Enquête : les solutions CRM sont parmi les logiciels les plus utilisés par les PME

Logiciel CRM

Logiciel CRM

Commençons par une définition, au cas où vous auriez un doute : les logiciels CRM (Customer Relationship Management) ou “gestion de la relation client” en français sont des solutions dont le but est de stocker, d’analyser et d’optimiser les interactions que vous avez avec vos clients et prospects. Attention à ne pas le confondre avec un logiciel de marketing automation qui se définit bien souvent, dans un contexte de marketing BtoB, comme l’automatisation de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de la gestion des leads. Les logiciels de relation client ont pour objectif d’augmenter les ventes et d’améliorer la satisfaction client grâce à la sauvegarde de l’historique du client avec la société, au contenu promotionnel ciblé et à des rappels automatiques qui peuvent être mis en place pour certaines occasions (anniversaires, dîner, réunion, etc.), dans le but de construire ainsi une relation solide avec les prospects et clients.

Logiciel CRM : l’un des plus indispensables

Mais peut-être qu’une PME pourrait se passer de tout cela ? Est-ce vraiment nécessaire d’investir dans ce type de technologies lorsque l’on a un effectif réduit ?

La réponse se trouve dans notre enquête de septembre, dans laquelle nous avons demandé aux cadres de différentes PME quelles étaient les solutions logicielles dont ils se servaient le plus :

  • 65 % des répondants signalent qu’un CRM est actuellement utilisé dans leur entreprise.
  • Ce type de logiciels se situe en deuxième position des logiciels les plus utilisés : après les logiciels comptables, mais devant les solutions de gestion de projet et RH.
  • 67 % des sondés s’accordent à dire que le CRM a déjà un impact positif sur le chiffre d’affaires.
  • Le CRM et la sécurité (des informations et des données) arrivent en tête des solutions logicielles les plus importantes dans un business.
  • Les secteurs d’activité qui classent le CRM en haut de la liste des logiciels à acquérir d’urgence sont notamment les services de ressources humaines, les entreprises rattachées au gouvernement, l’hôtellerie et la restauration, ainsi que les services financiers.

Enquête Capterra sur les logiciels CRM

En ce qui concerne le financement des logiciels CRM, un tiers des personnes interrogées confirment qu’un budget dans ce sens est bel et bien prévu pour 2019, à hauteur de 24 000 € en moyenne. Il est seulement devancé par les technologies de cloud computing.

Les PME et l’investissement tech

Une autre question que l’on peut se poser concerne ce qui pousse une compagnie à investir dans de nouvelles technologies : pour 44 % des cadres travaillant dans des PME, tout est question de tendances tech. La planification stratégique de l’entreprise est alors presque uniquement basée sur les tendances à venir. Ainsi, on peut en conclure que les tendances technologiques pour ces PME sont à l’origine de presque la moitié des décisions d’achat logiciel. Pour les autres 44 %, ils considèrent les tendances comme un facteur important à prendre en compte mais ils ne misent pas tout dessus.

En plus des tendances, voici les raisons pour lesquelles les petites et moyennes entreprises souhaitent changer de logiciel :

  • Améliorer la productivité (25 %)
  • À la demande du client (21 %)
  • À cause de la pression concurrentielle (10 %)

Tout changement vient avec son lot de défis. Les plus difficiles à relever sont les suivants :

  • Financer l’investissement (19 %)
  • La compatibilité avec les systèmes en place (15 %)
  • Avoir les compétences en interne (15 %)

Les logiciels CRM pour PME les mieux notés

Sans plus tarder, notre sélection d’outils. Nous avons compilé 7 logiciels de CRM. Ils répondent aux critères suivants : ils ont obtenu le plus d’avis d’utilisateurs sur notre site, ont une note globale de 4/5 au minimum et sont des solutions adaptées aux PME.

Le tableau ci-dessous compare ces 7 logiciels en fonction de leurs caractéristiques.

Les logiciels CRM les mieux notés pour PME

Pour une analyse honnête et impartiale, nous avons mis en avant points forts et points faibles des différents logiciels, soulignés par les utilisateurs de ces produits sur notre site.

Salesforce

Salesforce est sans nul doute la plateforme CRM la plus connue. Elle s’adapte aux entreprises de toutes tailles et dispose d’un essai gratuit. Elle a obtenu une note globale de 4,5 sur 5 avec plus de
9 000 avis.

Salesforce

Zoho CRM

La solution Zoho CRM offre aux entreprises une solution complète de gestion du cycle de vie de la relation client. Avec plus de 2 000 avis, elle a reçu une note globale de 4 sur 5.

Zoho CRM

Pipedrive

Pipedrive est un outil CRM axé sur les ventes. De ce fait, il convient plutôt aux équipes commerciales. Sa note globale atteint 4,5 sur 5 pour plus de 1 700 avis.

Pipedrive

Hubspot CRM

Le logiciel Hubspot est tout particulièrement destiné aux PME : disposant d’une version gratuite (mais également de fonctionnalités payantes si besoin), il a obtenu une note de 4,5 sur 5 avec plus de
1 600 avis.

Hubspot CRM

Infusionsoft

Infusionsoft a été créé pour les petites et moyennes entreprises : il contient à la fois des fonctionnalités de CRM, de marketing automation et d’e-commerce. Avec un peu plus de 800 avis, ses utilisateurs lui donnent une note de 4 sur 5.

Infusionsoft

Insightly

Insightly est un outil CRM qui s’intègre facilement à Gmail, Office 365, MailChimp et autres applications. Il reçoit la note de 4 sur 5 (sur les plus de 350 avis sur le site Capterra).

Insightly

bpm’online CRM

bpm’online sales est un système de CRM cloud qui permet une automatisation de la force de vente de bout en bout. Bien qu’il dispose de moins d’avis que ces concurrents (75), il a obtenu la note de
5 sur 5.

bpm'online CRM

Vous avez désormais toutes les données en main pour choisir la solution CRM adaptée à votre business. Si vous avez déjà choisi et êtes prêt à vous lancer, pensez à suivre les étapes de notre guide tout spécialement mis au point pour démarrer avec votre logiciel de gestion de relation client.

Quelle est la fonction essentielle que vous attendez d’un outil CRM ? Avez-vous eu à changer de solution et combien de temps cela a-t-il pris à votre staff pour s’y habituer ? N’hésitez pas à nous faire part de votre expérience en commentaire ou avec un tweet : @Capterra_FR

Guide de facturation pour auto entrepreneurs en France

Facture auto entrepeneur

Facture auto entrepeneur

Comme tout entrepreneur, lorsque vous vous lancez sous le statut d’auto entrepreneur, vous avez un certain nombre d’obligations à respecter pour être en accord avec la législation française. Si le statut d’auto entrepreneur permet de se soustraire à un certain nombre de contraintes, il y a cependant des règles à respecter dans la gestion de vos factures.

La facturation pour un auto entrepreneur

Comme pour toute entreprise, vous devez pouvoir justifier vos revenus. En ce sens, la facture est l’élément essentiel pour que vous puissiez être payé.  Elle servira d’autant plus de justificatif en cas de contrôle administratif.

Vos obligations de facturation en tant qu’auto entrepreneur

En tant que professionnel, vous êtes tenu par la Loi de délivrer une facture à vos clients. Pour toute opération entre professionnels, la facture constitue en effet une preuve juridique et sert de justificatif comptable. En ce sens, elle devra être conservée pendant 10 ans à compter de la clôture de votre exercice.

Que vos clients soient des professionnels ou des particuliers, les règles de facturation ne sont pas les mêmes. Si vous facturez un professionnel, vous devez systématiquement facturer vos prestations de services ou vos produits, quel que soit le montant. Dans le efoù votre client est un particulier, vous devrez établir une facture dans les cas suivants :

  • Le client vous demande une facture.
  • Le montant, TVA comprise, est supérieur ou égal à 25 €.
  • Vous faites de la vente par correspondance (e-commerce).

Sachez également que vous avez la possibilité de vous faire payer par carte bancaire, espèces, chèque ou virement bancaire. Cependant, un client professionnel ne pourra pas être payé en espèces pour un montant supérieur à
1 000 € HT
.

Comment gérer votre comptabilité en tant qu’auto entrepreneur ?

En choisissant le régime auto entrepreneur, vous n’êtes pas contraint de tenir une comptabilité complète. En ce sens, vous bénéficiez d’une dispense de bilan. Vous aurez cependant l’obligation de remplir deux documents :

  • Un journal de recettes qui contient l’ensemble de vos recettes avec les factures pour justificatifs
  • Un registre des achats pour les activités de ventes et de prestations d’hébergement

Depuis janvier 2018, les auto entrepreneurs soumis à la TVA ont l’obligation de gérer leur comptabilité avec un logiciel de comptabilité pour auto entrepreneur certifié anti-fraude.

Présenter ses factures : quelques détails pratiques

Nombreux sont les auto entrepreneurs qui débutent une activité sans connaître les règles et les obligations auxquelles ils doivent répondre pour établir des factures et percevoir leurs revenus. Afin d’éviter des erreurs, voici une présentation des spécificités et des obligations à faire figurer sur vos factures d’auto entrepreneur.

Comment présenter vos factures en tant qu’auto entrepreneur

Lorsque vous émettez une facture en tant qu’auto entrepreneur, vous devez respecter certaines règles concernant la présentation et les mentions obligatoires. Ainsi, votre facture pourra être transmise en format papier ou électronique en accord avec le client.

