personne) : l’établissement de relations personnelles est incroyablement efficace pour repérer des prospects. Une rencontre permet parfois de déterminer plus rapidement qu’une autre méthode si une personne est un client potentiel. Selon la nature de vos activités, cependant, le réseautage en personne ne suffira pas toujours.
  • Foires, salons et événements : les foires, salons et événements sont un excellent moyen de rencontrer des personnes correspondant au persona de votre acheteur cible. Pensez à sponsoriser une activité de ce type ou à y envoyer des représentants pour prendre des contacts.
  • Réseaux sociaux : l’identification de leads sur les réseaux sociaux fonctionne aussi bien en B2B qu’en B2C. Les plateformes comme LinkedIn, centrées sur le networking professionnel, sont très utiles. Pensez aussi aux outils de ciblage des réseaux sociaux, qui vous aident à renforcer la visibilité de vos produits et services avant même d’établir le contact avec vos leads.
  • Content marketing : pour générer des leads avec le content marketing (newsletters ou articles de blog, notamment), vous devez fournir aux consommateurs des contenus utiles et pertinents qui les encourageront à contacter votre entreprise ou à vous fournir leurs coordonnées pour accéder à ces contenus.

Exploiter la puissance du big data et enregistrez tous les leads de votre liste étendue dans votre CRM. En gardant une trace des prospects qui concordent avec le persona de votre acheteur cible mais ne passent pas la phase de qualification, vous rationaliserez le travail de votre équipe de vente et l’aiderez à gagner du temps. Après avoir établi votre liste complète de clients potentiels, vous pouvez commencer à qualifier vos leads.

2. Prospects qualifiés

La qualification de leads consiste à vérifier que les personnes reprises dans votre liste étendue sont bien susceptibles de devenir des clients payants.

Questions clés pour qualifier un lead

  • Capacité décisionnelle : ce lead prendra-t-il la décision finale d’achat ? Si non, qui est impliqué dans le processus décisionnel ?
  • Pouvoir d’achat : l’entreprise représentée par le lead génère-t-elle suffisamment de revenus (ou, plus précisément, dispose-t-elle d’un budget suffisant) pour s’offrir votre produit ou votre service ?
  • Besoins : votre lead a-t-il un besoin urgent de votre produit ou service ? Pourquoi s’intéresse-t-il à votre produit ? Quel problème s’attend-il à ce que votre produit ou service résolve ?

Rassemblez et enregistrez ces informations dans votre CRM en vous renseignant sur chaque entreprise et en posant directement des questions à vos prospects via des enquêtes en ligne, des e-mails, des appels téléphoniques ou même lors de rencontres. Déployez un éventail de techniques de qualification adapté à votre processus de vente, à votre secteur et à votre public cible.

3. Vente

Une fois que vous avez qualifié vos leads, vous devez les faire progresser dans le funnel de vente. Utilisez un CRM pour automatiser la fréquence du suivi, surveiller les interactions et gérer la planification des actions afin que votre équipe puisse se concentrer sur la vente et leurs rapports avec les leads. À ce stade, vos commerciaux devraient se consacrer à l’établissement de relations avec les prospects pour les faire avancer dans le tunnel de vente le plus efficacement possible.

Vous devrez peut-être programmer des réunions (appel ou vidéoconférence). La plupart des éditeurs de CRM proposent des outils de planification, mais assurez-vous que les plateformes que vous envisagez d’utiliser conviendront à l’entonnoir de vente de votre entreprise.

4. Offre en attente

À ce stade, vous avez déjà discuté avec votre prospect, analysé ses besoins et peaufiné la présentation de votre produit ou service. Vous avez créé une offre, vous l’avez envoyée et vous attendez la réponse de votre lead. Cette étape importante dans le pipeline de votre CRM ne concerne que les prospects qui sont sur le point de signer. Pensez à fixer un calendrier de rappel et des relances pour que vos commerciaux sachent dans des délais raisonnables quels clients ont reçu une offre mais n’ont pas encore signé.

5. Termes de négociation

Toutes les offres ne sont pas acceptées du premier coup. Selon le type de contrats de vente que vous proposez, intégrez une phase “négociation” dans votre CRM. Cela permettra à votre équipe de vente de mieux repérer les propositions qui doivent encore être ajustées et celles qui vont demander un peu plus de patience.

6. Conclusion de la vente

Une fois l’affaire conclue, il est temps de la marquer comme “clôturée”. Si vous avez décroché le contrat, vous pouvez passer à la phase d’onboarding du client. Les logiciels de CRM incluent des fonctionnalités de gestion des paiements ainsi que de stockage et de gestion des documents pour vous aider.

Pensez aussi à garder un œil sur les affaires qui n’aboutissent pas à une signature de contrat ou à une vente. Vous pourrez ainsi analyser les erreurs commises pour améliorer votre stratégie de vente et réduire le nombre d’échecs. Vos commerciaux seront en mesure d’en tirer de précieuses informations.

7. Livraison du produit ou service

Vos commerciaux ont besoin de savoir quels clients en sont au stade de la livraison de votre produit ou service dans le tunnel de vente de votre CRM pour pouvoir faire le point avec eux durant cette étape du processus. Cette phase est cruciale pour établir des relations à long terme avec les clients et pour vous assurer des rentrées plus régulières. Utilisez votre CRM pour rappeler automatiquement à votre équipe de vente de rester en contact avec les nouveaux clients durant toute la période de livraison du produit ou service et de proposer un support si nécessaire.

8. Suivi

Un entonnoir de vente est en fait un cycle. Dans l’idéal, vos clients poursuivent la collaboration avec votre entreprise en revenant dans le circuit à différents stades. Utilisez votre CRM pour programmer le suivi de votre clientèle à intervalles réguliers et demandez à vos commerciaux de chercher principalement à vendre un produit ou un service supérieur, à conclure de nouvelles affaires avec d’anciens clients et à obtenir des références.

Si le cycle de vente se poursuit sans embûche et que votre entreprise a conseillé au mieux ses nouveaux clients tout au long du processus, ces derniers seront plus susceptibles de transmettre vos coordonnées à des personnes de leur réseau ou même de vous présenter directement de nouveaux prospects.

Quelles fonctionnalités sont les plus intéressantes ?

Selon le CRM que vous utilisez, des fonctionnalités peuvent vous aider à faire avancer en douceur vos clients dans votre entonnoir de vente.

  • Notes et étiquettes : les notes et les étiquettes (tags) vous permettent d’ajouter des indications sur le profil d’un client pour que les informations pertinentes à son sujet soient toujours facilement accessibles.
  • Assignation de tâches : la possibilité d’assigner des tâches à différents collaborateurs de l’équipe de vente vous permet de gérer efficacement les affaires en cours.
  • Intégration avec les réseaux sociaux : si vous prospectez sur les réseaux sociaux, une intégration avec les réseaux sociaux est indispensable pour garder vos prospects à l’œil.
  • Analytique : les données analytiques vous montrent en un coup d’œil combien d’affaires vous avez conclues, combien d’affaires n’ont pas abouti et combien vos ventes vous ont rapporté.
  • Intégration avec un logiciel de comptabilité : en intégrant votre CRM avec une appli de comptabilité, vous pouvez associer des factures aux profils de vos clients pour vous assurer qu’elles sont bien réglées.

CRM : lancez-vous !

Si vous êtes prêt à diriger vos clients sur la scène des ventes et que vous êtes à la recherche d’un bon CRM, il ne nous reste plus qu’à vous donner quelques conseils pour bien démarrer.