S’il n’y a pas de présentation type imposée, votre document devra cependant être clair et simple à comprendre. Il devra donc être suffisamment détaillé et justifier le montant à payer.

Lorsque vous émettez une facture, il est important de respecter une certaine chronologie. Ainsi, chaque facture devra avoir un numéro unique en suivant une numérotation séquentielle. En pratique, vous pouvez appliquer la numérotation séquentielle simple (ex : 1, 2, 3…) ou avec préfixe (2018-001, 2018-002…). Ce système permet de voir immédiatement si une facture est manquante.

Pour plus de simplicité et afin d’éviter les erreurs, vous pouvez utiliser un logiciel de facturation pour auto entrepreneur qui vous permettra d’avoir une présentation homogène et vous garantira la bonne chronologie de vos factures.

Les mentions légales sur vos factures

Plusieurs mentions légales obligatoires devront figurer sur votre facture d’auto entrepreneur. L’oubli d’une mention expose l’auto entrepreneur à une amende fiscale de 15 € par mention manquante ou une sanction pénale plafonnée à
75 000 € d’amende
.

Mentions légales à indiquer sur toutes les factures de l’auto entrepreneur

Peu importe le destinataire de votre facture, les mentions ci-dessous devront obligatoirement apparaître sur votre document.

  • Date de facturation : Il s’agit de la date d’émission de la facture. Elle correspond à la date de livraison d’un bien ou de la prestation de service.
  • Date de livraison ou d’exécution : Celle-ci correspond à la date de livraison effective ou d’achèvement de la prestation de service.
  • Numéro de la facture : Numéro unique qui suit la chronologie de numérotation.
  • Identité de l’acheteur : Nom ou dénomination sociale en fonction du destinataire et adresse.
  • Identité de l’auto entrepreneur : Prénom et nom de l’auto entrepreneur avec son adresse professionnelle ainsi que son SIREN.
  • Désignation : Description détaillée des produits vendus ou de la prestation exécutée avec détails des quantités et des prix.
  • Prix unitaire et global : Prix de vente d’un produit ou de la prestation de service ainsi que du nombre de produits, d’heures passées ou du forfait avec le montant total.
  • Majoration : Refacturation de certains frais comme les frais de transport, d’emballage…
  • TVA : Indiquer la mention “TVA non applicable, art. 293 B du CGI” lorsque l’auto entrepreneur est en franchise en base de TVA. Le cas échéant, veillez à bien indiquer le taux de TVA applicable ainsi que le montant de TVA facturé.
  • Réduction : Cela concerne les ristournes, rabais ou autres remises appliqués sur la vente de produits ou sur la prestation.
  • Total à payer : Il s’agit de la somme totale à payer, à indiquer en HT et en TTC si cela s’applique.

Mentions légales à indiquer sur les factures à destination des professionnels

Si votre facture est à destination d’un professionnel, des mentions supplémentaires devront obligatoirement apparaître.

  • Délai de paiement : Il s’agit de la date maximale prévue pour le règlement de la facture émise.
  • Pénalités de retard : Si la facture n’est pas payée dans le délai autorisé, des pénalités peuvent s’appliquer.
  • Indemnité forfaitaire : Un montant de 40 € est applicable en cas de retard de paiement. Ce montant d’indemnité est applicable sans justification et prend en compte les frais liés au recouvrement.
  • Assurance professionnelle : Cette mention obligatoire concerne essentiellement les artisans et plus largement l’ensemble des auto entrepreneurs qui ont l’obligation de souscrire à une assurance professionnelle.

Finalement, pour chacune de vos factures, il vous faudra conserver deux exemplaires. Un exemplaire à destination de votre client puis un autre qui servira de justificatif dans votre comptabilité d’auto entrepreneur.

Gérer les erreurs de facturation

Une vente ne se réalise finalement pas, une prestation de services est annulée, vous avez accordé une ristourne de 100 % ou vous avez simplement fait une erreur ? Une seule règle : il ne faut pas supprimer ni détruire une facture.

Vous allez devoir faire un avoir qui n’est autre qu’une facture inversée. Ainsi, pour corriger une facture, vous allez établir un avoir qui annulera la facture en question. Cet avoir aura le même montant que la facture, mais il sera tout simplement négatif.

La TVA dans la facturation d’un auto entrepreneur

Les auto entrepreneurs dont le chiffre d’affaires se situe en dessous de certains seuils bénéficient de la franchise en base de TVA qui les dispense de la déclaration et du paiement de la TVA.

La franchise en base de TVA est applicable pour les auto entrepreneurs dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas les seuils suivants :

  • 82 800 € pour les activités commerciales ou d’hébergement
  • 33 200 € pour les activités de services

Ainsi, en dessous de ces seuils, l’auto entrepreneur éditera ses factures en Hors Taxes et il aura l’obligation d’indiquer la mention TVA non applicable – article 293 B du CGI.

A partir du moment où les seuils sont dépassés, la TVA est directement appliquée dès le premier euro de dépassement. L’auto entrepreneur devra donc déclarer son dépassement au Service des Impôts des Entreprises (SIE) dont il dépend pour obtenir un numéro de TVA intracommunautaire.

L’auto entrepreneur devra donc indiquer le taux de TVA appliqué sur ses factures et faire ses déclarations de TVA. Cela lui permettra par conséquent de déduire la taxe sur les dépenses liées à son activité.

En bref : les obligations pour vos factures auto entrepreneur

On l’aura compris, la facturation pour un auto entrepreneur est un exercice à ne pas prendre à la légère puisqu’un simple oubli peut conduire à des sanctions potentiellement importantes.

L’auto entrepreneur devra donc veiller à établir des factures claires et simples à comprendre, qui contiennent l’ensemble des mentions obligatoires.

Ces documents serviront de justificatifs de revenus auprès de l’administration fiscale et doivent donc être en accord avec votre livre de recettes. On retiendra également qu’une fois un certain seuil de chiffre d’affaires atteint, l’auto entrepreneur devra déclarer et payer la TVA.

Finalement, pour être sûr de ne pas commettre d’erreur et être en accord avec les obligations administratives, l’auto entrepreneur peut opter pour un logiciel certifié anti fraude qui lui permettra d’optimiser la gestion de sa facturation.

infographie facture auto entrepeneur

 


À PROPOS DE L’AUTEUR

Antoine Dubois

Antoine Dubois est passionné d’entrepreneuriat, de technologie et de finance. Après s’être formé en audit et conseil au sein de grands cabinets, il est aujourd’hui freelance.
En tant que consultant, il accompagne les entreprises sur des problématiques stratégiques aussi bien liées à la performance qu’aux enjeux du digital. Efficacité opérationnelle, performance digitale, levée de fonds et mode de financement sont autant de sujets où il peut apporter sa vision globale de l’entreprise. Retrouvez-le sur
Twitter : @ATN_DBS

Warum aktuelle Kundenbewertungen für Software-Käufer wichtig sind: 5 Gründe

Kundenbewertungen

Kundenbewertungen spielen heutzutage eine wichtige Rolle bei der Suche nach Software und für die Kaufentscheidung. Mitterweile ist dir klar geworden, dass dein Unternehmen Reviews braucht, um auf sich aufmerksam zu machen – aber ist dir auch bewusst, wie stark sich die Aktualität der Bewertungen auf den Eindruck auf dein Unternehmen auswirkt?

Kundenbewertungen
5 Gründe, warum aktuelle Kundenbewertungen wichtig für Software-Käufer sind.

Aktualität bildet neben Qualität, Quantität und Kontinuität einen der vier Eckpfeiler aussagekräftiger Kundenbewertungen. Und doch lassen sich viele Software-Unternehmen die Chance entgehen, mehr Kunden zu gewinnen, weil sie schlicht kein Augenmerk darauf legen, kontinuierlich neue Reviews zusammenzutragen. Laut einer Studie von BrightLocal maßen bereits 2016

73 % der Verbraucher Bewertungen, die älter als drei Monate waren, keine Relevanz mehr bei. Bei einer Aktualisierung dieser Studie im Jahr 2017 war diese Zahl bereits auf 77 % angestiegen. 

Häufig wird das Sammeln von Kundenbewertungen – und die Frage, wie man sie gezielt einsetzt – wie ein Marketing-Nachgedanke behandelt. Bei der Vielzahl an unterschiedlichen Prioritäten, die ein Unternehmen im Blick behalten muss, bleiben Reviews schnell einmal auf der Strecke, doch das wirkt sich negativ auf die Marke und auf den Umsatz aus. Schwer zu glauben? Wie wir herausgefunden haben, erzielen Software-Anbieter, die bei Capterra Produktbewertungen haben, 67 % mehr Traffic und 75 % mehr Leads als diejenigen ohne Reviews. Es ist an der Zeit, die Initiative zu ergreifen und das kontinuierliche Sammeln von Kundenbewertungen in den Geschäftszyklus einzubauen.

Darum sind aktuelle Kundenbewertungen wichtig für Software-Käufer:

Neue Reviews schaffen Vertrauen

Auf der Suche nach Informationen über ein Produkt sehen sich Verbraucher mit als Erstes die Kundenbewertungen an; sie dienen als Beweis für die soziale Bewährtheit des Produkts, weil auch andere Menschen darauf vertrauen und es für hochwertig halten. Beim Lesen der Kundenmeinungen stellen sich die Kaufinteressenten folgende zwei Schlüsselfragen: „Besitzt der Rezensent Ähnlichkeit mit mir?‟, und: „Ist diese Information noch aktuell?‟

Was nicht weiter überrascht – potenzielle Käufer lesen Kundenbewertungen in erster Linie, weil sie sich relevante Ratschläge und Feedback von Nutzern erhoffen, die einen ähnlichen Hintergrund und ähnliche Anforderungen an die Software haben wie sie selbst. Leicht zugängliche Bewertungen von gleichgesinnten Rezensenten zeigen, dass es sich lohnt, ein Produkt weiterzuverfolgen. Sie erzeugen Vertrauen und fördern die Kaufentscheidung so wirkungsvoll, wie traditionelle Verkaufstechniken und Werbematerial allein es nicht können.

Aktuelle Reviews zeugen von Relevanz

Sobald die Käufer auf die Produkt-Bewertungen gestoßen sind, werfen sie rasch einen Blick auf das Datum und konzentrieren sich meist zunächst auf die aktuellsten Rezensionen. Diese sind in der Software-Industrie besonders hilfreich, da die Produkte einer ständigen und schnellen Weiterentwicklung unterliegen. Die Käufer möchten wissen, was andere von der aktuellen Version deines Produkts halten. Wer in den letzten drei bis sechs Monaten keine neuen Bewertungen gesammelt hat, riskiert, dass seine Software es gar nicht erst in die engere Auswahl der Kaufinteressenten schafft.

Das mag schwer zu glauben sein, doch den Käufern ist bewusst, dass Mängel, die noch vor wenigen Monaten häufig beklagt wurden, in einer neueren Produktversion bereits behoben sein können. Außerdem werden in älteren Bewertungen etwaige neue Tools und aktuelle Merkmale eines Produkts nicht hervorgehoben, dank der man neue Kunden gewinnen könnte. Aufgrund der raschen Weiterentwicklung von Software halten viele Käufer das Lesen älterer Reviews also für reine Zeitverschwendung und wenden sich stattdessen einem anderen Produkt zu.

Neue Reviews erleichtern den Kunden die Suche

Letzten Endes wollen wir alle Zeit sparen, um effizienter zu arbeiten. Kundenbewertungen sind eine gute Methode, um die häufig zähe und zeitraubende Software-Recherche zu erleichtern. Den meisten Verbrauchern fehlt die Zeit, um ausgiebig Bewertungen zu lesen und Informationen über alle angebotenen Software-Lösungen zusammenzutragen, daher lesen sie häufig maximal sechs Bewertungen, bevor sie sich eine Meinung bilden.

Wenn dein Unternehmen bloß eine Handvoll veralteter Kundenbewertungen hat, während die Konkurrenz mit haufenweise Reviews und aktuellem Feedback aufwartet, erscheinen dem Käufer die Produkte der anderen Anbieter augenblicklich interessanter, und er wird die Suche vermutlich dort fortsetzen.

Lass dir die Chance auf einen Verkauf nicht entgehen, indem du beim Kunden bereits Zweifel aufkommen lässt, bevor er herausfinden kann, wie großartig deine Produkte sind! Man sollte es sich zur Priorität machen, mindestens fünf neue Kundenbewertungen pro Monat zu sammeln, um ein aussagekräftiges Profil aufrechtzuerhalten, das relevantes Kunden-Feedback widerspiegelt.

Aktuelle Reviews erhöhen die Chance, gefunden zu werden

Produktbewertungen erhöhen die Chance, von potenziellen Kunden gefunden zu werden, die nach Informationen über die benötigte Software suchen. Das Feedback der Kunden sowie von Nutzern erstellte Webseiteninhalte sind zudem eine großartige Methode zur Suchmaschinenoptimierung und stärken die Online-Reputation des Unternehmens.

Je mehr Kundenmeinungen man zusammenträgt, desto mehr Links und Suchmaschinen-Relevanz generiert man für sein Unternehmen — und aktueller Content wird von Suchmaschinen immer bevorzugt angezeigt. Wem das als Motivation nicht genügt, dem sei gesagt: Die Konkurrenz schläft nicht und setzt auf aktuelle Rezensionen – und davon sollte man sich nicht abhängen lassen.

Allein im Jahr 2017 wurden über ein Viertel unserer gesamten bisherigen Kundenbewertungen bei Capterra in Rekordzeit erstellt. Das regelmäßige Zusammentragen aktueller Reviews nimmt immer mehr Fahrt auf und verhilft deinem Angebot meist zu einem besseren Ranking, zu höheren Besucherzahlen und senkt zudem die Absprungraten.

Reviews stärken die eigene Marke

Zu guter Letzt sind Kundenmeinungen ein gutes Marketing-Mittel und sollten auf der Webseite, im Blog, ins Werbematerial und in E-Mail-Signaturen eingebunden werden, beispielsweise in Form eines Bewertungssiegels. Wer es bisher noch nicht getan hat, kann seiner Webseite das Capterra Bewertungssiegel hinzufügen. Es erleichtert potenziellen Software-Käufern das Lesen der Reviews und bisherigen Kunden das Teilen ihrer Bewertung.

Reviews sollten in deiner Marketing-Strategie auf keinen Fall untergehen — sie machen einen großen Unterschied, wenn man beim Kunden Vertrauen erzeugen und glaubwürdig wirken möchte. Dabei darf man nur nicht vergessen, dass Aktualität ausschlaggebend ist. Um das Vertrauen der Kunden aufrechtzuerhalten, sollte man daher darauf achten, dass alle Zitate und Empfehlungen, die man mit dem Ziel der Umsatzsteigerung auf seiner Webseite einbaut, aus aktuellen Kommentaren von derzeitigen Kunden stammen.

Bereit, aktuellere Reviews zu sammeln?

Wem jetzt der Kopf schwirrt, dem können wir helfen! Unser Service zum Sammeln von Kundenbewertungen macht es denkbar einfach, im Handumdrehen neue Reviews von deinen Kunden zusammenzutragen. Und das Beste daran? Wir bieten diesen Service kostenlos an, weil wir fest davon überzeugt sind, dass Kundenbewertungen bei Capterra deinem Unternehmen zu mehr Erfolg verhelfen können.

Auf diese Weise kannst du die Kontrolle über deine Online-Bewertungen übernehmen und damit beginnen, regelmäßig neue Reviews zu sammeln, ohne einen Haufen zusätzliche Arbeit zu investieren.

Hier ein paar Tipps, um den Start zu erleichtern:

  • Erstelle eine automatische E-Mail Kampagne, um Kunden während einer Verkaufsphase, die für dein Unternehmen sinnvoll ist, um eine Produktbewertung zu bitten, beispielsweise nach einer Aktualisierung.
  • Nimm in deinen Marketing-Jahresplan ein paar gezielte Aktionen zum Sammeln neuer Reviews auf, bei denen du Prämien anbietest oder Gewinne verlost. Vergiss nicht, dass es mit einer einzigen Aktion zum Sammeln von Kundenmeinungen nicht getan ist.
  • Nutze Veranstaltungen wie Messen und Tagungen, um deine Kundenbewertungen und dein Bewertungssiegel Bring iPads mit, um Bewertungen einfach vor Ort zu sammeln, während die Kunden dir Aufmerksamkeit schenken.
  • Notiere dir eine Erinnerung im Kalender – beispielsweise einmal im Monat oder mit einer Frequenz, die für dein Unternehmen Sinn ergibt –, um neue Bewertungen zu lesen, darauf zu reagieren und Kunden um weitere Rezensionen zu bitten, damit du die Sache nicht aus den Augen verlierst.
  • Übertrage deinen Mitarbeitern aus der Verkaufsabteilung und aus dem Customer Success Team die Aufgabe, den Kunden, die bisher mit deinem Produkt zufrieden waren, regelmäßig einen Link zum Formular für Kundenbewertungen zu schicken. Diese Mitarbeiter sind eine wertvolle Ressource, denn niemand ist so nah an der Kommunikation mit den Kunden dran wie sie.
  • Nutze Software für die Verwaltung deiner Kundenbewertungen und vereinfache damit viele Prozesse.

Was sind deine erfolgreichen Strategien, um Kundenbewertungen zu sammeln und werbewirksam einzusetzen? Erzähl uns davon in einem Kommentar!

Wie man international expandiert: 5 Dinge, die es zu beachten gilt

Wie man international expandiert

Die Expansion eines Unternehmens ist eine spannende Angelegenheit, kann aber zugleich beängstigend und verwirrend sein.

Wie man die wachsende Anzahl an Mitarbeitern unterbringt, indem man mehr Büroräume anmietet, kann schon kompliziert genug sein, von der Eröffnung einer weiteren Niederlassung in einem anderen Land oder sogar auf einem anderen Kontinent ganz zu schweigen.

Doch sich mit Problemen zu befassen, die mit Wachstum und Expansion zu tun haben, ist etwas Positives, denn es bedeutet, dass das eigene Unternehmen gut läuft und dass man den Schritt wagen kann, sich neue Märkte zu erschließen, um noch weiter zu wachsen.

Überlegst du, dein Unternehmen in ein anderes Land zu expandieren? Gratuliere! Ich hoffe, du bist bereit, die entsprechende Arbeit zu investieren, um diesen Schritt auf clevere Weise anzugehen.

Wie man international expandiert

Glücklicherweise verfügt Capterra über jede Menge Erfahrung, was Auslandsexpansionen betrifft. So greift schon jetzt die Hälfte all unserer Nutzer von außerhalb der USA und Kanada auf unsere englische Homepage zu, und vor kurzem haben wir unsere Webseiten in Deutschland und Frankreich an den Start gebracht, um die Software-Käufer dort besser betreuen zu können.

Um einen Teil unseres Wissens an unsere Leser weitergeben zu können, habe ich mit meinen Kollegen bei Capterra gesprochen, die im Rahmen unseres B2B-Programms zur Auslandsexpansion Erfahrung im Coaching von Verkaufs- und Marketing-Teams haben.

Im Folgenden verraten wir ein paar grundlegende Business-Regeln für eine erfolgreiche Auslandsexpansion.

5 Fragen, die man sich stellen sollte, bevor man international expandiert

Ein Unternehmen international zu expandieren, bringt an sich bereits eine Menge Arbeit mit sich und bedeutet zudem, dass in Zukunft mehr Arbeit auf das eigene Team zukommt – wenn in unterschiedlichen Ländern und Zeitzonen neue Kunden dazugewonnen werden.

Doch eine erfolgreiche Expansion ins Ausland verspricht auch höhere Einnahmen, verschiedenartige Ertragsquellen, einen deutlichen Anstieg der globalen Markenbekanntheit und Kontakt mit internationalen Unternehmenstechnologien und Verfahrensweisen.

Wer allerdings ohne eine solide Strategie versucht, auf neuen Märkten Fuß zu fassen, riskiert, dass er dort auf Ablehnung stößt, dass der Markenname aufgrund fehlgeschlagener Business-Deals nachhaltigen Schaden erleidet und es zu enormen finanziellen Einbußen kommt.

Bevor man die Expansion seines Unternehmens ins Ausland in die Tat umsetzt, sollte man sich also ein paar gezielte Fragen stellen, um sicherzugehen, dass man sich diesem großen und aufregenden Projekt gewachsen fühlt.

1. Was sind die Gründe für die Expansion deines Unternehmens?

Womöglich verdrehst du bei dieser Frage die Augen und antwortest etwas wie: „mehr Geschäfte und mehr Geld‟.

Steigende Erträge sind einer der Hauptgründe, um sich auf internationalen Märkten auszubreiten, aber wer diesen Schritt in Betracht zieht, sollte nicht nur die Dollarzeichen vor Augen haben.

Diese Faktoren gilt es zu bedenken:  Schieb die Vorstellung vom Kapitalfluss für einen Augenblick beiseite und denk darüber nach, warum du ein Auge auf die entsprechenden Märkte geworfen hast und wie ihnen dein Produkt den größtmöglichen Nutzen bringen kann.

Kelsey Walsh, Managerin für Client Success bei Capterra, unterstützt täglich B2B-Software-Unternehmen dabei, ihre internationale Reichweite zu vergrößern. Sie rät dazu, sich bei Entscheidungen auf eindeutige Daten zu stützen.

Kelsey Walsh

Kelsey Walsh

Managerin für Client Success bei Capterra

Die erste Frage, die wir jemandem stellen, wenn es um internationalen Handelsverkehr geht, ist, ob er bereits irgendwo im Ausland Kunden hat.‟

So offensichtlich es auch zu sein scheint – wer in einem bestimmten Land bereits Absätze gemacht und dort Kunden gewonnen hat, sollte dieses Land als erstes Ziel anpeilen. Wichtig ist, sich konkrete Daten anzuschauen, um eine verantwortungsvolle Entscheidung zu treffen. Ansonsten könnte man auch einfach mit geschlossenen Augen ein beliebiges Ziel auf der Weltkarte aussuchen.

Beim Eingrenzen der Optionen für eine Auslandsexpansion solltest du folgende Punkte in Betracht ziehen:

  • Gibt es auf deiner Webseite Traffic von außerhalb Deutschlands?
  • Besteht auf dem internationalen Markt ebenfalls Bedarf für dein Produkt?
  • Rechtfertigt die Nachfrage, die du in anderen Ländern beobachtest, den Aufwand, dorthin zu expandieren?

Wer abgesehen von potenziellen neuen Einnahmequellen gute Gründe für eine Auslandsexpansion aufführen kann, verleiht seinem Vorhaben eine solidere Basis und führt sich außerdem mögliche Hürden vor Augen – bevor er tatsächlich über sie stolpert.

2. Hast du einen internationalen Geschäftsplan?

Nachdem du dir klar gemacht hast, warum du expandieren willst, gilt es herauszufinden, wie du deinen Plan in die Tat umsetzen willst.

Vergiss nicht – bloß weil dein Unternehmen in Deutschland erfolgreich läuft, heißt das nicht automatisch, dass es auch im Ausland floriert.

Diese Faktoren gilt es zu bedenken:  Stell dir die Expansion so vor, als würdest du dein Unternehmen noch einmal ganz von vorn aufbauen. Betreib Recherchen, um herauszufinden, wie dein Business in einem völlig neuen Umfeld funktionieren kann.

Kennst du die Gesetze, denen die unternehmerischen Tätigkeiten in dem Land unterliegen, in das du expandieren willst? Kennst du deine Konkurrenten vor Ort, und weißt du, wie du ihnen den Rang ablaufen willst? Hast du vertrauenswürdige Geschäftspartner, die einen Teil der Zulieferkette bilden?

Eine Expansion zur Erschließung neuer Märkte ist kein Selbstläufer. Auch wenn man weiß, wie man in einem Land erfolgreich Geschäfte macht, bedeutet das nicht, dass man auch woanders direkt den vollen Durchblick hat.

3. Weißt du etwas über die Kultur des Landes, in das du expandieren willst?

Nachdem die wesentlichen Aspekte der Unternehmenslogistik geklärt sind, sollte man anfangen, sich mit den potenziellen Käufern des Produkts zu befassen.

Selbst wer glaubt, dass er das beste Sales-Team diesseits des Rheins hat, sollte nicht darauf bauen, dass sich dessen Verkaufstechniken auf jeden neuen Markt anwenden lassen, den man sich erschließen möchte.

Diese Faktoren gilt es zu bedenken:  Auch wenn es dank E-Commerce ein Leichtes ist, an Verbraucher aus aller Welt zu verkaufen, ohne jemals sein Büro im Heimatort zu verlassen, bedeutet das nicht, dass eine Geschäftsreise ausgeschlossen ist. Wenn man ernsthaft beabsichtigt, in andere Länder zu expandieren, ist eine kurze Stippvisite vor Ort keine schlechte Idee, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie die Dinge dort laufen.

Reicht das Budget für eine Auslandsreise jedoch nicht aus, sind auch kleine Annäherungen an die andere Kultur hilfreich, zum Beispiel ein paar Sätze in der Sprache seiner zukünftigen Kunden zu lernen, oder ein paar regionale Ausdrücke, um auf dem neuen Markt besser aufgenommen zu werden. Außerdem hilft es, kulturelle Fauxpas zu vermeiden, vor denen selbst große Firmen nicht gefeit waren, als sie in andere Länder expandiert haben.

Zumindest sollte man ganz grundlegende Dinge recherchieren, wie lokale Bräuche und Feiertage und wie lange ein durchschnittlicher Arbeitstag dauert oder zu welcher Zeit für gewöhnlich die Mittagspause stattfindet.

Insbesondere für B2B-Firmen ist es unerlässlich, ein ausgeprägtes Verständnis von der Arbeitskultur des Landes zu erlangen, in das man sein Unternehmen expandieren will.

Handelt es sich bei deinem Unternehmen zum Beispiel um einen Vertrieb für Software, der auf dem spanischen Markt neue Verkaufsstellen eröffnen möchte, sollte dein Verkaufsteam wissen, dass in Spanien viele Firmen den August über schließen.

4. Ist deine Webseite für internationale Suchmaschinen optimiert?

Selbst wenn man nur beabsichtigt, sein Unternehmen auf ein anderes deutschsprachiges Land auszuweiten, heißt das nicht, dass die bisherigen Marketing- und Werbestrategien automatisch auch dort gute Wirkung erzielen.   

Besonders wer sein Business in ein nicht deutschsprachiges Land expandieren will, hat einiges an Arbeit vor sich.

 Diese Faktoren gilt es zu bedenken:  Eine der besten Methoden, um Kunden außerhalb des deutschen Sprachraums zu erreichen, besteht darin, eine Webseite für das betreffende Land zu erstellen — beispielsweise für Frankreich eine „.fr“-Domain.

capterra.fr

 

Capterras französische Webseite (capterra.fr) erleichtert französischsprachigen Kunden, unseren Content zu durchsuchen, und erhöht zudem unser SEO-Ranking in Frankreich.

Das liegt daran, dass Suchmaschinen wie Google in der Regel Suchergebnisse und Anzeigen präsentieren, die zum Standort und zu den Spracheinstellungen des jeweiligen Nutzers passen. Wer also Software zur Erstellung von elektronischen Signaturen vertreibt, erhöht seine Chancen auf Traffic französischsprachiger Kunden deutlich, indem er auf seiner Webseite logiciel de signature électronique bewirbt.

Seine gesamte Homepage zu übersetzen, kann jedoch recht aufwendig sein. Es mag ausreichen, Landing Pages in der jeweiligen Landessprache zu erstellen und für einen kleinen Teil des Contents in Übersetzungen und PHP-Weiterleitungen zu investieren, anstatt für den gesamten Inhalt der Webseite.

Sorg dafür, dass dein Mitarbeiterteam gründlich darüber nachdenkt, welche Herausforderungen es mit sich bringt, neue Kunden über verschiedene Kulturen und Sprachen hinweg über ein Produkt zu informieren.

5. Ist dein Verkaufsteam auf den Umgang mit internationalen Interessenten vorbereitet?

Du kannst überzeugend erläutern, warum du dein Unternehmen in ein bestimmtes Land expandieren möchtest.

Du weißt alles über die Geschäftsabläufe auf dem neuen Markt. Du weißt sogar, wie du deine neuen Verbraucher zu deinem Produkt beraten sollst. Du bist bereit, internationale Geschäfte zu betreiben.

Wirklich? Ist dein Verkaufsteam tatsächlich gerüstet, um angemessen auf Kundenanfragen aus dem Ausland zu reagieren?

 Diese Faktoren gilt es zu bedenken:  Don Georgette, Senior Business Development Executive bei Capterra, betont, wie schwierig es ist, die verschiedenen Zeitzonen in Einklang zu bringen.

Don Georgette

Don Georgette

Senior Business Development Executive bei Capterra

Für ein kleines Team ist es schon schwer genug, Inbound Leads zu betreuen, die sich auf dem gleichen Kontinent in einer anderen Zeitzone befinden, und noch schwieriger wird es, wenn die Interessenten von einem anderen Kontinent und aus weiter entfernten Zeitzonen kommen.

Georgettes Beobachtung basiert auf der bekanntlich engen Beziehung zwischen Antwortzeit und Verkaufserfolg: Wird ein Lead innerhalb einer Stunde nach Erhalt beantwortet, ist er siebenmal effektiver als eine Stunde später. Nach 24 Stunden führen Leads sogar 60-mal seltener zu Erfolg.

Geschäfte über mehrere Zeitzonen hinweg zu führen — selbst innerhalb eines Kontinents —, kann es erschweren, eine schnelle Antwortrate aufrechtzuerhalten.

Stell deinem Verkaufsteam die passenden Tools und Techniken zur Verfügung, damit es internationale Interessenten trotz größerer Zeitunterschiede optimal betreuen kann. Kelsey Walsh meint hierzu:

Sobald man Traffic aus dem Ausland bekommt, sollte man sich fragen: Wie kann ich mich darauf einstellen? In einer idealen Welt würde man einen Kunden aus Übersee nicht wie einen einheimischen Kunden behandeln, denn damit erzielt man keine guten Ergebnisse.

Um eine schnelle Antwortzeit zu gewährleisten und um potenzielle Neukunden nicht abzuschrecken, rät Walsh, sich ein Tool zunutze zu machen, beispielsweise eine Software zur Marketing-Automatisierung. Sie ermöglicht, auch dann auf eine Kontaktaufnahme zu reagieren, wenn das eigene Büro nicht besetzt ist, während an einem anderen Ort der Welt gerade der Arbeitstag beginnt.

Um den Interessenten zu signalisieren, dass man sich so schnell wie möglich mit ihnen in Verbindung setzen wird, schlägt Walsh Folgendes vor:

Man sollte irgendwie Kontakt zu ihnen herstellen. Ihnen etwas schicken, um sie bei der Stange zu halten. Man kann sie per automatisiertem E-Mail-Versand dazu auffordern, einen Termin zu vereinbaren, oder sie auf eine Dankeschön-Seite weiterleiten, auf der man ihnen mitteilt, wann und in welcher Form man sich mit Informationen über den Service oder das Produkt zurückmeldet.

Wer letztlich nichts verkauft, kann nicht wirklich von sich behaupten, internationale „Geschäfte‟ zu betreiben. Man sollte seinem Verkaufsteam die Arbeit nicht unnötig schwer machen und ihnen geeignete Hilfsmittel und Verfahren an die Hand geben, um potenzielle neue Kunden optimal betreuen zu können.

Bist du bereit, international zu expandieren?

Ein Unternehmen, das sich auf neuen Märkten behaupten will, wird über viele neue Dinge nachdenken müssen.  

Auch wenn man sich auf seine bestehenden erfolgreichen Geschäftsabläufe stützen kann und es auch sollte, darf man nicht davon ausgehen, dass einem alles, was im bisherigen Unternehmen erfolgreich läuft, auch in anderen Ländern Erfolg garantiert.

Das Gute daran: Bei allen Fragen, durch die ich dich hindurchgelotst habe, geht es immer nur um eins – deine Kunden. Wenn man einen Schritt von Expansionsvorhaben zurücktritt, die nur von der Aussicht auf höhere Einkünfte angetrieben werden, gibt man sich und seinem Team die Möglichkeit, gezielt darüber nachzudenken, wie man seine neuen Kunden bestmöglich betreut.  

Wer sich das zu Herzen nimmt, sollte tatsächlich finanzielles Wachstum erzielen, doch darauf sollte nicht der Hauptfokus liegen.

Hast du dein B2B-Unternehmen auf Märkte im Ausland expandiert? Was hast du dabei gelernt? Welche Tipps kannst du anderen Unternehmern geben, die auf internationaler Ebene Kunden gewinnen möchten? Erzähl uns davon in einem Kommentar!

Auf der Suche nach Software zur Unternehmensführung? Wirf einen Blick auf Capterras Liste der besten Softwarelösungen fürs Business Management.

Comprendre le marketing mix : les 4P du marketing

Les 4P du marketing

Les 4P du marketing

Marketeurs et cuisiniers ont plus en commun qu’on ne pourrait le croire.

Pour créer un bon plat, un cuisinier doit soigneusement associer des ingrédients. Une pincée de sel, une goutte d’huile piquante, un soupçon d’ail… Un oubli, une erreur de proportions et c’est fichu.

En tant que marketeur, vous mélangez quotidiennement vos propres ingrédients pour créer un plan marketing digne de ce nom : les 4P. En les utilisant à bon escient dans votre marketing mix, vous créez une association parfaite qui assure la visibilité de votre produit, son intérêt pour les utilisateurs, son prix compétitif et sa promotion auprès de vos clients.

Que sont les 4P du marketing ?

Place, prix, produit et promotion. Voilà les 4P du marketing.

Ce sont les piliers du modèle développé en 1960 par le professeur américain Edmund Jerome McCarthy dans son ouvrage Basic Marketing: A Managerial Approach.

Prenant le contre-pied d’approches classiques envisageant le marketing d’un point de vue purement fonctionnel comme un ensemble de rôles et d’interactions classiques au sein d’une organisation, McCarthy choisit de se centrer sur la résolution de problèmes et la réponse aux défis rencontrés par les marketeurs.

Cette vision est révolutionnaire. McCarthy ne se contente pas de définir le marketing, il cherche à améliorer les pratiques de terrain en s’inspirant d’autres domaines comme la sociologie et la psychologie pour mieux comprendre le comportement des consommateurs.

Sa recherche le conduit à établir les 4P (place, prix, produit et promotion), des concepts assez essentiels pour être encore enseignés aujourd’hui et adaptés à des évolutions du secteur comme les logiciels de marketing ou le cybermarketing.

Dans cet article, nous allons voir pourquoi les 4P sont incontournables et comment ils s’intègrent dans le marketing mix des PME.

1. P comme Place (distribution)

Marketing. P comme Place

Les experts de l’immobilier le savent : l’emplacement est roi. Dans ce secteur, la situation d’un bien a plus de poids que sa taille ou son état. Dans le domaine du marketing, c’est pareil : le lieu et le type d’exposition du client à votre produit sont la base de tout bon marketing mix.

Exemple

Il y a quelques années, les produits n’étaient visibles et accessibles que sur un marché physique. La fameuse bouteille de Coca-Cola est devenue légendaire car, même au début du siècle, tout consommateur assoiffé pouvait entrer dans un magasin et repérer du premier coup d’œil sa boisson préférée.

Aujourd’hui, c’est un peu plus compliqué.

Le lieu d’exposition de votre produit sur Internet est plus important encore que son lieu d’exposition physique. Pourquoi ? Parce que votre portée en ligne est bien plus globale. Votre produit est-il présent sur la première page d’Amazon ou sur un site perdu dans les confins de web ?

À retenir

La place est un concept large qui recouvre de nombreuses acceptions dans différents contextes, depuis l’emplacement d’un produit dans une vitrine jusqu’à une fenêtre pop-up sur Internet ou le placement de produit dans un film. La question fondamentale que doivent se poser les marketeurs est la suivante : comment permettre aux clients de trouver facilement mon produit ? Si vous avez la réponse, vous avez les fondations d’une stratégie prometteuse.

2. P comme Prix

Marketng. P comme Prix

Vous voyez plus souvent des produits à 9,99 € qu’à 10 €, non ? Ce n’est pas pour rien. Même s’il n’y a qu’un centime de différence, vous avez l’impression que le premier prix est nettement inférieur au second.

Or, tout marketeur doit faire face à un défi : fixer un prix à la fois acceptable pour le client et profitable à l’entreprise.

De nombreux facteurs entrent en jeu dans la détermination du prix d’un produit ou d’un service :

  • Les prix affichés par les concurrents
  • Les coûts de matériaux et de production
  • Les fluctuations du marché
  • L’offre et la demande

Au-delà de ces facteurs, les entreprises gonflent parfois artificiellement le prix d’un produit pour en augmenter la valeur perçue ou demandent un prix inférieur à la valeur d’un produit pour fidéliser leur clientèle.

Exemple

Un producteur de spiritueux peut demander un prix dix fois supérieur à la valeur réelle d’une bouteille de vodka tant qu’il la présente dans un emballage attirant, tout comme un supermarché peut vendre des œufs à très bas prix pour inciter les clients à pousser la porte du magasin.

À retenir

Le prix associé à votre produit ou votre service détermine non seulement votre marge bénéficiaire, mais aussi la manière dont vous êtes perçu sur le marché. Voulez-vous vous tailler l’image d’une marque chère et réservée aux élites, ou plutôt celle d’une entreprise proche de ses clients, abordable et accessible au grand public ?

La première option est assortie de marges élevées mais de ventes réduites, tandis que la seconde est synonyme de gros volumes de ventes mais de profits plus faibles. À vous de voir.

3. P comme Produit

Marketing. P comme Produit.

Le produit est à de nombreux titres l’élément le plus important du marketing mix. Sans lui, impossible de vous faire une place sur le marché puisque vous ne pouvez ni vendre ni promouvoir quelque chose qui n’existe pas ou qui n’intéresse personne.

Votre produit est le carburant de votre entreprise.

Même s’il est intangible (comme une police d’assurance ou un service de conseil, par exemple), il doit se démarquer sur le marché. Soit parce qu’il est unique en son genre, soit parce qu’il est meilleur que ce que proposent tous les concurrents (ou se positionne comme tel).

Exemple

Disons que vous voulez vendre des crèmes glacées. Vous avez tout intérêt à essayer de vendre un parfum unique (disons, une glace au foie gras) ou des glaces de bien meilleure qualité que celles de vos concurrents.

À retenir

Lorsque vous envisagez la place de votre produit dans le marketing mix, posez-vous quelques questions :

  • En quoi mon produit / service est-il unique sur le marché ?
  • En quoi mon produit / service est-il supérieur à celui de mes concurrents ?
  • Pourquoi un client devrait-il payer pour mon produit / service plutôt que pour celui d’un concurrent ?

Si vous ne pouvez pas répondre de manière satisfaisante à ces questions, il est temps de revoir votre copie.

4. P comme Promotion

Marketing. P comme Promotion

La promotion est le plus amusant des 4P.

Elle recouvre la notoriété de votre marque, les influenceurs qui y sont associés, le marketing sur les réseaux sociaux, le sponsoring… Bref, toutes les interactions que vous développez avec vos clients au sujet de votre produit. À bien des égards, la promotion donne plus de place à la créativité que les trois autres P.

Les exemples sont nombreux et très parlants : jingles radio, concours, street marketing, caravane du Tour de France… Les innovations promotionnelles sont innombrables.

La promotion est étroitement associée à la place dans le marketing mix. Elle est associée à la communication active, tandis que la place est plutôt une affaire de visibilité passive.

Exemple

La caravane du Tour de France est une machine promotionnelle incontournable.

À chaque étape, elle précède les coureurs et en met plein les yeux aux spectateurs. Les marques ne s’y trompent pas : le passage de la caravane donne le sourire à des milliers de personnes et une image positive aux produits présentés.

À retenir

La moindre interaction avec vos clients fait partie de l’histoire de votre marque aux yeux des consommateurs. Que vous décidiez d’apparaître comme une entreprise fiable, espiègle, excentrique, froide, indifférente ou cupide, la voix de votre marque doit se faire entendre dans toutes les communications de votre entreprise.

Donnez du goût à votre marketing mix en associant les 4P

Vous en savez désormais plus sur les 4P du marketing. Il ne vous reste plus qu’à les associer pour créer le meilleur marketing mix possible et vous assurer de présenter un service ou un produit que vos clients auront envie d’acheter, pourront facilement trouver et se procureront à un prix concurrentiel.

Vous voulez vous aider d’un logiciel ? Consultez notre catalogue, il y en a des dizaines !

Enquête sur la gestion de projet dans les PME en France

Capterra, comparateur en ligne de logiciels professionnels, a interrogé des employés et des entrepreneurs afin de publier cette nouvelle enquête sur la gestion de projet dans les PME.
Voici quelques données clés de cette enquête :

  • Encore 35 % des professionnels n’utilisent pas de logiciel de gestion de projet spécialisé (autre que Excel ou Outlook)
  • Seul un tiers des logiciels utilisés sont des outils basés dans le cloud
  • Près de la moitié des PME sont prêtes à investir encore dans un logiciel de gestion de projet et 78 % des interrogés sont prêts à payer jusqu’à 50 euros par utilisateur par mois

Cette enquête montre donc qu’il y a de nombreuses perspectives pour les éditeurs de logiciels de gestion de projet qui peuvent convaincre les utilisateurs d’essayer des produits concurrents ou complémentaires. Les éditeurs de logiciels spécialisés peuvent également mettre en avant les avantages du cloud (accessibilité, flexibilité, partage simplifié, réduction des coûts…) et miser sur les versions d’essai gratuites.

L’étude complète est disponible sur : https://www.capterra.fr/blog/412/enquete-2018-gestion-de-projet-pme-france

 

Risiko-Check Teil 3: Strategien für den Umgang mit Risiken

Bei allen Projektteams besteht eine gewisse Wahrscheinlichkeit, irgendwann auf gravierende Hindernisse zu treffen. Wer in Kenntnis der Risiken auf geeignete Vorkehrungen verzichtet, handelt leichtfertig. Er gleicht einem Autofahrer, der seine Fahrt mit defekten Bremsen antritt und sagt: „Darum kümmere ich mich später, wenn ich bremsen muss.“

Dirk D. hat mit seinen Kollegen die Risiken analysiert und bewertet. Die Gruppe steht vor dem Flipchart und betrachtet eine stattliche Liste an Risiken. „Um welche Risiken müssen wir uns kümmern?, fragt Dirk D. „Welche Vorkehrungen sollen wir treffen, welche Maßnahmen ergreifen? Er blickt in eine Reihe von lustlosen Gesichtern, die sich nicht so recht mit den Schwierigkeiten befassen wollen. Kein Wunder, denn Risiken sind unangenehm, und an unangenehme Sachen denkt man nicht gerne. Das Projekt ist schon schwierig genug, warum also unnötig die Pferde scheu machen?

Obwohl Projektrisiken reale Bedrohungen sind, tendieren viele Projektleiter zu einem gefährlichen Optimismus. Etliche ihrer Planungen erfüllen schlicht den Tatbestand des gemeinschaftlichen Selbstbetrugs. Die gleichen Menschen, die sich privat gegen die unwahrscheinlichsten Risiken versichern, mutieren in Projekten zu Hasardeuren und gehen die abenteuerlichsten Risiken ein.

Die eigentliche Schwierigkeit des Risikomanagements besteht also nicht in der methodischen Durchführung, sondern in der Bereitschaft, unangenehmen Tatsachen in die Augen zu sehen – und zwar auch und gerade dann, wenn man noch keine Lösung für sie weiß.

Präventive oder korrektive Maßnahmen?

Nun geht es also darum, aktiv zu werden. Die möglichen Maßnahmen lassen sich in zwei Kategorien einteilen: präventive und korrektive Maßnahmen. Der Unterschied lässt sich an einem einfachen Beispiel verdeutlichen. Dirk D. weiß um die dünne Personaldecke in der IT-Abteilung (Ursache). Es besteht das Risiko, dass das Teilprojekt „IT-Security“ ins Stocken geraten könnte (Auswirkung), weil die wenigen Spezialisten oft durch das Tagesgeschäft bereits völlig überlastet sind.

Präventive Maßnahmen wirken vorbeugend. Sie sollen dafür sorgen, dass das Risiko gar nicht erst eintritt. Um präventiv zu sein, muss sich die Maßnahme auf die Ursache des Risikos beziehen. Man könnte beispielsweise für das Teilprojekt „IT-Security“ zusätzlich einen externen Spezialisten engagieren. Dadurch reduziert sich die Eintrittswahrscheinlichkeit: Selbst wenn ein Externer engagiert wird, kann das Teilprojekt trotzdem noch ins Stocken geraten.

Umgang mit Risiken - Wahrscheinlichkeit und Schadensausmaß

Korrektive Maßnahmen werden ergriffen, wenn das Risiko bereits eingetreten ist. Sie bekämpfen nicht die Ursache, sondern sollen den Schaden reduzieren. Um als korrektiv zu gelten, muss eine Maßnahme die Auswirkungen abmildern.

Eine solche Vorkehrung könnte das Pausieren eines anderen Projekts sein, an dem ebenfalls einige der internen Spezialisten beteiligt sind. Die Eintrittswahrscheinlichkeit ändert sich bei dieser Maßnahme nicht, da die Personaldecke nach wie vor zu dünn ist, die Ursache also unverändert bestehen bleibt.

Strategien für den Umgang mit Projektrisiken

Ganz so trivial wie im Falle der fehlenden IT-Spezialisten stellt sich Lage in der Projektwirklichkeit leider nicht dar. Meist ist es hier deutlich schwieriger und erfordert profundes Fachwissen, die richtigen Maßnahmen zu finden. Prinzipiell stehen Ihnen vier Strategien zur Verfügung:

    • Verhindern: Sie versuchen durch geeignete Maßnahmen, die Ursachen für das Risiko in den Griff zu bekommen. Sie wollen im Vorfeld sicherstellen, dass es erst gar nicht zu Problemen kommt.
    • Reduzieren: Sie definieren Maßnahmen, mit denen Sie im Eintrittsfall den Schaden verringern können. Der Schaden soll im Rahmen bleiben, das Projekt also nicht gefährden.
    • Akzeptieren: Sie entscheiden sich, das Risiko zu akzeptieren. Sie verzichten auf mögliche Maßnahmen, um das Risiko zu vermeiden – und sind bereit, den Schaden zu akzeptieren, falls es doch passiert.
    • Übertragen: Sie wälzen das Risiko auf einen Dritten ab. Zum Beispiel übertragen Sie das Risiko per Vertrag an einen Lieferanten, der für etwaige Folgen aufkommt.

Der Umgang mit extremen Risiken

Extreme Risiken stellen das Projekt an sich infrage. Prüfen Sie ein solches Risiko eingehend: Gefährdet es das Projekt tatsächlich? Wenn ja, sollten Sie den Mut aufbringen und das Thema mit dem Auftraggeber besprechen. Das gilt in besonderem Maße für Kundenprojekte, bei denen ein Scheitern schnell das Unternehmen insgesamt schädigen oder gar in eine Schieflage bringen kann.

Ein Risiko, bei dessen Eintreten das gesamte Projekt zu scheitern droht, ist auf der anderen Seite auch ein entscheidender Erfolgsfaktor. Behalten Sie diesen Erfolgsfaktor ständig im Auge! Liegt das Risiko zum Beispiel in einem extrem knappen Zeitplan, also letztlich darin, den Endtermin zu überschreiten, können Sie es zum Erfolgsfaktor »absolute Termintreue von Anfang an« umdeuten. Diesen Erfolgsfaktor können Sie nun in den Mittelpunkt rücken. Sie treffen ungewöhnlich genaue Terminvereinbarungen und lassen sich regelmäßig Bericht erstatten. Sie behalten den Faktor „Zeit ständig im Auge.

Survival-Tipps

  • Suchen Sie nach geeigneten Maßnahmen, um die Ursachen für die Risiken in den Griff zu bekommen. Versuchen Sie im Vorfeld sicherzustellen, dass es erst gar nicht zu Problemen kommt.
  • Definieren Sie Maßnahmen, mit denen Sie den Schaden begrenzen können, falls das Problem wirklich auftritt. Der Schaden soll im Rahmen bleiben.
  • Betrachten Sie Risiken, bei deren Eintreten das gesamte Projekt zu scheitern droht, als entscheidenden Erfolgsfaktor. Behalten Sie diesen Erfolgsfaktor ständig im Auge!
  • Gehen Sie Ihre Maßnahmen nochmal durch. Allzu gerne schleichen sich „Mogelpackungen“ ein, die das Gewissen beruhigen, im Ernstfall jedoch nicht funktionieren.
  • Verlieren Sie das Thema »Risiken« nicht aus dem Auge. Sorgen Sie dafür, dass es während der gesamten Projektlaufzeit präsent bleibt.
  • Denken Sie daran: Risikomanagement benötigt Zeit und verursacht Kosten. Kein Risikomanagement führt dagegen zu unnötigen Verzögerungen und kostet Sie am Ende noch mehr Geld!

Hinweis

Risikomanagement-Tools helfen Unternehmen, Projektrisiken zu erkennen und Verluste zu minimieren. Den vollständigen „Risiko-Check“ mit zahlreichen Beispielen, Checklisten und Hinweisen können Sie nachlesen in „Abenteuer Projekte – Einfache Werkzeuge für kleine und mittlere Projekte“, erschienen im Campus Verlag.

Die Datenanalyse im Marketing: Eine Einführung

„Für Marketing brauche ich kein Mathe.“ Wer sich an der Uni im Marketingmodul geschickt um alle Mathekurse gedrückt hat (und vielleicht lieber Kurse aus den Bereichen Markenpsychologie und Kommunikation belegt hat), wer sich über die unumgänglichen Seminare damit hinweggetröstet hat, dass man das „nie wieder braucht, sobald der Schein fertig ist“, erkennt häufig irgendwann: Das war ein wenig naiv. Spätestens im Jahr 2018 ist die Datenanalyse schwer zu umgehen – und mit ihr die Zahlen.

Mittlerweile gibt es bei der bitkom einen Zertifikations-Lehrgang zum „Data Driven Marketing Professional“ und laut einem kürzlich erschienenen Bericht von Gartner (Gartner-Kunden finden ihn hier auf Englisch) „boomt die Marketinganalyse. Da die Nachfrage das Angebot übersteigt, haben qualifizierte Bewerber*innen oft die Qual der Wahl. Unseren Zahlen zufolge wollen 52 % der Marketingverantwortlichen [in den USA] im nächsten Jahr einen Marketinganalysten bzw. eine Analystin einstellen […]“

Das stellt kleinere Unternehmen natürlich vor Herausforderungen. Auch dann, wenn man nicht zufällig eine mathematisch begabte Marketingleiterin hat und das Budget die Schaffung einer zusätzlichen Stelle nicht hergibt, ist es schließlich wichtig, Marketingdaten sauber zu analysieren.

„Marketingverantwortliche betrachten die Fähigkeit, Daten auszuwerten, als eine der drei wichtigsten Fertigkeiten ihrer Zunft und beinahe die Hälfte (48 %) sagt außerdem, dass diese Fähigkeit am schwierigsten zu erwerben und aufrechtzuerhalten ist“, sagt Gartner (auf Englisch).

Aber es gibt Hoffnung: Eine unglaubliche Vielzahl von Marketinganalyse-Software kann dabei helfen, Marketing-Daten zu erfassen, auszuwerten und zu interpretieren. Auf dieser Basis sind anschließend fundierte Entscheidungen möglich.

Ein Bericht von Gartner (für Gartner-Kunden hier auf Englisch verfügbar) über die Grundlagen der Datenanalyse im digitalen Marketing unterteilt die Aufgaben eines Marketingdaten-Analysten folgendermaßen:

  • Erheben: Einschätzen der Wirkung von Marketingmaßnahmen und Anzeigenkampagnen
  • Optimieren: Empfehlungen zu taktischen Strategieanpassungen aussprechen, um die Ergebnisse zu verbessern
  • Experimentieren: Tests entwerfen und durchführen, um einzelne Zusammenhänge herauszuarbeiten
  • Unterteilen: (Potentielle) Kundengruppen und -untergruppen identifizieren
  • Vorhersagende Modelle erstellen: Computermodelle erstellen, um durch persönlichere Inhalte (wie Angebote, Preise, Vorzugsbehandlung usw.) die Rücklaufquoten zu erhöhen
  • Storytelling: Das Storytelling auf soliden Fakten aufbauen, um bessere Entscheidungen zu erreichen

Mit diesem Hintergrund will ich im Folgenden darlegen, wie man mit den richtigen Softwaretools selbst Marketingdaten auswerten und so die Vertriebsbemühungen unterstützen kann.

Marketinganalyse: Schritt für Schritt

Ob es nun darum geht, herauszufinden, wie die eigenen AdWords-Kampagnen laufen, wie sich Besucher*innen durch eine Website klicken, welche E-Mails am häufigsten geöffnet werden oder welcher Kundentyp am häufigsten konvertiert wird: Mit technischer Unterstützung kein Problem. Ein Gartner-Bericht (für Kunden hier auf Englisch verfügbar) erklärt:

„Investieren Sie in Software, mit der Sie Ihre Kampagnen zielgenau zuschneiden können und die eine hohe Kundenorientierung, Automation und Echtzeit-Performance-Optimierung bietet.“

Hierfür bietet sich eine Vielzahl an Softwarelösungen an, mit denen man die einzelnen Schritte der Marketinganalyse vereinfachen kann.

Daten erheben

Die Datenerhebung ist der erste Schritt jeder Auswertung von Reichweite und Effizienz einer Marketingkampagne. Wie viele Leute haben eine Anzeige gesehen, daraufgeklickt, konnten konvertiert werden? Diese Frage kann über verschiedene Marketingkanäle hinweg beantwortet werden. Damit wird zum einen klar, wie groß die Reichweite einer Kampagne tatsächlich war. Zum anderen lässt sich beispielsweise auch ableiten, welche Kampagnen am erfolgreichsten waren.

Mögliche Softwarelösung: Google Analytics

Vermutlich verwenden die meisten Google Analytics mindestens dafür, den Website-Traffic zu beobachten. Mit gut eingestellten Parametern lassen sich aber auch ganze Kampagnen verfolgen. Dadurch kann man viel besser einschätzen, auf welchen Wegen Werbemaßnahmen eigentlich Geld einbringen. Sind die Parameter für die einzelnen Kanäle gut eingestellt (also für E-Mail, Social Media, (bezahlte) Websuche usw.), geht daraus hervor, über welchen Kanal die meisten Besucher kommen. Entsprechend können Konversions- und Funnel-Ziele gesetzt werden. Daraus lässt sich ableiten, wie gut der Traffic konvertiert wird und wo eventuelle Stolperfallen liegen. Hier gibt Google selber Tipps dazu, wie man Kampagnenparameter für Google Analytics definiert.

 

Hier ist eine Liste mit weiteren Web-Analyseplattformen

Experimentieren

Um herauszufinden, ob etwas funktioniert, gibt es einen ganz einfachen Weg: Ausprobieren. So lassen sich Muster erkennen und Theorien bestätigen bzw. widerlegen. Und zack: Schon weiß man genauer, wann die eigenen Marketingbemühungen mit Erfolg gekrönt sind. Ganz besonders nützlich ist das, wenn ähnliche Kampagnen in der Vergangenheit ganz andere Ergebnisse gezeigt haben. Textfluss, Layout, Veröffentlichungszeit, Plattform – was bei den eigenen Kunden am besten ankommt, lässt sich ganz einfach testen. Eigentlich gibt es nur eine einzige Regel: Erst probieren, dann festlegen. Damit ist sichergestellt, dass die teure neue Kampagne auch tatsächlich die bestmögliche Rendite bringt.

Mögliche Softwarelösung: Freshmarketer

Freshmarketer ist eine Lösung für A/B-Tests und Heatmapping und versorgt Unternehmen mit Informationen dazu, wie Kund*innen die eigene Onlinepräsenz eigentlich nutzen. Mit den A/B-Tests lassen sich verschiedene Varianten der eigenen Website testen. Webdesign-Funktionen unterstützen dabei, das Layout für die einzelnen Tests anzupassen, und im Ergebnis lässt sich feststellen, welche Version die beste Performance lieferte. Heatmapping wiederum zeigt auf, wo Kund*innen am meisten Zeit verbringen und gibt sogar an, wie viele Besucher*innen wie häufig auf welche Website-Elemente geklickt haben.

Weiterhin zeigen Formular-Analysen die größten Hemmnisse beim Ausfüllen vom Formularen auf und sagen voraus, in welchem Schritt der Prozess typischerweise abgebrochen wird.

Datenanalyse und Marketinganalyse mit Zarget

Hier ist eine Liste mit weiteren Test-Tools

Optimieren

Wenn erst einmal feststeht, wie man mehr Konversionen erreicht, sollten Website und Marketing-Kampagnen dahingehend angepasst werden. Damit geht das Geld dahin, wo die Renditen am höchsten sind: Website-Veränderungen können an das Klick- und Suchverhalten der Besucher*innen angepasst werden, E-Mail-Kampagnen an die Inhalte, die die meisten Klicks generieren. Sind alle Bereiche des eigenen Online-Marketings optimal aufeinander abgestimmt, stimmt für Kund*innen die Nutzererfahrung und für das Unternehmen die Konversionsrate.

Mögliche Softwarelösung: Instapage

Mit Instapage lassen sich Landingpages entwerfen, die auch tatsächlich konvertieren. Zunächst wird dafür eine erste Landingpage erstellt. Dabei lassen sich sowohl eigene Entwürfe als auch mitgelieferte Vorlagen verwenden. Sobald die fertig ist, können ähnlich wie in der Experimentier-Phase A/B-Tests durchgeführt werden. Damit steht fest, welche Seiten die besten Ergebnisse liefern. Echtzeitberichte geben Einblick in die Performance der einzelnen Seiten und Zählpixel geben über die Konversionsdaten jenseits der eigenen Landingpage Aufschluss.

Datenanalyse und Marketinganalyse mit Instapage

Hier ist eine Liste weiterer Optimierungs-Tools

Unterteilen

Eine gute Segmentierung hilft nicht nur dabei, die Neugierigen von den qualifizierten Leads (und damit die Spreu vom Weizen) zu trennen, sie liefert auch detaillierte Informationen über den Kundenstamm, der so in Gruppen eingeteilt werden kann. Wer seine Kund*innen kennt, wer weiß, woher sie kommen und wie es um ihre Kaufabsichten steht, kann sie besser unterteilen und eventuell unerfüllt bleibende Wünsche einzelner Untergruppen erkennen. Diese Einteilung kann nach allen möglichen Kriterien gehen: Demografie, früheres Kaufverhalten und Online-Gewohnheiten ermöglichen eine sinnvolle Unterteilung.

Mögliche Softwarelösung: Autopilot

Autopilot ist eine Marketing-Automatisierungs-Plattform, mit der Marketingbemühungen gezielt auf einzelne Gruppen zugeschnitten werden können. Abhängig von ihrem Verhalten kann Autopilot Kund*innen in verschiedene Segmente unterteilen: Öffnen sie Werbe-E-Mails? Welchen Teil einer Unternehmensseite besuchen sie am häufigsten? Haben sie bereits etwas gekauft? Integrationen in CRM– und Kundensupport-Software verbreitern die Datenbasis und erlauben damit eine genauere Einteilung.

Datenanalyse und Marketinganalyse mit Autopilot

Hier finden sich weitere zur Segmentierung geeignete Marketing-Analysetools

Vorhersagende Modelle erstellen

Natürlich erstellt man im Idealfall ein eigens zugeschnittenes Computermodell, aber auch mit einfacheren (und günstigeren) Mitteln lassen sich kluge Vorhersagen über das Kundenverhalten treffen. Das ähnelt im Grunde der Segmentierung, ist aber noch kleinteiliger. Auf diese Weise lassen sich Kund*innen gezielt identifizieren und mit genau den Marketingkampagnen ansprechen, die sie tatsächlich zum Kauf animieren. So können zum Beispiel auf Grundlage bereits getroffener Kaufentscheidungen und demografischer Informationen Vertriebs- und Nutzungszyklen abgeleitet werden, was wiederum das gezielte Ansprechen von Kunden zum genau richtigen Zeitpunkt ermöglicht.

Mögliche Softwarelösung: Radius

Radius ist ein Prognosetool für das B2B-Marketing. Anhand von Analysen identifiziert es die vielversprechendsten Kunden und die besten Möglichkeiten, diese anzusprechen. Es sammelt Daten aus anderen Quellen, zum Beispiel CRM- und Marketing-Automation-Software, und anhand der Einsichten lassen sich die besten Leads ableiten. Zusätzlich zu Informationen über die eigenen Kunden wertet das Tool Daten über Millionen andere Firmen aus und liefert so zudem Informationen zu Branchentrends. Diese Markteinblicke helfen dabei, Kundenprofile zu erstellen und besonders gut konvertierende Segmente zu erkennen.

Datenanalyse und Marketinganalyse mit Radius

Hier ist eine Liste mit weiteren Lösungen für die vorhersagende Datenanalyse

Storytelling

Das Storytelling wird als Schritt in der Marketinganalyse oft vergessen. Natürlich ist es gut, Daten zu sammeln, vor allem sollte man sie aber auch erklären können. Die Interpretation von harten Daten kann ein recht kreativer Vorgang sein, der eindeutig leichter wird, wenn man vollständige Datensätze hat und weiß, welche Faktoren sie beeinflusst haben.

Mögliche Softwarelösung: TapClicks

Gutes Storytelling kann zum Beispiel mit einem Dashboard anfangen. Das Programm Tapclick kann helfen. Mit dem Berichts-Dashboard TapAnalytics lassen sich Daten aus 150 verschiedenen Marketing-Plattformen zusammentragen. Dazu gehören unter anderem Social Media-Seiten wie Facebook, Linkedin, Youtube oder Instagram. Diese Informationen werden dann in Dashboards verwandelt, Grafiken verdeutlichen die Performance der Marketing-Bemühungen in verschiedenen Kanälen. Auch einzelne Kampagnen können ausgewertet werden, sodass die Leistung verschiedener Kampagnen vergleichbar wird und Entscheidungen zur gesamten Marketing-Strategie ein solides Fundament erhalten.

Datenanalyse und Marketinganalyse mit TapClicks

Hier ist eine Liste mit anderen Dashboard-Tools

Selbst analysieren leicht gemacht

Natürlich kann Software einen geübten Analysten nicht ersetzen, sie kann Marketing-Daten weder interpretieren noch erklären. Sie ist aber sehr wohl geeignet, weniger datenaffinen Marketingleiter*innen beim Zusammentragen und Analysieren (mindestens eines Teils) der eigenen Bemühungen zu helfen. Die Analyse von Marketingdaten erfordert nicht nur logisches Denken, sondern auch Kreativität und mit den richtigen Hilfsmitteln können auch mathematisch nicht so Versierte tief in das Datenmeer eintauchen.

Gartner stellt fest:

„Marketing und Datenwissenschaft kommen einander erst langsam näher. In Zukunft werden datengestützte Analysetechniken in die meisten Workflows integriert und maschinengetriebene Entscheidungen allgegenwärtig sein. Wenn wir an dem Punkt angelangt sind, wird die Datenwissenschaft zum Herzstück des Marketing geworden sein.“

Dieser Punkt ist noch nicht erreicht, aber dennoch sollten sich Marketingleute bereits mit der erstarkenden Verbindung zwischen Marketing und Datenanalyse vertraut machen, um weiterhin ganz vorne mit dabei zu sein und ihre Marketing-Strategien auf dem neuesten Stand halten zu können.

Du suchst noch mehr Marketing-Analysesoftware? Schau mal hier: